{"id":15152,"date":"2022-11-28T16:11:41","date_gmt":"2022-11-28T15:11:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.fr\/blog\/?p=15152"},"modified":"2024-03-08T14:35:23","modified_gmt":"2024-03-08T13:35:23","slug":"closing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sortlist.fr\/blog\/closing\/","title":{"rendered":"Comment am\u00e9liorer votre taux de closing et vendre plus rapidement"},"content":{"rendered":"\n<p>Aujourd\u2019hui, peu importe le secteur d\u2019activit\u00e9, savoir vendre est une comp\u00e9tence cruciale. M\u00eame si vous avez les meilleurs talents, proposez le meilleur service, et avez la meilleure pr\u00e9sence digitale, si vous ne parvenez pas \u00e0 vendre, vous ne ferez pas long feu sur le march\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>Et pour vendre, il y a une \u00e9tape impossible \u00e0 \u00e9viter : le <strong>closing<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Pour en parler, nous avons organis\u00e9 une conf\u00e9rence en ligne avec <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/sarah-lacarse-07001b89\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Sarah Lacarse<\/a>, Sales Coach chez <a href=\"https:\/\/www.tomcat-factory.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Tomcat Factory<\/a>. L&rsquo;objectif \u00e9tait qu&rsquo;elle partage aux <a href=\"https:\/\/www.sortlist.fr\/providers\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">agences membres Sortlist<\/a> comment elles pouvaient am\u00e9liorer leur <strong>taux de closing<\/strong> et faire cro\u00eetre leur chiffre d\u2019affaires.<\/p>\n\n\n\n<p>Tous ces conseils sont dans <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=Ia_s7GeBaPM\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">le replay du call<\/a> et dans les notes qui suivent \ud83d\udc47<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\" datatext=\"\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Comment augmenter votre TAUX de CLOSING ? | Ask Me Anything avec SARAH LACARSE | [REPLAY \ud83d\udd34 \ud83c\udfa5 ]\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Ia_s7GeBaPM?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Raccourcir ses cycles de vente<\/h2>\n\n\n\n<p>En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, quand on vend des services en tant qu\u2019agence, <strong>les cycles de vente peuvent \u00eatre longs<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Il est n\u00e9cessaire de :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li datatext=\"\">Rencontrer le client,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">Comprendre son besoin,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">\u00c9ventuellement l\u2019\u00e9duquer sur la solution qu\u2019on va lui proposer,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">Faire une proposition commerciale,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">Etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Tout cela prend du temps, et c\u2019est sans compter <strong>le d\u00e9lai qu\u2019un client peut prendre<\/strong> avant de signer votre devis.<\/p>\n\n\n\n<p>La question, c\u2019est de savoir comment <strong>r\u00e9duire ce d\u00e9lai<\/strong> pour vous permettre d\u2019aller plus vite et de ne pas perdre de temps.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour y r\u00e9pondre, Sarah a partag\u00e9 <strong>plusieurs \u00e9l\u00e9ments<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Tout d\u2019abord, il faut garder en t\u00eate qu\u2019une vente va toujours <strong>se faire en plusieurs \u00e9tapes<\/strong>, et que chaque \u00e9tape va avoir un objectif pr\u00e9cis :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li datatext=\"\">D\u00e9crocher un rendez-vous,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">Comprendre le besoin de votre client,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">Proposer votre solution,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">Valider le budget,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">S\u2019assurer que le prospect veut travailler avec vous,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">Lever les objections,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">Etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Pour <strong>r\u00e9duire vos cycles de vente<\/strong>, l\u2019id\u00e9e va \u00eatre d\u2019imposer un rythme \u00e0 votre prospect pour \u201cl\u2019obliger\u201d \u00e0 avancer plus vite.<\/p>\n\n\n\n<p>Sarah conseille de <strong>leader la vente<\/strong>, de <strong>donner le timing<\/strong> et de savoir exactement \u00e0 <strong>quelle \u00e9tape vous vous trouvez<\/strong> pour savoir si vous vous rapprochez de votre objectif final.<\/p>\n\n\n\n<p>De plus, vous devez toujours chercher \u00e0 d\u00e9tecter et \u00e0 lever les objections de votre prospect. De mani\u00e8re \u00e0 ce qu\u2019il n\u2019en reste aucune pour pouvoir valider votre collaboration.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">S&rsquo;adapter \u00e0 chaque client<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c9videmment, adopter une telle approche signifie qu\u2019il faut <strong>faire du sur-mesure<\/strong> pour chaque prospect avec qui vous \u00e9changez. Il n\u2019y a pas vraiment de mod\u00e8le que vous pouvez dupliquer et appliquer dans toutes les situations.<\/p>\n\n\n\n<p>D\u2019o\u00f9 l\u2019importance de faire preuve d\u2019une <strong>\u00e9coute active<\/strong> pour adapter votre discours.<\/p>\n\n\n\n<p>De plus, comme le dit Sarah, la qualit\u00e9 principale d\u2019un bon commercial est de toujours avoir un coup d\u2019avance. Il sait exactement ce qu\u2019il va proposer comme prestation \u00e0 son client dans les semaines et les mois \u00e0 venir.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Prioriser ses prospects<\/h2>\n\n\n\n<p>Une autre question est de savoir s\u2019il faut prioriser ou non ses prospects. Faut-il faire un \u201cclassement\u201d et d\u00e9dier plus d\u2019attention \u00e0 l\u2019un ou l\u2019autre prospect ?<\/p>\n\n\n\n<p>Selon Sarah, <strong>la r\u00e9ponse est non<\/strong>. Tous les prospects sont importants.<\/p>\n\n\n\n<p>Le r\u00f4le d\u2019un commercial est de <strong>r\u00e9ussir \u00e0 engager la conversation<\/strong>, m\u00eame si la personne ne veut pas \u00e9changer avec lui et ne sait pas s\u2019il a besoin de ses services.<\/p>\n\n\n\n<p>Chaque \u00e9change que vous aurez avec un prospect ou un client est un \u00e9change qui vous apportera quelque chose dans un futur plus ou moins proche.<\/p>\n\n\n\n<p>Certes, il y a des prospects plus ou moins quali, mais un bon commercial parvient <strong>\u00e0 faire monter \u201cla qualit\u00e9\u201d du prospect<\/strong> qui se trouve en face de lui. Il y a quelque chose \u00e0 faire avec tous vos prospects, m\u00eame ceux que vous ne signez pas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Se distinguer de la concurrence <\/h2>\n\n\n\n<p>Au plus vous vous distinguerez de la concurrence, au plus vous pourrez vendre facilement. Cela passe par plusieurs choses, et notamment <strong>la mani\u00e8re dont vous communiquerez<\/strong> avec vos prospects.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 <strong>prendre de leurs nouvelles<\/strong> de temps \u00e0 autre, et \u00e0 <strong>varier les canaux<\/strong> que vous utilisez. Rien ne vous emp\u00eache, par exemple, d\u2019envoyer un SMS pour faire un petit coucou \u00e0 votre prospect. N\u2019h\u00e9sitez pas non plus \u00e0 lui demander des nouvelles sur telle ou telle information qu\u2019il vous a donn\u00e9, m\u00eame si elle est personnelle.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est ce genre de <strong>petites attentions<\/strong> qui vous permettra de sortir du lot et d\u2019\u00eatre plus <strong>visible aux yeux de votre prospect<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019objectif est de renouer le contact. Quand vous faites une relance, l\u2019objectif n\u2019est pas de signer, mais de r\u00e9engager la conversation.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">L&rsquo;importance du CRM <\/h2>\n\n\n\n<p>Ensuite, pour augmenter votre <strong>taux de closing<\/strong>, vous allez avoir <strong>besoin d\u2019un CRM<\/strong>. Cet outil vous permettra de savoir o\u00f9 vous en \u00eates avec chacun des prospects qui se trouvent dans votre pipe.<\/p>\n\n\n\n<p>Plusieurs outils existent, choisissez celui que vous pr\u00e9f\u00e9rez.<\/p>\n\n\n\n<p>Le point le plus important \u00e9tant de <strong>maintenir votre CRM \u00e0 jour<\/strong> et de rajouter constamment de nouvelles informations sur vos diff\u00e9rentes fiches.<\/p>\n\n\n\n<p>Un CRM qui n\u2019est pas rempli n\u2019a aucun int\u00e9r\u00eat. Il ne devient efficace qu\u2019\u00e0 partir du moment o\u00f9 vous faites l\u2019effort de le remplir et <strong>d\u2019y ajouter des informations sur tous vos prospects<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est \u00e7a qui fera la valeur de votre CRM.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Distinguer prospection et sales <\/h2>\n\n\n\n<p>Dans la vente, il y a deux aspects :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li datatext=\"\">La prospection<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">La vente en tant que telle<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Mais faut-il distinguer ces deux aspects ? Une personne peut-elle \u00eatre bonne aussi bien en prospection qu\u2019en sales ? Ou alors, faut-il s\u00e9parer l\u2019activit\u00e9 de prospection et l\u2019activit\u00e9 de sales ?<\/p>\n\n\n\n<p>Tout d\u00e9pend de <strong>vos effectifs<\/strong> et <strong>des ressources que vous avez \u00e0 disposition<\/strong>. D\u2019un point de vue pratique, c\u2019est bien de s\u00e9parer les deux.<\/p>\n\n\n\n<p>S\u00e9parer la prospection et la vente permet \u00e0 vos \u00e9quipes d\u2019\u00eatre concentr\u00e9es et focus sur leurs objectifs. Il est compliqu\u00e9 d\u2019aller chercher de nouveaux clients et de les suivre en m\u00eame temps.<\/p>\n\n\n\n<p>En revanche, entre le SDR (prise de rendez-vous) et l\u2019Account Executive (celui qui close), \u00e7a reste de l\u2019acquisition. Selon Sarah, l\u2019Account Executive doit garder les mains dans le cambouis et continuer d\u2019aller d\u00e9bloquer ses propres rendez-vous. Il doit garder un aspect chasseur.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">G\u00e9rer les objections<\/h2>\n\n\n\n<p>Un \u00e9l\u00e9ment qu\u2019on ne peut pas nier quand on fait de la vente, ce sont les objections que les prospects vont avoir :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li datatext=\"\">Je n\u2019ai pas le temps,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">Je ne suis pas int\u00e9ress\u00e9,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">Ce n\u2019est pas le bon moment,<\/li>\n\n\n\n<li datatext=\"\">Etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La question, c\u2019est de savoir comment g\u00e9rer et surpasser ces objections.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour y parvenir, Sarah conseille de <strong>questionner le prospect<\/strong> pour comprendre les raisons qui se trouvent derri\u00e8re ces objections et s\u2019assurer qu\u2019elles soient l\u00e9gitimes. Ensuite, vous pouvez <strong>proposer un audit gratuit<\/strong> \u00e0 votre prospect, pour lui montrer ce qui se fait sur le march\u00e9 et lui donner un aper\u00e7u de la valeur que vous pouvez lui apporter.<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019important, c\u2019est de ne pas s\u2019arr\u00eater \u00e0 la premi\u00e8re objection et de tout de m\u00eame <strong>tenter votre chance<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">S&rsquo;adapter \u00e0 la r\u00e9cession<\/h2>\n\n\n\n<p>Enfin, le dernier \u00e9l\u00e9ment que nous abordons dans cet Ask Me Anything concerne l&rsquo;approche \u00e0 adopter dans un contexte \u00e9conomique compliqu\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>Le prix de l\u2019\u00e9nergie augmente, l\u2019inflation est haute, il y a de l\u2019incertitude, bref : <strong>beaucoup d\u2019entreprises sont frileuses<\/strong> \u00e0 l\u2019id\u00e9e de faire de nouveaux investissements et <strong>adoptent plut\u00f4t une position d\u00e9fensive<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Comment faire pour g\u00e9rer une telle situation quand on veut vendre ses services ?<\/p>\n\n\n\n<p>La premi\u00e8re chose \u00e0 faire est de demander \u00e0 vos clients \/ prospects <strong>quels sont leurs projets prioritaires<\/strong>. Sur quels sujets vont-ils se concentrer ? C\u2019est important de poser la question pour savoir si vous \u00eates en capacit\u00e9 de les aider sur ces derniers.<\/p>\n\n\n\n<p>Ensuite, deuxi\u00e8me chose \u00e0 faire, prenez le temps de montrer \u00e0 vos prospects que <strong>vos services vont leur permettre de prosp\u00e9rer<\/strong>. Il y a toujours eu des crises, il y en aura toujours, et certaines entreprises parviennent toujours \u00e0 en sortir gagnantes. Mais pour y parvenir, il faut investir, et c\u2019est l\u00e0 que vos services peuvent rentrer en jeu.<\/p>\n\n\n\n<p>Bien \u00e9videmment, cette approche ne fonctionne pas \u00e0 tous les coups, mais comme le dit Sarah dans l\u2019Ask Me Anything : <strong>qui ne tente rien n\u2019a rien<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclusion \ud83d\udc4b<\/h2>\n\n\n\n<p>Voil\u00e0 qui cl\u00f4ture ces notes issues de notre Ask Me Anything avec Sarah ! J\u2019esp\u00e8re qu\u2019elles pourront vous aider \ud83d\ude4c<\/p>\n\n\n\n<p>Dans le cas o\u00f9 vous voudriez aller plus loin, <strong><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=Ia_s7GeBaPM\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 consulter le replay<\/a><\/strong> et \u00e0 contacter directement <strong><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/sarah-lacarse-07001b89\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Sarah<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\" datatext=\"\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Comment augmenter votre TAUX de CLOSING ? | Ask Me Anything avec SARAH LACARSE | [REPLAY \ud83d\udd34 \ud83c\udfa5 ]\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Ia_s7GeBaPM?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Aujourd\u2019hui, peu importe le secteur d\u2019activit\u00e9, savoir vendre est une comp\u00e9tence cruciale. 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