La communication commerciale pour stimuler vos ventes

Toute entreprise de biens et de services qui veut réaliser de bons résultats de vente doit mettre en place une stratégie commerciale efficace.

Si nous ne devons plus expliquer pourquoi il est essentiel de communiquer, il n’en reste pas moins intéressant de se pencher sur un type de communication à mettre en œuvre : la communication commerciale.

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Qu’est-ce que la communication commerciale ?

La communication d’une entreprise peut se diviser en plusieurs volets : communication externe, communication corporate, communication interne… La communication commerciale d’une entreprise est le volet de la communication qui a pour objectif de promouvoir les produits et/ou services de l’entreprise en question.

Les moyens de la communication commerciale

L’objectif de la communication commerciale est d’améliorer directement les résultats de vente en assurant une bonne communication autour des produits et/ou services proposés. Cette communication peut passer par différents canaux : médias traditionnels ou nouveaux moyens de communication.

Les moyens de communication traditionnels sont la presse écrite, les affiches publicitaires, la radio, ou encore la télévision.

Les nouveaux moyens de communication sont ceux qui ont cours sur Internet, par exemple les réseaux sociaux ou l’email marketing. Nous en parlons plus dans notre article dédié aux canaux de communication. 

Il existe également un autre canal de communication, beaucoup plus direct : la communication de proximité à travers le street marketing ou l’organisation d’événements. Le street marketing est un type de communication commerciale utilisé par des entreprises de boissons ou de collations. En allant directement au contact des consommateurs dans la rue et en leur offrant des échantillons de leurs produits, ces entreprises assurent la promotion de ces derniers, piquent la curiosité des consommateurs et se donnent une image positive.

Si vous désirez faire la promotion de vos produits ou services avec la communication commerciale, vous pouvez donc mettre en place une campagne publicitaire sur un ou plusieurs de ces canaux de communication. Vous devez évidemment choisir le ou les canaux de communication privilégiés par votre public cible.

Le public cible de la communication commerciale

Compte tenu des objectifs de la communication commerciale, son public direct est composé des consommateurs des produits et/ou des services dont la promotion doit être faite. En fonction de votre public cible, vous pourrez mettre en place un plan de communication et déterminer les supports les plus adaptés.

Ce qui compte, c’est de parvenir à sélectionner plusieurs canaux qui soient cohérents les uns par rapport aux autres, et qui correspondent à votre public cible. De plus, votre communication doit rester cohérente et fidèle à l’image de votre organisation.

Les influenceurs, nouveau moyen de promotion

Si les canaux de communication traditionnels et plus récents font maintenant partie intégrante de la stratégie de communication commerciale des entreprises, il existe une nouvelle technique de promotion qui n’a pas encore été mise à profit par tous les chargés de communication : les influenceurs.

Les influenceurs sont des internautes, jeunes ou moins jeunes, qui ont réussi à atteindre une certaine popularité sur les réseaux sociaux grâce à leur contenu. Les « petits » influenceurs ont entre 2 000 et 10 000 abonnés. Les plus gros influenceurs peuvent en avoir plusieurs millions. 

Une nouvelle stratégie de communication commerciale consiste à envoyer ses produits à un influenceur et à lui demander en retour de publier une photo ou une vidéo de lui-même faisant la promotion de ce produit. 

Certains influenceurs accepteront le produit comme rétribution. D’autres demanderont à être payés pour mettre en ligne une publication. Bien évidemment, plus vos influenceurs ont d’abonnés, plus leur rétribution sera élevée.

L’avantage des influenceurs ? Les voici :

• Publication immédiate du contenu,
• Visibilité par des milliers de potentiels acheteurs qui correspondent à votre public cible,
• Possibilité de joindre à la publication un lien direct vers votre site ou votre boutique en ligne…

Mais surtout, le gros avantage des publications sur les réseaux sociaux est qu’elles resteront en ligne pour une durée indéterminée. Une publicité payée une fois mais visible pendant une période illimitée, en somme.

Les objectifs de la communication commerciale

La communication commerciale est une composante essentielle de toute stratégie marketing réussie. Elle vise à créer des interactions significatives avec le public cible afin d’atteindre des objectifs clés pour l’entreprise. Voici les principaux objectifs de la communication commerciale :

Créer et renforcer la notoriété de la marque

L’un des premiers objectifs de la communication commerciale est de faire connaître et de consolider la notoriété de la marque. Une marque bien établie et reconnue suscite la confiance des consommateurs et joue un rôle crucial dans leur processus de décision d’achat. Pour atteindre cet objectif, les entreprises doivent développer des campagnes de communication qui mettent en valeur les valeurs, l’identité et l’histoire de la marque.

Générer des leads et augmenter les ventes

La communication commerciale est un levier puissant pour générer des leads et stimuler les ventes. En utilisant des canaux de communication appropriés, les entreprises peuvent atteindre leur public cible avec des offres attrayantes, des promotions spéciales et des incitations à l’achat. En suscitant l’intérêt des clients potentiels et en leur fournissant des informations pertinentes sur les produits ou services, les campagnes de communication peuvent conduire à des conversions et à une augmentation des ventes.

Fidéliser les Clients et Favoriser la Répétition d’Achats

La communication commerciale ne se limite pas à attirer de nouveaux clients, mais elle joue également un rôle crucial dans la fidélisation de la clientèle existante. Les entreprises doivent maintenir un dialogue constant avec leurs clients, en les tenant informés des nouveautés, en offrant un service après-vente de qualité et en mettant en place des programmes de fidélité attrayants. Une clientèle fidèle est plus encline à effectuer des achats répétés et à devenir des ambassadeurs de la marque en recommandant les produits ou services à leur entourage.

En combinant ces trois objectifs clés, les entreprises peuvent construire une stratégie de communication commerciale holistique et efficace. Cependant, il est important de noter que les objectifs de communication commerciale peuvent varier en fonction de la nature de l’entreprise, de son secteur d’activité, de son marché cible et de ses ressources disponibles.

Établir un plan de communication commerciale

Pour mettre en place votre plan de communication commerciale, vous devrez identifier trois éléments essentiels :

• Votre public cible,
• Les canaux de communication que vous allez utiliser,
• L’essence de votre message.

Votre public cible

Vous adressez-vous à un public local ou international ? Votre public est-il exclusivement féminin, masculin ou mixte ? Identifier votre public cible ne sera pas particulièrement difficile. La difficulté résidera plutôt dans le contenu de votre message.

Vos canaux de communication

Comme expliqué précédemment, les canaux de communication sont étroitement liés à votre public cible et sont extrêmement divers : médias traditionnels (publicités télévisées, journaux, magazines, affiches publicitaires, spots radio…), nouveaux moyens de communication (site internet, publicité en ligne, réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram, Snapchat, Pinterest, YouTube, Twitter) ou encore communication de proximité (street marketing, organisation d’événements, de salons, participation à des conventions…).

Choisissez soigneusement vos supports de communication et élaborez un planning de publications. Celui-ci est très important pour garder un suivi de vos campagnes et déterminer, pour chaque support, quel message vous diffuserez.

Le but n’est pas de répéter simplement le même message sur chaque support. Soyez original :

• Utilisez des phrases percutantes sur Twitter.
• Partagez des vidéos sur votre chaîne YouTube.
• Etc. 

La Communication Traditionnelle

La communication traditionnelle regroupe les canaux de communication qui existaient avant l’essor du numérique. Bien qu’ils aient été impactés par l’avènement du marketing digital, ils restent toujours pertinents pour certaines entreprises et certains segments de marché. Voici quelques canaux traditionnels de communication commerciale :

Publicités à la Télévision et à la Radio

Les publicités télévisées et radiophoniques offrent une large portée et permettent de toucher un large public. Elles sont particulièrement efficaces pour les produits de grande consommation ou les campagnes nationales. Cependant, elles peuvent être coûteuses et ne permettent pas un ciblage très précis.

Annonces dans la Presse Écrite

Les annonces dans les journaux et les magazines sont un moyen de communication traditionnel qui permet de toucher un public spécifique, en fonction du lectorat du média choisi. Ce canal est adapté pour des entreprises ciblant des marchés locaux ou régionaux.

Marketing Direct (Courrier, Flyers, etc.)

Le marketing direct implique l’envoi de courrier, de brochures ou de flyers directement aux clients potentiels. C’est une approche plus personnalisée qui peut être efficace pour atteindre un public local et engager une relation directe avec les prospects.

La Communication Numérique

Avec l’avènement du numérique, la communication commerciale a connu une véritable révolution. Les canaux de communication numérique offrent une plus grande flexibilité, des possibilités de ciblage avancées et des mesures d’efficacité précises. Voici quelques canaux de communication numérique incontournables :

Marketing Digital (SEO, SEM, PPC)

Le marketing digital englobe un large éventail de tactiques, telles que le référencement naturel (SEO), les liens sponsorisés (SEM) et le paiement par clic (PPC). Ces techniques permettent d’améliorer la visibilité de l’entreprise sur les moteurs de recherche et d’attirer des visiteurs qualifiés sur son site web.

Réseaux Sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter)

Les réseaux sociaux jouent un rôle central dans la communication commerciale moderne. Ils permettent aux entreprises d’interagir directement avec leur public, de promouvoir leurs produits et services, et de construire une communauté engagée autour de leur marque.

Email Marketing et Newsletter

L’email marketing est un moyen efficace de communiquer avec les clients existants et les prospects. Les newsletters permettent d’envoyer des informations pertinentes, des offres spéciales et des actualités directement dans la boîte de réception des abonnés, favorisant ainsi l’engagement et la fidélisation.

Content Marketing (Blogs, Infographies, Vidéos)

Le content marketing consiste à créer et diffuser du contenu pertinent et de qualité sous forme de blogs, d’infographies, de vidéos, etc. Cela permet de démontrer l’expertise de l’entreprise, de répondre aux besoins du public cible, et de renforcer la notoriété de la marque.

En choisissant les canaux de communication appropriés en fonction de leur audience et de leurs objectifs, les entreprises peuvent développer une stratégie de communication commerciale cohérente et efficace. La combinaison équilibrée de canaux traditionnels et numériques peut maximiser l’impact de leurs campagnes et favoriser la réussite de leur communication commerciale.

Le message de votre communication commericale

Une fois votre public cible identifié, vous devez mettre en place un message interpellant. Un message qui va pousser vos prospects à acheter vos produits ou services. Car l’objectif de la communication commerciale est bien de stimuler vos ventes !

Vous devez bien connaître votre public pour savoir ce qui l’intéresse. Cela vous permettra de créer un scénario de communication qui attirera son attention. Vous pourrez ainsi déterminer les couleurs de vos éléments graphiques et le niveau de langage à adopter, par exemple.

Tous les aspects visuels, sonores et esthétiques de votre communication ont leur importance. Ils doivent refléter la personnalité et les valeurs de votre entreprise. Ils doivent aussi s’adresser à vos potentiels clients en leur montrant comment vos produits ou services peuvent améliorer leur quotidien.

Un message clair et convaincant

Le message est au cœur de toute campagne de communication commerciale. Il doit être clair, simple, et en phase avec les valeurs de la marque. Un message bien défini facilite la compréhension par le public cible et lui permet de saisir rapidement l’offre ou l’avantage proposé. De plus, le message doit être convaincant et persuasif, en mettant en avant les bénéfices ou les solutions apportées aux besoins du client.

Utiliser le pouvoir des émotions dans la communication

Les émotions jouent un rôle puissant dans la prise de décision des consommateurs. Une campagne de communication commerciale efficace doit susciter des émotions positives et créer un lien émotionnel entre la marque et le public. Cela peut être réalisé en racontant des histoires inspirantes, en utilisant l’humour, en évoquant des valeurs émotionnelles ou en mettant en scène des expériences émotionnelles qui résonnent avec l’audience.

L’appel à l’action (call-to-action) efficace

L’appel à l’action est une invitation claire et directe adressée au public pour qu’il effectue une action spécifique, telle que « Acheter maintenant », « S’abonner à la newsletter », « Télécharger notre guide gratuit », etc. Un appel à l’action bien formulé et visible incite le public à passer à l’action et à prendre des mesures concrètes après avoir été exposé à la campagne.

La cohérence du message à travers les canaux

Pour une communication commerciale efficace, il est essentiel de maintenir la cohérence du message à travers tous les canaux utilisés. Que ce soit sur les réseaux sociaux, le site web, les publicités, ou les supports imprimés, le message et l’identité visuelle doivent rester cohérents pour renforcer la reconnaissance de la marque et la mémorisation du public.

Analysez votre campagne de communication commerciale

Comme pour toute campagne de communication commerciale, il est essentiel d’analyser vos résultats de vente en bout de course. Si vous remarquez que le trafic sur votre site Web a augmenté grâce à vos publications Facebook, par exemple, vous savez que vous êtes dans le bon en continuant à promouvoir vos produits et services sur cette plateforme.

En revanche, si vous constatez que les abonnés de votre chaîne YouTube sont très peu nombreux et n’interagissent pas avec votre contenu, vous saurez qu’il ne s’agit sans doute pas du support de communication le plus adapté à votre communication commerciale.

Tirez des conclusions de votre communication commerciale, faites des ajustements et vous finirez pas voir vos ventes progresser ! Voici quelques indicateurs que vous pourrez suivre:

Taux de Conversion

Le taux de conversion est l’un des indicateurs les plus importants pour mesurer le succès d’une campagne de communication commerciale. Il mesure le pourcentage de visiteurs ou de prospects qui effectuent une action souhaitée, telle que l’achat d’un produit, la soumission d’un formulaire de contact ou l’abonnement à une newsletter. En suivant le taux de conversion, les entreprises peuvent identifier les campagnes les plus performantes et optimiser celles qui ne génèrent pas les résultats escomptés.

Taux d’engagement

Le taux d’engagement mesure l’interaction des utilisateurs avec le contenu diffusé par l’entreprise, que ce soit sur les réseaux sociaux, le site web ou les campagnes d’email marketing. Il peut inclure des indicateurs tels que les likes, les partages, les commentaires, les clics sur les liens, le temps passé sur une page, etc. Un taux d’engagement élevé indique que le contenu est pertinent et suscite l’intérêt du public.

Retour sur investissement (ROI)

Le retour sur investissement est une métrique cruciale pour évaluer la rentabilité des campagnes de communication commerciale. Il mesure les bénéfices générés par rapport aux coûts engagés pour la mise en œuvre de la campagne. En calculant le ROI, les entreprises peuvent déterminer si leurs efforts de communication ont été fructueux et s’ils ont contribué à accroître le chiffre d’affaires.

Taux de churn (Taux de Résiliation)

Dans le cas d’une communication commerciale visant à fidéliser la clientèle existante, le taux de churn est un indicateur important. Il mesure le pourcentage de clients qui ont résilié leur abonnement, cessé d’acheter des produits ou mis fin à leur relation commerciale avec l’entreprise. Un taux de churn élevé peut indiquer des problèmes dans la communication avec les clients ou la nécessité d’améliorer la qualité des produits et services offerts.

Taux de clics (CTR – Click-Through Rate)

Le taux de clics est spécifique aux campagnes en ligne et mesure le pourcentage de personnes qui cliquent sur un lien inclus dans un contenu (email, publicité, article de blog, etc.). Un CTR élevé indique que le contenu est attrayant et incite les utilisateurs à agir, que ce soit pour en savoir plus, pour visiter une page spécifique ou pour effectuer un achat.

En utilisant ces métriques et d’autres indicateurs pertinents, les entreprises peuvent évaluer l’efficacité de leur communication commerciale et ajuster leur stratégie en conséquence. Il est essentiel de suivre régulièrement ces métriques pour s’assurer que les campagnes sont performantes et pour optimiser les efforts de communication afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés.

Les tendances en communication commerciale en 2023

La communication commerciale évolue constamment pour s’adapter aux nouvelles technologies, aux changements de comportement des consommateurs et aux tendances émergentes. Pour rester compétitives et innovantes, les entreprises doivent être conscientes des dernières tendances en communication commerciale. Voici quelques-unes des tendances les plus marquantes :

L’impact de l’intelligence artificielle et de l’automatisation

L’intelligence artificielle (IA) et l’automatisation jouent un rôle de plus en plus crucial dans la communication commerciale moderne. Les chatbots, par exemple, permettent aux entreprises de fournir des réponses instantanées et personnalisées aux questions des clients sur leur site web ou leurs réseaux sociaux. L’IA est également utilisée pour analyser les données, segmenter le public, et optimiser les campagnes publicitaires, ce qui permet une communication plus pertinente et ciblée.

La montée en puissance des micro-influenceurs

Les influenceurs jouent un rôle important dans la communication commerciale en raison de leur capacité à toucher un public engagé. Toutefois, au lieu des grands influenceurs célèbres, les marques se tournent de plus en plus vers les micro-influenceurs. Ces derniers ont des audiences plus restreintes mais plus ciblées, ce qui leur permet de générer un engagement plus élevé et une plus grande authenticité dans leurs recommandations de produits ou services.

La communication responsable et éthique

Les consommateurs sont de plus en plus conscients de l’impact de leurs choix d’achat sur la société et l’environnement. Par conséquent, les entreprises intègrent de plus en plus la communication responsable et éthique dans leurs campagnes. Cela implique de mettre en avant des pratiques durables, des initiatives caritatives, et les valeurs éthiques de l’entreprise pour attirer un public sensible à ces enjeux.

Le développement du marketing d’influence interne

En plus des influenceurs externes, les entreprises s’intéressent de plus en plus à l’utilisation de leurs propres employés en tant qu’influenceurs internes. Les employés deviennent des ambassadeurs de la marque en partageant leur expérience professionnelle et en mettant en avant les valeurs de l’entreprise. Cette approche renforce la crédibilité de la marque et permet de toucher un public plus proche et plus authentique.

L’expérience client omnicanale

L’expérience client omnicanale est devenue un élément clé de la communication commerciale. Les consommateurs s’attendent à une cohérence et à une fluidité dans leur expérience avec la marque, que ce soit en magasin, sur le site web, sur les réseaux sociaux ou par le biais du service client. Les entreprises cherchent à intégrer leurs canaux de communication pour offrir une expérience harmonieuse et sans friction à leurs clients.

En adoptant ces tendances émergentes, les entreprises peuvent renforcer leur communication commerciale, établir des connexions plus authentiques avec leur public et se démarquer de la concurrence. En restant à l’écoute des évolutions du marché et des préférences des consommateurs, elles pourront élaborer des stratégies de communication commerciale innovantes et efficaces pour atteindre leurs objectifs commerciaux.

Conclusion : réussir sa communication commerciale pour le succès de son entreprise

La communication commerciale est un pilier fondamental pour toute entreprise cherchant à prospérer dans un environnement concurrentiel. En adoptant une stratégie de communication bien pensée et adaptée aux évolutions du marché, les entreprises peuvent atteindre leurs objectifs commerciaux et se démarquer de la concurrence.

Une communication commerciale réussie est un équilibre subtil entre la créativité, l’innovation et l’efficacité. En adaptant leur approche aux tendances émergentes, aux valeurs de leur marque, et aux besoins de leur public, les entreprises peuvent établir une connexion forte avec leurs clients, renforcer leur notoriété et atteindre leurs objectifs de croissance.

Il est essentiel pour les entreprises de rester à l’affût des nouvelles évolutions et des changements de comportement des consommateurs pour adapter en permanence leur communication commerciale. Avec une approche réfléchie et proactive, la communication commerciale devient un outil puissant pour stimuler les ventes, fidéliser la clientèle et pérenniser le succès de l’entreprise.

En appliquant les principes et les stratégies présentés dans cet article, les entreprises sont bien équipées pour élaborer des campagnes de communication commerciale efficaces qui les propulseront vers de nouveaux sommets sur le marché.