Comment améliorer votre taux de closing et vendre plus rapidement
Dernière date de mise à jour le : 8 mars 2024 à 02:35 pm
5,00/5Aujourd’hui, peu importe le secteur d’activité, savoir vendre est une compétence cruciale. Même si vous avez les meilleurs talents, proposez le meilleur service, et avez la meilleure présence digitale, si vous ne parvenez pas à vendre, vous ne ferez pas long feu sur le marché.
Et pour vendre, il y a une étape impossible à éviter : le closing.
Pour en parler, nous avons organisé une conférence en ligne avec Sarah Lacarse, Sales Coach chez Tomcat Factory. L’objectif était qu’elle partage aux agences membres Sortlist comment elles pouvaient améliorer leur taux de closing et faire croître leur chiffre d’affaires.
Tous ces conseils sont dans le replay du call et dans les notes qui suivent 👇
Raccourcir ses cycles de vente
En règle générale, quand on vend des services en tant qu’agence, les cycles de vente peuvent être longs.
Il est nécessaire de :
- Rencontrer le client,
- Comprendre son besoin,
- Éventuellement l’éduquer sur la solution qu’on va lui proposer,
- Faire une proposition commerciale,
- Etc.
Tout cela prend du temps, et c’est sans compter le délai qu’un client peut prendre avant de signer votre devis.
La question, c’est de savoir comment réduire ce délai pour vous permettre d’aller plus vite et de ne pas perdre de temps.
Pour y répondre, Sarah a partagé plusieurs éléments.
Tout d’abord, il faut garder en tête qu’une vente va toujours se faire en plusieurs étapes, et que chaque étape va avoir un objectif précis :
- Décrocher un rendez-vous,
- Comprendre le besoin de votre client,
- Proposer votre solution,
- Valider le budget,
- S’assurer que le prospect veut travailler avec vous,
- Lever les objections,
- Etc.
Pour réduire vos cycles de vente, l’idée va être d’imposer un rythme à votre prospect pour “l’obliger” à avancer plus vite.
Sarah conseille de leader la vente, de donner le timing et de savoir exactement à quelle étape vous vous trouvez pour savoir si vous vous rapprochez de votre objectif final.
De plus, vous devez toujours chercher à détecter et à lever les objections de votre prospect. De manière à ce qu’il n’en reste aucune pour pouvoir valider votre collaboration.
S’adapter à chaque client
Évidemment, adopter une telle approche signifie qu’il faut faire du sur-mesure pour chaque prospect avec qui vous échangez. Il n’y a pas vraiment de modèle que vous pouvez dupliquer et appliquer dans toutes les situations.
D’où l’importance de faire preuve d’une écoute active pour adapter votre discours.
De plus, comme le dit Sarah, la qualité principale d’un bon commercial est de toujours avoir un coup d’avance. Il sait exactement ce qu’il va proposer comme prestation à son client dans les semaines et les mois à venir.
Prioriser ses prospects
Une autre question est de savoir s’il faut prioriser ou non ses prospects. Faut-il faire un “classement” et dédier plus d’attention à l’un ou l’autre prospect ?
Selon Sarah, la réponse est non. Tous les prospects sont importants.
Le rôle d’un commercial est de réussir à engager la conversation, même si la personne ne veut pas échanger avec lui et ne sait pas s’il a besoin de ses services.
Chaque échange que vous aurez avec un prospect ou un client est un échange qui vous apportera quelque chose dans un futur plus ou moins proche.
Certes, il y a des prospects plus ou moins quali, mais un bon commercial parvient à faire monter “la qualité” du prospect qui se trouve en face de lui. Il y a quelque chose à faire avec tous vos prospects, même ceux que vous ne signez pas.
Se distinguer de la concurrence
Au plus vous vous distinguerez de la concurrence, au plus vous pourrez vendre facilement. Cela passe par plusieurs choses, et notamment la manière dont vous communiquerez avec vos prospects.
N’hésitez pas à prendre de leurs nouvelles de temps à autre, et à varier les canaux que vous utilisez. Rien ne vous empêche, par exemple, d’envoyer un SMS pour faire un petit coucou à votre prospect. N’hésitez pas non plus à lui demander des nouvelles sur telle ou telle information qu’il vous a donné, même si elle est personnelle.
C’est ce genre de petites attentions qui vous permettra de sortir du lot et d’être plus visible aux yeux de votre prospect.
L’objectif est de renouer le contact. Quand vous faites une relance, l’objectif n’est pas de signer, mais de réengager la conversation.
L’importance du CRM
Ensuite, pour augmenter votre taux de closing, vous allez avoir besoin d’un CRM. Cet outil vous permettra de savoir où vous en êtes avec chacun des prospects qui se trouvent dans votre pipe.
Plusieurs outils existent, choisissez celui que vous préférez.
Le point le plus important étant de maintenir votre CRM à jour et de rajouter constamment de nouvelles informations sur vos différentes fiches.
Un CRM qui n’est pas rempli n’a aucun intérêt. Il ne devient efficace qu’à partir du moment où vous faites l’effort de le remplir et d’y ajouter des informations sur tous vos prospects.
C’est ça qui fera la valeur de votre CRM.
Distinguer prospection et sales
Dans la vente, il y a deux aspects :
- La prospection
- La vente en tant que telle
Mais faut-il distinguer ces deux aspects ? Une personne peut-elle être bonne aussi bien en prospection qu’en sales ? Ou alors, faut-il séparer l’activité de prospection et l’activité de sales ?
Tout dépend de vos effectifs et des ressources que vous avez à disposition. D’un point de vue pratique, c’est bien de séparer les deux.
Séparer la prospection et la vente permet à vos équipes d’être concentrées et focus sur leurs objectifs. Il est compliqué d’aller chercher de nouveaux clients et de les suivre en même temps.
En revanche, entre le SDR (prise de rendez-vous) et l’Account Executive (celui qui close), ça reste de l’acquisition. Selon Sarah, l’Account Executive doit garder les mains dans le cambouis et continuer d’aller débloquer ses propres rendez-vous. Il doit garder un aspect chasseur.
Gérer les objections
Un élément qu’on ne peut pas nier quand on fait de la vente, ce sont les objections que les prospects vont avoir :
- Je n’ai pas le temps,
- Je ne suis pas intéressé,
- Ce n’est pas le bon moment,
- Etc.
La question, c’est de savoir comment gérer et surpasser ces objections.
Pour y parvenir, Sarah conseille de questionner le prospect pour comprendre les raisons qui se trouvent derrière ces objections et s’assurer qu’elles soient légitimes. Ensuite, vous pouvez proposer un audit gratuit à votre prospect, pour lui montrer ce qui se fait sur le marché et lui donner un aperçu de la valeur que vous pouvez lui apporter.
L’important, c’est de ne pas s’arrêter à la première objection et de tout de même tenter votre chance.
S’adapter à la récession
Enfin, le dernier élément que nous abordons dans cet Ask Me Anything concerne l’approche à adopter dans un contexte économique compliqué.
Le prix de l’énergie augmente, l’inflation est haute, il y a de l’incertitude, bref : beaucoup d’entreprises sont frileuses à l’idée de faire de nouveaux investissements et adoptent plutôt une position défensive.
Comment faire pour gérer une telle situation quand on veut vendre ses services ?
La première chose à faire est de demander à vos clients / prospects quels sont leurs projets prioritaires. Sur quels sujets vont-ils se concentrer ? C’est important de poser la question pour savoir si vous êtes en capacité de les aider sur ces derniers.
Ensuite, deuxième chose à faire, prenez le temps de montrer à vos prospects que vos services vont leur permettre de prospérer. Il y a toujours eu des crises, il y en aura toujours, et certaines entreprises parviennent toujours à en sortir gagnantes. Mais pour y parvenir, il faut investir, et c’est là que vos services peuvent rentrer en jeu.
Bien évidemment, cette approche ne fonctionne pas à tous les coups, mais comme le dit Sarah dans l’Ask Me Anything : qui ne tente rien n’a rien.
Conclusion 👋
Voilà qui clôture ces notes issues de notre Ask Me Anything avec Sarah ! J’espère qu’elles pourront vous aider 🙌
Dans le cas où vous voudriez aller plus loin, n’hésitez pas à consulter le replay et à contacter directement Sarah.
