N’avez-vous jamais envie de faire un grand ménage de printemps et de vider votre base de prospects par dépit du peu d’attention qu’ils portent à vos efforts commerciaux ?

« Je repars de zéro, de toutes manières ils ne me répondront plus » ! Certes la tentation est forte mais pas aussi forte que l’envie de créer de nouveaux business. Cela nous plonge dans une schizophrénie invraisemblable, pris entre le tiraillement de relancer agressivement tous ces prospects et de repartir d’une feuille quasiment blanche avec seulement des leads attentifs à nos sollicitations.
Dans notre précédent article nous avons largement évoqué ce phénomène qu’est le ghosting. Cependant un problème reste en suspend. Que dois-je faire de mes leads qui ont décidé de ne plus me donner de signes de vie ?
Finalement la réponse reste simple car seulement deux choix s’offrent à vous :
1️⃣. Je les supprime de mon pipeline,
2️⃣. Je continue de les relancer (tant qu’il me reste du crédit sur mon GSM).
Chez Sortlist nous avons pour habitude de voir (boire) le verre à moitié plein (Nous sommes un peu les optimistes de la bande). De ce fait, nous vous divulguons aujourd’hui nos conseils pour gérer ces leads qui continuent à vous ghoster (bien que vous aillez largement mis en place nos conseils du précédent article).

Table des matières

Identifier les leads dont l’investissement peut s’avérer rentable

« Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit l’opportunité dans chaque difficulté » W.Churchill.

Cependant, il faut avant tout connaître ce qu’est une belle opportunité pour vous. Avant de vider votre pipeline, il est intéressant de reprendre chacun de ses leads et de juger du ratio bénéfice vs temps alloué à closer ce deal.
Au delà du fait de calculer son coût d’acquisition, le temps à allouer à ses leads n’est pas infini (il paraît qu’il y a seulement 24heures dans une journée). C’est pour cela qu’il faut prioriser seulement les leads qui vous permettront d’avoir un super retour sur investissement (financièrement ou bien en termes de notoriété ou de réseau).

Retour à la case départ


Une fois ce coup de balai effectué, il est intéressant de repartir de zéro avec votre prospect. En effet, il a forcément une raison valable de ne plus vous avoir donné signe de vie. Vous pouvez alors recommencer votre processus de vente du point de départ (pour les lecteurs qui ont un CRM ça correspond à mettre votre deal à la première étape de votre pipeline).

Changer de sujet

L’idée est de ne pas les relancer sur les mêmes sujets déjà abordés ou à propos de la proposition commerciale en cours. Manifestement ils ne souhaitent plus en parler.
Préconisez alors un premier contact type cold calling avec l’objectif de découvrir son besoin. Aussi, faites preuve d’imagination et essayez de nouveaux canaux de contacts. Dans ces moments là Linkedin, ou vos réseaux sociaux peuvent-être vos alliés de prédilection.

Changer d’interlocuteur

Afin de renouer le contact avec eux, il peut être aussi pertinent de changer d’interlocuteur. Vous avez en votre possession la base des adresses e-mail de l’entreprise ciblée, ce qui peut-être extrêmement utile.
Vous êtes maintenant armé de deux puissantes cartouches :
🏹 Vous savez que vos prospects ont un besoin ou une problématique auxquels vous savez répondre.
🏹 Vous êtes en mesure de contacter toutes les personnes décisionnaire de votre cible.
À vous de jouer ! 💪

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Faire du leads nurturing (du lead quoi Jamy ?!!)


Du leads nurturing !!! Il s’agit d’une stratégie de e-mailing (ou autre canal de contact) qui permet de (re-)qualifier un prospect afin de s’assurer qu’il correspond au type de client ciblé Fred !!!💡
Il faut nourrir vos prospects, les couver, puis quand ils deviendront grand ils vous en seront reconnaissant. 🍼
Nous reprenons ici l’idée de ne plus aborder le sujet de votre précédente relation. Malgré cela, il vous faut garder un contact avec votre prospect (le garder « chaud »).
Il est donc intéressant de ne plus vous manifester comme un hunter (chasseur) intéressé mais comme un contact appartenant à son réseau. Pour cela faites preuve de bienveillance en leur démontrant que vous avez compris leur problème et que vous avez des ressources à leur fournir pour en venir à bout.
Ça peut se matérialiser par des tags sur des posts pouvant l’intéresser sur vos réseaux sociaux ou encore du e-mailing sur des sujets qui concernent leur problématique.
Attention, si vous adoptez une stratégie de e-mailing, il est important de traquer tous vos e-mails. Il faut pouvoir mesurer les taux d’ouvertures et de réponses. Pour cela, nous vous préconisons de faire du « test and learn ». Créer plusieurs templates d’e-mails (des e-mails type) que vous envoyez à une base de données restreinte de prospects qui vous « ghostent ». Puis mesurer les mails qui fonctionnent le mieux et garder que les meilleurs.
Pour cela, il peut être aussi judicieux de créer des séquences d’e-mails réguliers (sur votre CRM ou en créant des templates sur votre messagerie). Ces e-mails peuvent contenir des informations sur votre savoir-faire, sur vos expériences ou projets similaires ou bien sur votre entreprise et ces actualités. La différence de ces séquences avec une newsletter est qu’elles sont personnalisées.
Le « lead nurturing » peut également se faire sur des sujets extra-professionnels. Par exemple si vous aimez tous les deux le cyclisme partagez lui vos favoris du tour de France. Il est d’ailleurs très important dans cette stratégie de multiplier les canaux pour joindre votre prospect.
En effet, couplez toujours vos envois d’e-mail, avec des points de contact sur les réseaux sociaux ou même sur des salons physiques. De la même manière que pour le test des e-mail, vous pourrez juger des canaux d’acquisition les plus performants.
Vous l’aurez compris, ici l’idée n’est pas de signer un nouveau client mais bien de rester ancrer dans la mémoire de votre interlocuteur. En utilisant ces méthodes, il y a de grandes chances que vous soyez la première personne à laquelle il pensera lorsque son besoin sera pressant.

Et s’il continue à me ghoster ?

Si le problème persiste alors essayez d’identifier qui est ce prospect et de croiser ces résultats avec d’autres prospects qui vous ont ghoster également. Si vous arrivez à recouper des dénominateurs commun entre eux, vous pourrez alors établir que ce personae n’est pas votre cible.
À l’avenir vous saurez alors qu’il vous sera plus compliqué de matcher avec cette typologie de prospects. Vous n’aurez donc que très peu de temps à allouer à ces leads !
Surtout n’oubliez pas que les besoins de vos prospects évoluent. Combien d’idée avez-vous vous-même quotidiennement ?
En partant de ce postulat, il faut pour créer de la valeur ajoutée, canaliser ces idées. L’aide d’un expert est alors la bienvenu. Vous êtes cet expert !
Vos prospects ont pour la plupart besoin d’être guidés, orientés, par des personnes qui détiennent des ressources qu’ils n’ont pas en leur possession. Rester en contact (même unilatéralement) avec ses prospects lors de la période d’incubation de leurs idées peut donc s’avérer être une stratégie dans laquelle tout le monde y trouvera son compte.