Le ciblage pour une stratégie commerciale efficace
Dernière date de mise à jour le : 8 mars 2024 à 10:12 am
-Toute entreprise qui désire se positionner sur un marché doit préalablement déployer une stratégie commerciale efficace. Cette stratégie permet de répondre à une série de questions fondamentales dans le processus de vente : quels produits désirons-nous vendre ?
- Qui sont nos concurrents ?
- Quels sont nos moyens ?
- Qui est notre public cible ?
En répondant à ces questions, l’entreprise sera à même de mettre en place une stratégie de vente ambitieuse et d’obtenir des résultats. Nous allons nous concentrer sur un volet fondamental de la stratégie marketing d’une entreprise : le ciblage
Le ciblage en marketing, de quoi s’agit-il ?
En marketing, le ciblage consiste à définir le profil type des consommateurs qui sont désireux et susceptibles d’acheter le produit fourni par une entreprise.
Le ciblage est étroitement lié à la segmentation du marché.
La segmentation
Lorsqu’une entreprise met en place une stratégie commerciale, elle doit procéder à une segmentation de la clientèle qu’elle cible. La segmentation consiste à diviser en sous-groupe la population de clients potentiels et à répondre à ces questions fondamentales :
- Qui : Qui est votre clientèle ? Il s’agit de déterminer la tranche d’âge des potentiels acheteurs, leur pouvoir d’achat, leurs goûts, leur provenance…
- Quoi : Que veut votre clientèle ? Quelle offre de produits peut répondre au mieux à ses besoins ?
- Comment : Comment allez-vous répondre aux besoins de votre clientèle ?
La segmentation va donc vous permettre de diviser votre public cible en groupes plus ou moins homogènes de potentiels acheteurs. Il s’agit de déterminer les besoins de chaque groupe et d’adapter vos produits en conséquence.
Chaque entreprise peut décider de ne viser qu’un seul groupe d’acheteurs, mais il est évidemment possible de cibler plusieurs groupes potentiels de clients et, dès lors, d’adapter son offre en conséquence. Dans ce cas, on parle de « stratégie de ciblage ».
La stratégie de ciblage
Le ciblage en marketing est donc indissociable d’une bonne stratégie commerciale d’une part et d’une segmentation correcte d’autre part.
On distingue trois stratégies de ciblage différentes :
Le ciblage différencié
L’entreprise choisit de cibler un segment en particulier et va adapter son offre en fonction de ce segment. Ce genre de ciblage est très courant lorsqu’il s’agit de viser une population jeune ou une population plus âgée, c’est-à-dire de segmenter la population par tranche d’âge.
Si, par exemple, une entreprise vend des cannes et des pipes en bois de haute qualité, elle visera – nous pouvons l’imaginer – exclusivement une population âgée. Dans ce cas, elle adoptera son offre de produits ainsi que sa stratégie marketing pour répondre aux besoins d’une clientèle exclusivement âgée et les atteindre efficacement.
Le ciblage de masse
L’entreprise choisit de cibler plusieurs segments de la population en proposant un seul ou quelques produits qui peuvent répondre aux besoins de tous. Nous pouvons prendre l’exemple d’une marque de soda, qui peut viser à la fois les jeunes, les familles et les personnes du troisième âge.
Un seul produit pourra répondre aux besoins d’un enfant de 10 ans qui cherche à étancher sa soif, tout comme à un travailleur de 30 ans ou à un pensionné de 75 ans.
Bien sûr, cela n’empêche pas la marque de différencier quelque peu son produit, en créant par exemple des versions « light » ou encore des versions fruitées, mais dans tous les cas, un seul type de soda pourra satisfaire les besoins de toute la population amatrice de ce type de boisson.
Le ciblage multi-segment
L’entreprise choisit de cibler plusieurs segments de la population en particulier (mais de façon plus limitée que dans le ciblage de masse) et adaptera son offre de produits pour chaque segment.
Dans ce cas-ci, nous pouvons prendre l’exemple de marques de vêtements de luxe qui visent principalement le segment le plus fortuné de la population. En effet, acheter des vêtements, des sacs ou des bijoux à plusieurs milliers d’euros n’est pas accessible à tout le monde.
Toutefois, de nombreuses marques de luxe ont décidé, ces dernières années, de créer des collections plus abordables pour les personnes moins fortunées.
Elles ont décidé de viser un segment différent de la population et ont créé des produits en conséquence. Il n’en reste pas moins que les produits les plus luxueux continueront à s’adresser exclusivement au segment très fortuné.
Comment cibler le bon segment ?
Pour cibler le bon segment de la population, vous devez simplement connaître votre produit en profondeur et, encore une fois, répondre aux bonnes questions :
- À quel(s) besoin(s) répond votre produit ?
- Quels clients ont besoin de ce produit ?
- Pouvez-vous décliner votre produit en plus de variantes pour toucher plusieurs segments ?
- Votre produit peut-il satisfaire les besoins de l’ensemble de la population ?
- Quel est le coût de votre ciblage ? En effet, cibler un segment avec un produit nécessitera moins de moyens (marketing, coûts de production) que de cibler plusieurs segments en diversifiant votre offre de produits.
Beaucoup d’entreprises entrent sur le marché avec un seul produit en ciblant un seul segment. Si ce produit rencontre du succès et que d’autres segments de la population marquent leur intérêt, alors l’entreprise peut commencer à diversifier son offre sereinement.
Les canaux marketing efficaces
Enfin, une fois que l’entreprise a segmenté ses publics potentiels et a décidé comment elle allait se positionner sur le marché, elle doit évidemment choisir les moyens de communication les plus indiqués pour s’adresser à ses acheteurs.
À l’heure où le monde vit une transformation numérique en profondeur, aucune entreprise ne peut plus se passer d’un site internet optimisé pour les appareils mobiles (tablettes et téléphones) et être présente sur les réseaux sociaux.
Chaque profil d’acheteurs potentiels a des canaux de communication privilégiés. Si vous vous adressez à un public jeune, déployez votre communication sur les réseaux sociaux : Facebook, Instagram, TikTok, Snapchat.
Optimisez votre site web pour les appareils mobiles ! Étudiez vos cibles et faites votre choix en fonction de leurs réseaux préférés.
Vous ciblez plutôt un public âgé ? Alors, privilégiez davantage les canaux de communication traditionnels : affiches publicitaires, journaux et télévisions. Les personnes âgées sont moins présentes sur les réseaux sociaux, mais elles sont en revanche friandes des e-mails. Pensez à une stratégie de communication par e-mail et newsletters.
Par ailleurs, votre communication ne sera pas la même si vous ciblez un public local ou international. Vous avez l’ambition de vendre vos produits dans le monde entier ? Il vous faudra alors parler la langue de vos consommateurs, en adaptant votre site web en plusieurs langues, par exemple.
Le ciblage est évolutif
Une fois que vous avez correctement ciblé vos acheteurs, vous pouvez lancer votre ou vos produits sur le marché et mettre en place votre stratégie marketing. Il sera indispensable, au bout d’une certaine période préalablement définie, de procéder à une analyse approfondie de vos résultats de ventes.
Vous avez choisi un ciblage multi-segment et vous remarquez que ce sont davantage des hommes de 45 ans qui achètent votre produit ? Vous avez sans aucun doute trouvé votre public privilégié ! Vous constatez en revanche qu’un segment de la population n’est pas du tout intéressé par votre offre ?
Inutile de continuer les dépenses excessives pour ce segment, dans ce cas. Tirez les conclusions nécessaires et adaptez votre offre en conséquence.
En analysant votre stratégie et en vous adaptant à la demande, vous n’aurez aucune peine à vous positionner sur le marché très rapidement et à vendre efficacement.
