Toute entreprise de biens et de services qui veut réaliser de bons résultats de vente doit mettre en place une stratégie commerciale efficace. Si nous ne devons plus expliquer pourquoi il est essentiel de communiquer, il n’en reste pas moins intéressant de se pencher sur un type de communication à mettre en œuvre : la communication commerciale.

Table des matières

Qu’est-ce que la communication commerciale ?

La communication d’une entreprise peut se diviser en plusieurs volets : communication externe, communication corporate, communication interne… La communication commerciale d’une entreprise est le volet de la communication qui a pour objectif de promouvoir les produits et/ou services de l’entreprise en question.

Les moyens de la communication commerciale

L’objectif de la communication commerciale est d’améliorer directement les résultats de vente en assurant une bonne communication autour des produits et/ou services proposés. Cette communication peut passer par différents canaux : médias traditionnels ou nouveaux moyens de communication.

Les moyens de communication traditionnels sont la presse écrite, les affiches publicitaires, la radio, ou encore la télévision.

Les nouveaux moyens de communication sont ceux qui ont cours sur Internet, par exemple les réseaux sociaux ou l’email marketing. Nous en parlons plus dans notre article dédié aux canaux de communication

Il existe également un autre canal de communication, beaucoup plus direct : la communication de proximité à travers le street marketing ou l’organisation d’événements. Le street marketing est un type de communication commerciale utilisé par des entreprises de boissons ou de collations. En allant directement au contact des consommateurs dans la rue et en leur offrant des échantillons de leurs produits, ces entreprises assurent la promotion de ces derniers, piquent la curiosité des consommateurs et se donnent une image positive.

Si vous désirez faire la promotion de vos produits ou services avec la communication commerciale, vous pouvez donc mettre en place une campagne publicitaire sur un ou plusieurs de ces canaux de communication. Vous devez évidemment choisir le ou les canaux de communication privilégiés par votre public cible.

Le public cible de la communication commerciale

Compte tenu des objectifs de la communication commerciale, son public direct est composé des consommateurs des produits et/ou des services dont la promotion doit être faite. En fonction de votre public cible, vous pourrez mettre en place un plan de communication et déterminer les supports les plus adaptés.

Ce qui compte, c’est de parvenir à sélectionner plusieurs canaux qui soient cohérents les uns par rapport aux autres, et qui correspondent à votre public cible. De plus, votre communication doit rester cohérente et fidèle à l’image de votre organisation.

Les influenceurs, nouveau moyen de promotion

Si les canaux de communication traditionnels et plus récents font maintenant partie intégrante de la stratégie de communication commerciale des entreprises, il existe une nouvelle technique de promotion qui n’a pas encore été mise à profit par tous les chargés de communication : les influenceurs.

Les influenceurs sont des internautes, jeunes ou moins jeunes, qui ont réussi à atteindre une certaine popularité sur les réseaux sociaux grâce à leur contenu. Les « petits » influenceurs ont entre 2 000 et 10 000 abonnés. Les plus gros influenceurs peuvent en avoir plusieurs millions. 

Une nouvelle stratégie de communication commerciale consiste à envoyer ses produits à un influenceur et à lui demander en retour de publier une photo ou une vidéo de lui-même faisant la promotion de ce produit. 

Certains influenceurs accepteront le produit comme rétribution. D’autres demanderont à être payés pour mettre en ligne une publication. Bien évidemment, plus vos influenceurs ont d’abonnés, plus leur rétribution sera élevée.

L’avantage des influenceurs ? Les voici :

  • Publication immédiate du contenu,
  • Visibilité par des milliers de potentiels acheteurs qui correspondent à votre public cible,
  • Possibilité de joindre à la publication un lien direct vers votre site ou votre boutique en ligne…

Mais surtout, le gros avantage des publications sur les réseaux sociaux est qu’elles resteront en ligne pour une durée indéterminée. Une publicité payée une fois mais visible pendant une période illimitée, en somme.

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Établir un plan de communication commerciale

Pour mettre en place votre plan de communication commerciale, vous devrez identifier trois éléments essentiels :

  • Votre public cible,
  • Les canaux de communication que vous allez utiliser,
  • L’essence de votre message.

Votre public cible

Vous adressez-vous à un public local ou international ? Votre public est-il exclusivement féminin, masculin ou mixte ? Identifier votre public cible ne sera pas particulièrement difficile. La difficulté résidera plutôt dans le contenu de votre message.

Vos canaux de communication

Comme expliqué précédemment, les canaux de communication sont étroitement liés à votre public cible et sont extrêmement divers : médias traditionnels (publicités télévisées, journaux, magazines, affiches publicitaires, spots radio…), nouveaux moyens de communication (site internet, publicité en ligne, réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram, Snapchat, Pinterest, YouTube, Twitter) ou encore communication de proximité (street marketing, organisation d’événements, de salons, participation à des conventions…).

Choisissez soigneusement vos supports de communication et élaborez un planning de publications. Celui-ci est très important pour garder un suivi de vos campagnes et déterminer, pour chaque support, quel message vous diffuserez.

Le but n’est pas de répéter simplement le même message sur chaque support. Soyez original :

  • Utilisez des phrases percutantes sur Twitter.
  • Partagez des vidéos sur votre chaîne YouTube.
  • Etc. 

Votre message

Une fois votre public cible identifié, vous devez mettre en place un message interpellant. Un message qui va pousser vos prospects à acheter vos produits ou services. Car l’objectif de la communication commerciale est bien de stimuler vos ventes !

Vous devez bien connaître votre public pour savoir ce qui l’intéresse. Cela vous permettra de créer un scénario de communication qui attirera son attention. Vous pourrez ainsi déterminer les couleurs de vos éléments graphiques et le niveau de langage à adopter, par exemple.

Tous les aspects visuels, sonores et esthétiques de votre communication ont leur importance. Ils doivent refléter la personnalité et les valeurs de votre entreprise. Ils doivent aussi s’adresser à vos potentiels clients en leur montrant comment vos produits ou services peuvent améliorer leur quotidien.

Analysez votre campagne de communication commerciale

Comme pour toute campagne de communication commerciale, il est essentiel d’analyser vos résultats de vente en bout de course. Si vous remarquez que le trafic sur votre site Web a augmenté grâce à vos publications Facebook, par exemple, vous savez que vous êtes dans le bon en continuant à promouvoir vos produits et services sur cette plateforme.

En revanche, si vous constatez que les abonnés de votre chaîne YouTube sont très peu nombreux et n’interagissent pas avec votre contenu, vous saurez qu’il ne s’agit sans doute pas du support de communication le plus adapté à votre communication commerciale.

Tirez des conclusions de votre communication commerciale, faites des ajustements et vous finirez pas voir vos ventes progresser !