Augmenter votre taux de transformation
Dernière date de mise à jour le : 8 mars 2024 à 10:26 am
5,00/5Pour évaluer la réussite de votre commerce en point de vente physique ou en ligne, il faut suivre de nombreux KPI, dont le taux de transformation.
Celui-ci permet d’évaluer la croissance du chiffre d’affaires en mesurant différents indices comme le panier moyen, l’expérience utilisateur et le taux de rebond. Mais comment effectuer le calcul du taux de transformation ?
Comment calculer le taux de transformation ?
Pour calculer le taux de transformation de votre magasin physique ou votre site e commerce :
Il faut mesurer le pourcentage entre le nombre de personnes touchées par une action précise et le nombre de personnes qui ont effectué l’action attendue d’elle.
Le calcul du taux de conversion se fait par parcelle d’action. D’un côté, il faut dénombrer les ventes réalisées sur une période donnée. De l’autre côté, on doit calculer le nombre de leads obtenus à partir d’une action marketing appelée lead generation.
Le taux de transformation se calcule alors en rapport entre le nombre de ventes et le nombre de leads.
Il faut alors partir d’une stratégie précise pour calculer ce taux de transformation.
Prenons l’exemple d’un livre blanc à télécharger sur votre site web pour convertir un prospect. Cette technique est très adoptée par les e commerçants pour transformer les visiteurs en prospects. Pour obtenir le taux, il faut faire le rapport entre les visiteurs qui ont téléchargé le livre blanc et le nombre de visiteurs qui sont devenus clients grâce à cette action.
Quelle que soit l’action lancée, le calcul du taux reste le même. Vous devez tenir compte de deux informations précises pour obtenir le bon pourcentage.
Une période précise
Le calcul du taux de transformation de votre entreprise doit être réalisé sur une période précise avec une intervalle régulière.
En effet, le nombre total de visiteurs sur votre site web peut varier tout au long de l’année. Et il en va de même pour le nombre de ventes obtenues. C’est pourquoi pour obtenir un résultat fiable et établir un suivi régulier, il faut sectionner le calcul du taux. Vous pouvez par exemple lancer un suivi hebdomadaire, mensuel et semestriel.
Cette technique de calcul de taux de transformation permet d’évaluer l’évolution de votre croissance. À un moment, elle peut être croissante et à un autre, elle peut être décroissante.
Cette étude vous permet justement de déceler les facteurs de développement ou encore les sources de blocages pour améliorer votre stratégie marketing et booster votre site web ou votre magasin physique.
Le nombre de visiteurs
Pour savoir si une action a été fructueuse ou pas, il ne suffit pas de se focaliser sur le nombre de ventes obtenues. Il faut le calculer par rapport au nombre de personnes ciblées et au nombre de personnes qui se sont converties en client après cette action.
Pour cela, il ne suffit pas de se baser sur le nombre total de visiteurs sur votre site web. Il est plutôt conseillé de prendre en compte le nombre de visites uniques. Le nombre de visites peut être trompeur, car sur 1000 visites, il peut y avoir 800 visiteurs seulement.
3 outils pour calculer le taux de conversion
Il existe plusieurs outils pour permettre à chaque entreprise d’automatiser ce calcul de taux.
Google Analytics
Vous pouvez par exemple utiliser Google Analytics qui permet en plus de suivre les trafics à chaque étape de l’entonnoir :
- Attirer des internautes,
- Convertir les visiteurs en prospects,
- Transformer les prospects en clients et,
- Fidéliser ces derniers afin qu’ils deviennent les ambassadeurs de votre entreprise, de votre marque.
Google Analytics est un outil puissant qui aide à détecter les points faibles de votre processus poussant les clients à abandonner leur panier par exemple.
Hotjar
Vous pouvez également utiliser Hotjar qui se démarque en calculant le nombre de prospects qui ont cliqué sur un bouton call-to-action, en observant le comportements des clients et en évaluant le parcours utilisateur sur votre site web.
Woopra
Enfin, il y a Woopra qui est focalisé sur l’efficacité d’une campagne marketing. Vous saurez pourquoi les clients ont été bloqués dans leur achat. Cet outil vous donne la possibilité de connaître les raisons pour lesquelles les prospects abandonnent leur panier.
À l’issue de ces études, vous pouvez affiner vos buyers personas et éditer de nouveaux profils de clients potentiels plus précis pour mieux les atteindre.
Exemple de calcul
Vous avez mis en place une action précise pour récolter des données sur vos clients cibles et les convertir en leads.
Pour cela, vous avez décidé de mettre en place un formulaire de contact pour qu’ils puissent demander librement des informations sur vos services ou vos produits, ou encore proposer un e-book en téléchargement. Dans les deux cas, les prospects doivent laisser leurs coordonnées sur votre site web.
Supposons que vous avez obtenu 1000 visiteurs et 20 d’entre eux ont opté pour la soumission d’un formulaire de contact ou le téléchargement de l’e-book. Durant cette action, vous avez pu récolter 20 leads. Parmi eux, seules 4 personnes sont devenues des clients. Votre taux de transformation est alors de 4/20, soit 20%.
Cette formule peut être appliquée à toutes les actions menées. Par exemple :
Pour calculer le taux de transformation d’une campagne de prospection téléphonique, on fait le rapport entre le nombre d’appels lancés et le nombre de rendez vous obtenus.
Pour calculer le nombre de taux de transformation des contacts en prospects, on fait le rapport entre le nombre de visiteurs d’une page en particulier et le nombre total de visiteurs sur le site web.
Définition du taux de transformation
Appelé également taux de conversion, le taux de transformation est un mode de calcul pour obtenir le pourcentage d’opérations obtenues sur votre site par rapport au nombre de visiteurs total.
Ceci est valable aussi bien pour les magasins physiques que pour les boutiques en ligne.
Le taux de transformation est la donnée qui permet d’évaluer l’impact réel de vos ventes.
Vous saurez grâce à cet indice le nombre effectif de vos visiteurs, mais pas que ! Il permet surtout de connaître le nombre de visiteurs convertis en acheteurs. En contrôlant en temps réel l’évolution de vos ventes, vous pouvez adapter en conséquence vos actions marketing.
Quelles sont les actions à mesurer avec le taux de transformation ?
Pour calculer le taux de transformation d’un magasin, il faut prendre en compte le nombre de personnes ciblées et le nombre des prospects qui ont réalisé une action. Cette action peut varier en fonction de votre objectif.
Le calcul du taux peut concerner :
- Le nombre de visites cumulées après une campagne publicitaire,
- Le nombre d’un formulaire de contact rempli,
- L’inscription à votre newsletter,
- Le nombre de téléchargements d’un livre blanc ou,
- Le nombre d’achats effectués.
Quand est-ce qu’on parle d’une visite et d’un visiteur unique ?
Certaines personnes se basent sur le nombre de visites pour calculer le taux de conversion tandis que d’autres utilisent plutôt la notion de visiteur unique.
En effet, le même visiteur peut effectuer plusieurs visites consécutives sur le site, pour voir, évaluer et comparer le produit et revenir pour finaliser la commande et effectuer l’achat. Vous pouvez obtenir cette donnée grâce à l’IP de son ordinateur.
Comment calculer le taux de transformation de la façon la plus précise qui soit? Cette technique convient surtout aux entreprises qui ont un cycle d’achat très long.
Cela touche principalement les produits de voyages et les produits high-tech où les clients ont besoin de se renseigner, de comparer et d’évaluer l’offre avant de se lancer à l’achat.
Ainsi, le même client revient plusieurs fois sur le site internet avant de valider sa commande finale.
Pourquoi est-ce important de mesurer le taux de conversion ?
Le taux de conversion est un indice fiable pour permettre d’analyser l’efficacité de votre stratégie de vente. Il indique le rapport entre le nombre de visiteurs et le nombre d’achats effectués auprès de votre point de vente ou sur votre site marchand.
Un taux de conversion élevé est synonyme de marketing réussi.
Un taux très bas est un mauvais signe, certes, mais vous permet de changer de formule dans vos opérations commerciales afin de booster les affaires.
Quels sont les différents blocages dans la conversion d’un client ?
Lorsque le taux de conversion est bas, cela signifie qu’il y a des blocages qui empêchent les visiteurs de passer à l’achat. Pour booster la vente, vous devez d’abord identifier ces problèmes et y remédier.
Posez-vous la bonne question : pourquoi les clients ne s’activent pas dans votre magasin ? Les blocages sont différents entre un point de vente physique et un site e commerce. Mais la cause reste la même : l’insatisfaction des visiteurs.
Dans un magasin physique, les éventuels freins à l’achat sont :
- L’absence des vendeurs pendant les heures d’affluence.
- Le manque d’engagement des vendeurs pour conseiller correctement les clients.
- L’indisponibilité des produits recherchés.
- Des offres et des prix flous qui mettent les visiteurs dans la confusion.
Sur une boutique en ligne, bien d’autres problèmes peuvent venir s’ajouter à cette liste :
- Le manque d’ergonomie du site, rendant la navigation pénible.
- Le chargement trop lent des pages face à des internautes impatients.
- Le manque d’informations concernant vos conditions de vente et concernant le produit.
Pour améliorer le taux de conversion en augmentant le nombre de visiteurs et le nombre de ventes réalisées, mettez-vous à la place de votre clientèle cible. Vous saurez alors comment optimiser le parcours d’achat.
Pour savoir que votre taux est au plus bas, il faut comparer votre résultat avec le chiffre moyen dans votre secteur d’activité. Afin d’augmenter le taux de transformation, il faut d’abord trouver les points faibles de votre stratégie marketing et y remédier.
Comment augmenter le taux de transformation
Bien définir le persona
Lorsqu’une entreprise lance son business, il faut partir d’une idée : résoudre une problématique qui touche un groupe de personnes précis. Il est impératif de mener une étude approfondie sur
- Le problème que vous souhaitez résoudre avec votre service ou votre produit.
- Le nombre moyen de personnes confrontées à ce problème.
- Le nombre moyen de personnes qui cherchent la solution idéale.
- Le degré de concurrence dans ce secteur d’activité.
- La part de marché que vous pouvez obtenir avec votre produit/service et votre stratégie.
Il faut éviter à tout prix de se tromper dans le persona au risque de voir votre offre tomber dans l’oubli. Vous devez le comprendre en tant que personne et dans son environnement pour bien communiquer avec lui.
C’est ainsi que vous réussirez à adapter votre stratégie de communication :
- Choix des canaux de communication,
- Formats de contenus (textes, photos, vidéos, etc.),
- Ton à adopter,
- Etc.
Les clients doivent sentir que votre offre a été conçue spécialement pour eux. Savoir que l’on se soucie d’eux et de leur problème aide beaucoup les clients dans la décision d’achat.
Insister sur la valeur ajoutée de votre offre
Percer sur le marché n’équivaut pas uniquement à présenter une offre unique. Beaucoup d’entreprises se lancent dans une offre similaire à celle des concurrents. Mais elles réussissent grâce à un petit plus qui les démarquent des autres : la valeur ajoutée.
D’abord, vous devez présenter de manière précise et pertinente votre offre pour ne pas prêter à confusion. Les prospects savent exactement ce que votre entreprise propose. Il faut leur exposer :
- Le type de produit ou service
- Les caractéristiques détaillées
- Le mode d’emploi
- Les avantages par rapport à leurs problèmes
- Le prix
Dans la présentation de l’offre, vous devez mettre en valeur ce qui différencie votre produit de celui des autres e commerçants. Les visiteurs comprendront en s’apercevant de cette valeur, ce qu’ils gagneront en s’engageant auprès de vous.
Rendre pertinent votre entonnoir de vente
Une entreprise peut avoir une offre intéressante, mais sans arriver à percer juste parce que son entonnoir de vente est mal défini. Les prospects se perdent alors en chemin. Pour remédier à ce problème, vous devez élaborer au préalable l’entonnoir de vente sur votre site web.
Le taux de transformation dépend en grande partie de la réussite de cette stratégie. Tout commence par la visibilité de votre site grâce au référencement. Une fois votre site monté dans les moteurs de recherche, vos clients cibles peuvent vous repérer. Il faut les attirer avec un contenu de qualité.
Une fois les visiteurs sur votre site, il faut les convertir en prospects grâce à des contenus à télécharger (un livre blanc par exemple), une inscription à votre newsletter, un formulaire à remplir pour accéder à un groupe de VIP où on échange sur le sujet de sa problématique, etc.
Vous passez ensuite au lead nurturting pour pousser vos prospects à la maturation avant de les inciter à l’achat. Si vous avez bien repéré les moments propices pour activer chacune de ces étapes, vous augmenterez certainement votre taux de transformation.
En somme, l’entonnoir de vente consiste à guider les clients depuis la connaissance de votre entreprise/votre marque/votre offre vers une action concrète : l’achat et l’engagement.
Tâcher à bien rassurer les clients
Le client est convaincu que votre offre est vitale pour l’aider à évoluer dans sa problématique. Mais, comment s’engager sur un terrain inconnu ? Entrent en jeu les éléments de réassurance liés à la bonne foi de l’entreprise.
Fournissez toutes les informations sur votre entreprise comme :
- Vos mentions légales,
- Vos conditions générales de vente,
- La garantie,
- La politique de retour,
- La livraison,
- Les points de fidélité,
- Les méthodes de paiement,
- Les facilités de paiement,
- Vos contacts afin que les clients sachent vers qui se tourner en cas de souci.
Enfin, les clients font plus confiance aux autres consommateurs qu’à la marque elle-même. Ainsi, il est important de les laisser communiquer entre eux. Vous pouvez alors créer des espaces pour les commentaires ou dédier une page FAQ pour anticiper les questions les plus posées par les internautes.
Améliorer les performances de votre site
Face aux innombrables sites marchands disponibles sur la toile, le risque de perdre un client en cours est très élevé. Mis à part la qualité même de votre offre, la performance de votre site web joue beaucoup en votre faveur pour retenir un visiteur ou le faire fuir.
Les clients ont peu de temps à vous accorder, il faut donc augmenter la vitesse de chargement de votre site web et résoudre à temps tous les bugs. Aujourd’hui, les internautes sont de plus en plus mobiles. Alors, mettez en place un site responsive ou mobile friendly pour accueillir vos clients sur tous les terminaux : smartphone, tablette, etc.
Comment interpréter les résultats ?
L’interprétation du taux de transformation est très importante pour définir les actions à mener par la suite. Tout part d’une stratégie commerciale, sa portée et les retombées que vous pouvez en espérer.
Mais le taux de transformation en lui-même ne suffit pas, il faut le comparer avec d’autres indicateurs pour mieux interpréter les résultats.
Comparer le taux de transformation avec le taux moyen
Pour augmenter le taux, vous devez d’abord savoir où vous vous situez. Pour cela, il faut comparer vos résultats avec le taux de transformation moyen sur le marché, tous secteurs d’activité confondus.
Ce taux est généralement de 1 à 3 % et l’écart des deux chiffres vous permet d’évaluer la performance globale de votre entreprise en termes de conversion. Vous en déduirez des données plus précises comme le nombre d’actions engageantes sur votre site web par rapport au trafic général.
Comparer le taux de transformation avec le taux moyen du secteur d’activité
Aucune entreprise ne peut vivre isolée. Chacune évolue dans un environnement concurrentiel. Pour évaluer votre taux de transformation, vous devez le confronter au taux moyen dans votre secteur d’activité. Votre évolution est alors ancrée dans celle du marché global et est comparée avec celle de vos concurrents les plus proches.
Que vous soyez dans le B2B ou le B2C, les clients ont des manières différentes de gravir l’échelon jusqu’à l’achat. En B2B, les clients ont comme stratégie de comparer plusieurs devis avant de signer un contrat.
En B2C, les consommateurs utilisent des sites comparateurs ou prennent leur temps pour comparer eux-mêmes les différentes offres sur le marché. Ainsi, votre performance est à tout moment comparée à celle des autres.
Tenir compte du canal utilisé
La plupart des entreprises utilisent aujourd’hui une stratégie omnicanale. Mais chaque canal utilisé n’apporte pas le même trafic. De la même manière, ils n’engendrent pas le même taux de transformation.
Pour ce faire, il faut prendre en compte tous les éléments du site comme les landing page, les formulaires de contact ou encore les articles de blog.
Ensuite, il faut voir du côté des différentes connexions du site avec d’autres plateformes comme les réseaux sociaux. Le but est de retracer le parcours du client avant de passer à une action engageante.
