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Stratégie Digitale

Lead Nurturing : Comment transformer vos leads en clients

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Il est rare qu’un client achète un produit directement après l’avoir vu. En général, avant de passer à l’achat, toute personne a besoin d’être rassurée et de pouvoir se renseigner sur le produit en question.

Pour toute entreprise, adopter une bonne stratégie de Lead Nurturing peut s’avérer déterminant pour convertir un maximum de prospects en clients. Voyons pourquoi et comment.

Qu’est-ce que le Lead Nurturing ?

Le Lead Nurturing consiste à :

fournir des informations à vos prospects afin de les amener progressivement vers un acte d’achat. Concrètement, tout l’objectif est de parvenir à donner le bon contenu au bon moment au bon prospect.

Cela signifie que vous devez surveiller vos prospects et toujours savoir à quelle étape de votre processus de vente ils se situent.

Vous devez donc prendre soin de vos prospects et leur donner l’information la plus pertinente en fonction de ce qu’ils savent déjà. Et ce depuis le moment où ils voient votre produit pour la première fois jusqu’à ce qu’ils passent à l’achat. Il existe différentes façons de le faire.

  • Le Lead Nurturing automatisé : cela consiste à suivre un prospect de manière totalement automatisée, et ce après chaque action qu’il effectue.
  • Le suivi des ventes : Après une vente, vous envoyez un email de confirmation / remerciements. Vous pouvez également appeler le client pour l’introduire au produit et vous assurer que tout se passe bien de son côté.
  • Le suivi personnel : C’est la même chose que le suivi des ventes, mais vous pouvez aller plus loin et construire la relation avec votre client. Cela est particulièrement valable si vous êtes actif dans le B2B.
  • Utiliser les réseaux sociaux : Toute personne ayant visité votre site web doit pouvoir vous retrouver sur les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram au minimum).

La maturation des prospects

Le Lead Nurturing peut se diviser en 5 étapes :

  • Le premier contact
  • La qualification
  • La conversation
  • La construction de la relation
  • La satisfaction des clients

Le premier contact

Ce qu’on veut dans cette première phase, c’est attirer un maximum de clients potentiels sur votre site web. Vous pouvez le faire avec de la publicité sur les moteurs de recherche (SEA), avec du référencement naturel (SEO) ou en étant actif sur les réseaux sociaux.

Ce premier contact sera déterminant pour la suite du processus. Étant donné qu’il va orienter l’image que vos prospects se feront de votre entreprise et de votre produit. L’idéal serait de parvenir à déclencher une action venant de ces prospects, comme le fait de s’abonner à votre newsletter par exemple.

La qualification

Malheureusement, les personnes qui s’abonneront à cette newsletter ne seront pas immédiatement des clients. Il va falloir les qualifier et déterminer si ces prospects peuvent effectivement devenir vos clients.
Il y a quatre aspects à prendre en compte :

  • Le client potentiel correspond-il au profil du client « parfait » ?
  • Le client est-il réellement intéressé ? Combien de temps passe-t-il sur votre site web ? Interagit-il avec vos publications sur les réseaux sociaux ?
  • Le lead est-il de qualité ?
  • Dans quelle phase du processus d’achat se trouve le client potentiel ? Vous pouvez par exemple regarder si la page des prix a déjà été consultée ou si une démonstration du produit a déjà été demandée.

Pour simplifier le processus de maturation de vos leads, vous pouvez utiliser un logiciel de marketing automation.

La conversation

Il est très important de commencer à établir une relation dès le premier contact que vos prospects ont avec votre entreprise (bulletin d’information, formulaire de contact) en leur partageant des informations pertinentes.

L’une des méthodes que vous pouvez utiliser est de contacter vos leads par email et de leur donner des informations en fonction de ce qu’ils savent déjà sur votre entreprise et votre produit.

Vous pouvez également interagir avec eux sur les réseaux sociaux. En répondant à leurs commentaires et en créant des interactions. L’important est de montrer que de vrais humains se trouvent derrière votre entreprise, et que ce n’est pas qu’une marque ou un produit.

La construction de la relation

Comme vous partagez du contenu à haute valeur ajoutée, il est probable que des prospects vous contactent pour obtenir plus d’informations.

C’est pourquoi l’étape suivante consiste à proposer un contenu personnalisé qui répond spécifiquement aux questions qui traversent l’esprit de vos clients potentiels.

Si une question est très précise, vous pouvez également faire une proposition immédiate, à condition d’avoir établi une relation solide avec le client.

La satisfaction des clients

C’est le moment d’améliorer/renforcer/maintenir la relation qui a été établie. Offrez un service de qualité à vos clients et tenez vos promesses.

Si vous faites cela, le client restera fidèle à votre entreprise. De plus, il pourra aussi recommander ce que vous faites à son réseau personnel.

Quelle différence entre le Lead Nurturing et l’Email Marketing ?

Il existe quelques aspects qui distinguent le Lead Nurturing du Marketing par Email :

  • Le Lead Nurturing se concentre sur une personne spécifique,
  • Le Lead Nurturing suit le comportement et les intérêts des leads individuels,
  • Dans le cadre du Lead Nurturing, on s’intéresse moins aux taux d’ouverture et de clics.

Quels sont les avantages du Lead Nurturing pour le marketing et les ventes ?

  • Les leads peuvent être gérés plus efficacement dans votre tunnel de vente. Le Lead Nurturing assure un transfert des prospects entre le marketing et les ventes. Chaque lead est capté, traité et transféré.
  • La personnalisation est mieux utilisée. Il y a quelques années, on pensait que l’automatisation allait tuer la personnalisation. Mais avec les technologies actuelles, ce n’est plus vraiment le cas. Comme vous savez déjà d’où viennent les leads, vous pouvez utiliser la segmentation pour leur donner le sentiment qu’ils reçoivent une attention personnalisée. Cela crée un lien plus fort qui facilitera votre processus de vente. Il y a deux aspects à cela : vous donnez aux prospects les informations dont ils ont besoin pour prendre la décision d’acheter ou non votre produit en plus de créer du lien. D’autre part, vous donnez les informations sur vos prospects et leur volonté d’acheter à vos commerciaux.
  • Les commerciaux se concentrent sur ce qu’ils font de mieux. En automatisant le début du processus de vente (transfert de connaissances), les commerciaux doivent uniquement se concentrer sur la conclusion de l’affaire.
  • Les leads de mauvaise qualité demandent moins d’efforts. Les conversations avec un lead pas encore qualifié prennent vite beaucoup de temps. Toutefois, beaucoup de ces leads sont des acheteurs inadaptés, qui s’inscrivent avec de fausses adresses mails ou ne font tout simplement pas partie de votre groupe cible. Le lead nurturing permet de garantir que vous ne faites pas trop d’efforts pour les « leads entrants » et vous permet de vous concentrer sur les prospects déjà qualifiés.

Conclusion

Le Lead Nurturing est axé sur la construction de relations avec vos prospects.

La première étape consiste à comprendre comment communiquer de la manière qui convient le mieux à votre public cible. Pour fidéliser la clientèle, vous pouvez utiliser de nombreux outils, comme l’emailing par exemple.

En tous les cas, cette discipline vous permettra de construire une meilleure relation avec vos clients et d’obtenir un meilleur chiffre d’affaires.

Vous avez besoin d’aide pour construire votre campagne de Lead Nurturing ? Nos experts sont à votre disposition pour vous mettre en contact avec les professionnels qui vous aideront à atteindre vos objectifs.

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