L’identification de votre cible est indispensable pour votre stratégie marketing. Vous pourrez de cette façon améliorer vos performances, accroître la satisfaction de vos clients et rendre votre activité plus rentable. Pour vous adresser aux bonnes personnes, il faut d’abord connaître votre public. 
Généralement, une entreprise n’a pas qu’un type de client. Les problématiques à résoudre sont donc différentes et parfois éloignées les unes des autres. La segmentation marketing vous aidera à y voir plus clair, mais aussi à choisir à quel public vous adresser en priorité.

Table des matières

Qu’est-ce que la segmentation du marché ?

Votre marché, ce sont tous vos clients potentiels sans distinction aucune. Peut-être avez-vous déjà en tête une typologie de clients que vous pensez bien connaître. Un profil qui vous vient immédiatement à l’esprit et qui vous aide à faire vos choix stratégiques. Si vous n’avez pas étudié le sujet au-delà de votre propre perception, sachez que votre démarche n’est peut-être pas aussi efficace que vous pourriez le croire.
Vos clients doivent être connus et soigneusement rangés dans des segments de marchés que vous pourrez partager facilement avec les autres acteurs de votre société. En gardant ces informations pour vous et en ne les formalisant pas, vous faites de la rétention d’informations pourtant nécessaires aux autres collaborateurs de votre société. Dans l’intérêt de tous, et pour conforter ou confronter votre perception de la réalité, étudier le marché, dresser des profils et finalement créer des groupes d’individus dont les caractéristiques convergent vers un profil type ne peut que vous aider.
Votre segmentation du marché ne doit pas être confondue avec la segmentation des produits. Les gammes de produits et services que vous offrez sont là pour compléter votre travail sur la segmentation du marché. Dans ce cas, il s’agit d’une gamme de produits qui doit correspondre aux segments de client.
Gardez également à l’esprit que les segments que vous aurez déterminés doivent être indépendants les uns des autres. Un client ne peut pas appartenir à deux segments différents, sans quoi votre travail n’aura pas apporté les résultats attendus. Un ciblage marketing précis est donc nécessaire pour une meilleure proposition de valeur. 

sooyoos
Sooyoos
Paris, France
4.93 - 7 recommandations
Stratégie DigitaleDéveloppement mobile & AppLogiciels Création de Site Web
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agci
AGCI
Aix-en-Provence, France
5 - 5 recommandations
BrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce Software
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roxane
Roxane
Paris, France
5 - 5 recommandations
Réseaux SociauxStratégie DigitaleDesign Graphique
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emax-digital
eMax Digital
Nantes, France
4.94 - 12 recommandations
SEOStratégie DigitaleLogiciels Création de Site Web
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lamour-du-web
Lamour du Web
Lorient, France
5 - 14 recommandations
Stratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce Software
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capture-decran-2021-03-26-a-12-15-35
Uplix
Paris, France
4.92 - 3 recommandations
SEOStratégie Digitale
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odw
ODW
Paris, France
4.85 - 5 recommandations
Réseaux SociauxSEOStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce Software
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adimeo
ADIMEO
Paris, France
4.84 - 3 recommandations
Ergonomie (UX/UI)Stratégie DigitaleDéveloppement webLogiciels Création de Site WebE-commerce Software
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rnd
RnD
Paris, France
4.88 - 4 recommandations
Réseaux SociauxErgonomie (UX/UI)SEOStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce Software
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kiss-the-bride
Kiss The Bride
Paris, France
4.59 - 3 recommandations
BrandingStratégie Digitale
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agence-massai
Agence Massaï
Villemoisson-sur-Orge, France
4.84 - 25 recommandations
Réseaux SociauxBrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site Web
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agence-jin
Agence Jin
Paris, France
5 - 1 recommandation
Réseaux SociauxRelations PubliquesStratégie Digitale
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beyond-media
BEYOND
Nice, France
- 0 recommandation
Réseaux SociauxStratégie Digitale
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webmedia-rm
WebMedia RM
Saint-Chamond, France
5 - 5 recommandations
Stratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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red5
RED5 – Agence de communication
Paris, France
4.91 - 5 recommandations
Réseaux SociauxContent MarketingStratégie Digitale
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public-actif-2
Public Actif
Paris, France
4.75 - 7 recommandations
Réseaux SociauxBrandingStratégie Digitale
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puzzle-agency
Puzzle Agency
Paris, France
5 - 8 recommandations
Ergonomie (UX/UI)BrandingStratégie DigitaleDéveloppement mobile & AppLogiciels Création de Site WebE-commerce Software
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bigbizyou
bigbizyou
Roubaix, France
5 - 11 recommandations
Stratégie DigitaleLogiciels Création de Site Web
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nancomcy
NANCOMCY
Nancy, France
4.98 - 11 recommandations
SEOStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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shine-2
Shine Media
Lyon, France
4.97 - 8 recommandations
Réseaux SociauxVidéoMédia & PublicitéStratégie Digitale
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capture-decran-2021-02-19-a-18-58-19
VERSUS Fully Tailored Creation
Paris, France
5 - 1 recommandation
BrandingMédia & PublicitéStratégie DigitaleDesign Graphique
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capture-decran-2021-02-19-a-18-52-11
DeLaCreme
Suresnes, France
4.5 - 10 recommandations
BrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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capture-decran-2021-02-19-a-18-47-18
ERA2140
Paris, France
4.5 - 15 recommandations
Stratégie DigitaleDéveloppement mobile & AppWeb DesignLogiciels Création de Site WebProduct Design
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capture-decran-2021-02-19-a-18-44-22
NUITBLANCHE
Paris, France
4.5 - 10 recommandations
BrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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capture-decran-2021-01-21-a-10-54-43
La Quincaillerie
Lille, France
5 - 11 recommandations
BrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueSEA
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capture-decran-2020-12-04-a-11-56-51
Seoptimale
Bordeaux, France
4.5 - 6 recommandations
SEOStratégie DigitaleLogiciels Création de Site Web
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capture-decran-2020-12-04-a-11-39-43
L’atelier Digital
Baie Mahault, Guadeloupe, France
0 - 0 recommandation
Stratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebSEA
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capture-decran-2020-11-20-a-10-48-14
VITAMIN
Maison-Alfort, France
4.5 - 8 recommandations
BrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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capture-decran-2020-11-13-a-10-53-49
La Bise
Paris, France
4.5 - 17 recommandations
Réseaux SociauxContent MarketingBrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebSEA
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capture-decran-2020-10-23-a-12-33-16
Periscope
Paris , France
4,5 - 5 recommandations
SEOStratégie DigitaleDéveloppement webLogiciels Création de Site WebE-commerce Software
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capture-decran-2020-10-23-a-12-24-06
ITDM Group
Colmar , France
4,5 - 5 recommandations
Mobile & App DesignStratégie DigitaleDéveloppement webDéveloppement mobile & AppLogiciels Création de Site WebWeb & Software Development
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capture-decran-2020-10-16-a-10-18-31
DAGOBERT
Paris , France
4.5 - 6 recommandations
Réseaux SociauxContent MarketingBrandingStratégie Digitale
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capture-decran-2020-10-09-a-10-35-06
Aji Creative
Lognes, France
5 - 26 recommandations
SEOMobile & App DesignStratégie DigitaleDéveloppement webDéveloppement mobile & AppE-commerce Software
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capture-decran-2020-10-09-a-10-19-31
Humanfish
Paris , France
5 - 3 recommandations
Réseaux SociauxBrandingEvenementielMédia & PublicitéRelations PubliquesStratégie Digitale
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capture-decran-2020-10-09-a-10-15-09
Azilis
Paris, France
4.5 - 10 recommandations
Content MarketingBrandingEvenementielMédia & PublicitéStratégie DigitaleDesign Graphique
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capture-decran-2020-06-26-a-12-05-06
Bfast-Développement
Vibraye, France
0 - 0 recommandation
Content MarketingStratégie DigitaleDéveloppement webDéveloppement mobile & AppWeb DesignLogiciels Création de Site Web
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capture-decran-2020-06-26-a-10-28-35
Agence Paprika
Poisy, France
0 - 0 recommandation
BrandingStratégie DigitaleDéveloppement webWeb DesignDesign Graphique
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lion
BLUE LIONS CIV
Paris, France
5/5 - 0 recommandation
Content MarketingEvenementielRelations PubliquesStratégie DigitaleLogiciels Création de Site Web
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meet
WECOMEET
Paris, France
5/5 - 9 recommandations
Content MarketingBrandingWeb DesignLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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part
Novembre – Creative Business Partner
Strasbourg, France
5/5 - 11 recommandations
Content MarketingBrandingEvenementielStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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bemo
Bemobee
Boulogne-Billancourt, France
5/5 - 8 recommandations
Mobile & App DesignStratégie DigitaleDesign Graphique
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zee
Zee Group
Paris, France
5/5 - 21 recommandations
Content MarketingBrandingStratégie DigitaleDesign GraphiqueE-commerce SoftwareCreative & Design
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clic
Let’s Clic
Paris, France
5/5 - 32 recommandations
Stratégie DigitaleDéveloppement webLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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feel
Feel and clic
Paris, France
5/5 - 10 recommandations
Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce Software
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bold
Be BOLD
Strasbourg, France
5/5 - 6 recommandations
Content MarketingMobile & App DesignEvenementielStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce SoftwareMarketing
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vaa
VAADEN
Paris, France
5/5 - 8 recommandations
Stratégie DigitaleDesign Graphique
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betc
BETC com
Strasbourg, France
5/5 - 9 recommandations
Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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epice
nidépices
Paris, France
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Content MarketingBrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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dahive
Dahive
Nantes, France
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Stratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce SoftwareMarketing
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mieux1
Agence Mieux
Paris, France
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Content MarketingBrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site Web
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celu
CELUGA
Paris, France
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Mobile & App DesignStratégie DigitaleDéveloppement webDéveloppement mobile & AppLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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fort
Fort et Clair
Paris, France
5/5 - 29 recommandations
Content MarketingRelations PubliquesStratégie Digitale
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petite
LA PETITE PRODUCTION
Paris, France
5/5 - 13 recommandations
Content MarketingBrandingEvenementielStratégie Digitale
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siro
Agence Sirocco
Lyon, France
5/5 - 10 recommandations
Content MarketingBrandingEvenementielRelations PubliquesStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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split
SPLIT
Paris, France
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Mobile & App DesignStratégie DigitaleDéveloppement webDéveloppement mobile & AppLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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like
Likeweb AGENCY
Paris, France
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Content MarketingBrandingEvenementielRelations PubliquesStratégie DigitaleProduct DesignE-commerce Software
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ballou
Ballou
Paris, France
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Content MarketingEvenementielRelations PubliquesStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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gerald
AGM
Lyon, France
5/5 - 5 recommandations
Relations PubliquesStratégie Digitale
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tapioka
Tapioka communication
Paris, France
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Content MarketingEvenementielRelations PubliquesStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce SoftwareMarketing
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pari
Imagine Communication
Paris, France
5/5 - 9 recommandations
Content MarketingBrandingEvenementielStratégie DigitaleDéveloppement webWeb DesignLogiciels Création de Site WebProduct DesignDesign GraphiqueE-commerce SoftwareMarketing
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nativiz
Nativiz
Bordeaux, France
5/5 - 0 recommandation
Content MarketingRelations PubliquesStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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digi-2
BF-Web
Vénissieux, France
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Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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4beez
4Beez
Paris, France
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Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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makeo
Makeo
Cholet, France
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Mobile & App DesignStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce Software
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gen
JENTGEN
Rueil-Malmaison, France
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Content MarketingMobile & App DesignBrandingRelations PubliquesStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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soci
Made in Social
Bordeaux, France
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Stratégie DigitaleMarketing
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piment
L-Agence-Communication.fr
Villeneuve-d'Ascq, France
5/5 - 20 recommandations
BrandingStratégie DigitaleDéveloppement webLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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crea-3
Creatiwity
Paris, France
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Mobile & App DesignStratégie DigitaleLogiciels Création de Site Web
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fly
Flying Saucer Studio
Paris, France
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Content MarketingBrandingEmailingStratégie DigitaleDéveloppement webLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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cube
ALLIANCE CUBE
Nice, France
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Content MarketingBrandingEvenementielRelations PubliquesStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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minut
MINUT’PROD
Paris, France
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Content MarketingBrandingEvenementielStratégie Digitale
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transfo
TransfoNum
Paris, France
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BrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site Web
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gogo
Gorille
Paris, France
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Stratégie Digitale
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stories
UpscaleStories
Paris, France
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BrandingStratégie DigitaleDesign Graphique
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hello
Hello Pomelo
Paris, France
5/5 - 22 recommandations
Mobile & App DesignRelations PubliquesStratégie DigitaleDéveloppement webDéveloppement mobile & AppLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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beyond
Beyonds
Paris, France
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Stratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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impulse
D-IMPULSE
Bois-Guillaume, France
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Content MarketingStratégie DigitaleDéveloppement webLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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site
Atelier 51
Bordeaux, France
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Stratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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comet
Com’ Etc. Consulting
Marseille, France
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Content MarketingRelations PubliquesStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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regis
REGISTER
Paris, France
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Content MarketingMobile & App DesignBrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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pix
Toutenpixel
Lille, France
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Logiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce SoftwareMarketing
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fusee
AGENCE LA FUSEE
Paris, France
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Mobile & App DesignBrandingEvenementielStratégie DigitaleDesign GraphiqueMarketing
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sokeo
SOKEO
Marseille, France
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Content MarketingStratégie DigitaleDéveloppement webDéveloppement mobile & AppLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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pro-2
cleever
Paris, France
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Content MarketingMobile & App DesignBrandingEvenementielRelations PubliquesMarketing AutomationStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce SoftwareMarketing
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made
Made in
Paris, France
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Content MarketingMobile & App DesignRelations PubliquesStratégie Digitale
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vide
IL EST UNE FOIS
Paris, France
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Content MarketingBrandingStratégie Digitale
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feed-2
Workfeed
Paris, France
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EvenementielStratégie Digitale
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man
Web Vision 360
Paris, France
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Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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strat
Strat&JY
Montpellier, France
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Content MarketingBrandingStratégie Digitale
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lcas
LCAS Agency
Paris, France
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Content MarketingMobile & App DesignStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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granite
Granite
Paris, France
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Stratégie DigitaleLogiciels Création de Site Web
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crea-2
MOOVERFLOW
Paris, France
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Réseaux SociauxBrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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digiita
DIGITAL TALENTS
Paris, France
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EvenementielMarketing
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roc
roc island studio
Paris, France
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Content MarketingBrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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dou
THOMAS DOUGLAS
Paris, France
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Content MarketingBrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce Software
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spring1
Springbok
Paris, France
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Content MarketingBrandingStratégie DigitaleDéveloppement webDesign Graphique
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148
148 – Agence de communication
Paris, France
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Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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pzza
Black Pizza
Paris, France
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Content MarketingMobile & App DesignStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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malaga
Malagä Brand
Nice, France
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Content MarketingStratégie Digitale
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dupont
Dupont Lewis
Paris, France
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Content MarketingBrandingRelations PubliquesDesign GraphiqueMarketing
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elan
ÉLAN CRÉATIF
Échirolles, France
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Content MarketingEvenementielStratégie DigitaleDéveloppement webLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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cirus
Curius
Paris, France
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trait
Trait_d’union
Lyon , France
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EvenementielStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce Software
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paoma
PAOMA Studio
Tourcoing, France
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BrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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pure
PURE illusion
Annecy, France
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Content MarketingMobile & App DesignStratégie DigitaleDesign GraphiqueE-commerce Software
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comic
Your-Comics
Paris, France
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Content MarketingStratégie DigitaleDesign Graphique
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blanc
Digital Effervescence
Chambéry, France
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Content MarketingBrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce SoftwareMarketing
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quest
Agence Comquest
Boulogne-Billancourt, France
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entrecom
Entrecom Social
Paris, France
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Content MarketingBrandingRelations PubliquesStratégie Digitale
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aug
Infostrates
Marseille, France
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Mobile & App DesignStratégie DigitaleLogiciels Création de Site Web
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adqual1
AdQuality
Paris, France
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Stratégie DigitaleE-commerce Software
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bizn
Biznet
Gif-sur-Yvette, France
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subskill
Subskill
Paris, France
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maverick1
Maverick Communication
Paris, France
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BrandingStratégie DigitaleDesign Graphique
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win
Wink Stratégies
Paris, France
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unicom
Digital Unicorn
Nice, France
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eiko
EIKO
Paris, France
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coco
Agence La Cocotte
Paris, France
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1064
MilleSoixanteQuatre
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Content MarketingBrandingRelations PubliquesStratégie Digitale
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zinc
Les Zinc
Paris, France
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usts
USTS Innovative Agency
Paris, France
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boss
BBS
Paris, France
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tet
Les Têtes de Pub
Paris, France
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wide
INNOCEAN Worldwide France
Paris, France
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zol
ZOL
Lyon, France
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apl
Clemenvilla
Paris, France
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ogo
MAKE IT CREATIVE
Aubagne, France
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Mobile & App DesignBrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign Graphique
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trans
Transacts
Paris, France
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crea
Envision
Grenoble, France
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soy
Soyuz
Paris, France
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Content MarketingBrandingStratégie Digitale
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opt
Optimize 360 Agence de Référencement
Paris, France
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Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site Web
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cod2
TheCodingMachine
Lyon, France
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Mobile & App DesignStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce Software
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ma
MaComAgency
Châtenay-Malabry, France
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Noyers-sur-Cher, France
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AKOLADE
Paris, France
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SIMPLE CONCEPT
Lyon, France
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C&O
Marseille, France
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Dynamic Creative
Aix-en-Provence, France
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WebexpR
Paris, France
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WSI-Kalizeo
Chevilly Larue, France
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And After
Saint-Mandé, France
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Vanves, France
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Beauchamp, France
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Vaka – Agence Webmarketing
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Bondues, France
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MG MOBILE
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Rex Regum
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Sophie Candau Communication
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La Chouette Company
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Dijon, France
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Mérignac, France
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Studio River
Paris, France
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TONY & TOCH
Tonneins, France
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iProspect Belgium
Brussels, Belgium
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Adjust
Rixensart, Belgium
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Sweet Globe
Rixensart, Belgium
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Mountainview
Forest, Belgium
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Namur, Belgium
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Greenpepper Agency
Saint-Gilles, Belgium
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SECONDFLOOR
Brussels, Belgium
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BIGSMILE
Woluwe-Saint-Pierre, Belgium
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Atelier Design
Etterbeek, Belgium
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Uccle, Belgium
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Alpaga
Mons, Belgium
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HUGGGY
Ottignies-Louvain-la-Neuve, Belgium
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The Crew Communication
Ixelles, Belgium
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Alinoa
Braine-le-Château, Belgium
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Wearethewords
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Mirum Belgium
Auderghem, Belgium
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Sinapse
Watermael-Boitsfort, Belgium
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Base Design
Saint-Gilles, Belgium
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Capital Panache
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Watermael-Boitsfort, Belgium
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Etterbeek, Belgium
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ID FIRST
Pont-a-Celles, Belgium
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Waterloo, Belgium
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The Wave
Ixelles, Belgium
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Artimon Digital
Uccle, Belgium
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The Hive
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Savoir Faire Digital
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DJM Digital SA
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Les étapes de la segmentation du marché

Identifier les critères de segmentation

Afin de créer vos différents segments de clients, certains critères spécifiques à vos cibles peuvent vous aider à les différencier.
Styles de vie, croyances, valeurs et personnalités
Il s’agit ici des critères psycho-graphiques. Ils font partie des éléments souvent difficiles à mettre en œuvre et requièrent de mener un travail de fond pour le moins complexe. Dans ce cas, vos axes de réflexions peuvent être les suivants :

  • Quelles valeurs sont importantes pour mes clients ?
  • Dans quelle classe sociale se trouvent-ils ?
  • Quels sont leurs centres d’intérêt ?
  • Que peut-on dire sur leur personnalité ?
  • Si vous travaillez dans le domaine des TIC : sont-ils technophiles ?
  • Si vous travaillez dans le tourisme : où passent-ils leurs vacances ?

Ces questions dépendent de votre activité et de la nature même de vos clients. Adaptez vos axes de travail selon les objectifs à atteindre et votre activité.
La géographie 
Les critères géographiques sont importants eux aussi. Votre approche sera différente selon l’endroit où réside votre client et ce qui l’entoure de façon immédiate et éloignée. Les questions pertinentes ici sont les suivantes :

  • Dans quelle région, ville, département vivent mes clients ?
  • Sont-ils ruraux ou urbains ?
  • À proximité de quelle grande ville se trouvent-ils ?
  • Quelle est la typologie de la ville où ils résident ?

Comprendre où résident vos clients, c’est aussi comprendre leur environnement. Ainsi, vous pourrez les atteindre par des voies familières. Votre message s’intègrera plus facilement dans leur réalité.
La socio-démographie
L’un des enjeux majeurs de cette étude réside dans votre compréhension pratique de vos segments de marché. Les critères socio-démographiques sont un excellent moyen de trier vos clients en catégories pertinentes.

  • Homme, femme ou une autre catégorie : quel est le genre de vos clients ?
  • À quelle catégorie socioprofessionnelle appartiennent-ils ?
  • Quel est leur niveau de revenus ?
  • Quel est leur niveau d’étude ?
  • Quelle est la taille de leur foyer ?

Plus votre compréhension de ces critères sera forte, plus vos segments de marché seront solides.
Leur comportement à l’achat
Enfin, la façon d’acheter est déterminante dans votre étude. Comprendre les comportements d’achat de vos clients vous permettra de positionner votre produit de la manière la plus adaptée pour maximiser sa pénétration. Parmi les questions importantes se trouvent les suivantes :

  • Quels produits ou services achètent-ils ?
  • Dans quelle quantité font-ils ces achats ?
  • Quels sont les produits qu’ils utilisent ?
  • Quels avantages en retirent-ils ?
  • Par quels moyens réalisent-ils leurs achats ?
  • Sont-ils fidèles à une enseigne ?

Un mot sur la méthode RFM
Dans le cadre de l’étude du comportement d’achat, la méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant) permet de collecter des informations utiles.

  • La Récence correspond à la date du dernier contact client ou au dernier achat réalisé
  • La Fréquence correspond à la quantité d’achats sur l’intervalle donné
  • Le Montant correspond au budget cumulé final sur la période en question

Si vous décidez d’exploiter cette méthode, privilégiez 4 périodes différentes de comparaison. Notez également qu’un client peut changer d’habitude et donc de catégorie au fil du temps.
Les clients professionnels
Dans le cas de clients BtoB, des axes de réflexion complémentaires peuvent être étudiés :

  • Comment l’entreprise est-elle structurée d’un point de vue organisationnel ?
  • Dans quel secteur d’activité évolue l’entreprise ?
  • Si elle appartient à une chaîne d’activité, quelle est sa position dans la chaîne ?
  • Comment s’organisent les achats ?
  • Quel chiffre d’affaires réalise-t-elle ?

La méthode d’analyse

La segmentation peut s’opérer en amont ou en aval de votre activité. En amont, vous ne connaissez pas encore vos clients, mais réalisez des personas sur la base des données connues et du sens commun. Cette méthode ne peut fonctionner qu’avec une excellente connaissance du marché.
En aval, vous réalisez d’abord une étude de marché pour en extraire les données à analyser. Il s’agit d’une démarche plus pragmatique dont les résultats sont également plus pertinents grâce aux méthodes statistiques avancées.

Créer des segments pertinents

Vos segments sont valables à condition de respecter ces trois principes fondamentaux :

  • L’accessibilité : vous pouvez atteindre vos segments facilement par des actions marketing
  • La mesurabilité : vous connaissez précisément le nombre de clients dans chaque segment pour anticiper leurs intentions d’achat. Les critères trop peu concrets doivent être laissés de côté.
  • La rentabilité : vos segments doivent avoir un pouvoir d’achat suffisant pour que votre stratégie marketing les atteigne.

Les stratégies à envisager

Vous avez vos segments et vous connaissez vos clients. Il faut maintenant décider de la meilleure façon de les atteindre. Quatre grandes stratégies existent selon vos clients :

  • Marketing indifférencié (ou de masse) : Vos campagnes marketing ciblent tous vos clients simultanément. Vous réduisez vos coûts et gagnez du temps tout en créant une grande marque pour tous vos clients. Attention, vos segments évolueront au fil du temps et cette stratégie pourrait ne plus fonctionner à terme.
  • Marketing différencié : Vous connaissez vos segments et adaptez vos campagnes à chacun d’eux. Dans ce cas, il est intéressant d’identifier le segment le plus profitable à votre société pour vous y adresser en priorité. Le coût en temps et en argent est plus important, mais votre message plus impactant.
  • Marketing concentré : Un seul segment vous concerne. C’est à ses exigences que vous répondrez. L’objectif consiste dans ce cas à créer une relation de proximité avec vos clients. Vous vendrez moins mais réaliserez des marges plus importantes. Cette stratégie est souvent utilisée par les TPE/PME pour faire face aux concurrents les plus importants.
  • Marketing individualisé ou relationnel : Vous vous concentrez individuellement sur chaque client. Chacun d’eux est donc un segment à part entière. Il s’agit de la méthode la plus coûteuse et difficile à mettre en place. 

Conclusion

Si vous connaissez vos segments, vous saurez comment atteindre vos clients. Avec une approche pragmatique et exhaustive du sujet, vos segments de marché vous donneront l’impulsion nécessaire pour faire croître votre activité.
Afin d’atteindre vos clients au plus près, vous pouvez également opter pour l’usage d’outils plus individualisés comme un ERP/CRM, un site d’achats en ligne ou même l’exploitation de grands volumes de données grâce au Big Data. Vos clients seront sensibles à votre approche si vous la rendez aussi personnelle que possible. Il peut donc être intéressant d’investir dans ce genre d’outils pour vous rapprocher de vos clients et entretenir avec eux une relation de proximité.
Beaucoup de données sont également disponibles en ligne. En France, l’initiative Open Data a vocation à rendre les données publiques accessibles plus facilement à tous. Des services comme l’INSEE proposent des études, des chiffres et des analyses gratuitement directement sur leur site internet. N’hésitez pas à les exploiter pour consolider vos segments de marché. Les moteurs de recherche et les réseaux sociaux peuvent également vous aider.