Comment améliorer votre taux de closing et vendre plus rapidement

Mis à jour le 5 août 2026 par Nicolas Finet, CEO de Sortlist. Depuis 2024, le closing se joue moins sur la quantité de relances que sur la qualification, la vitesse de réponse et la capacité à valider les informations avec l’acheteur. Les équipes qui closent mieux utilisent désormais un CRM propre, des séquences plus courtes et, quand c’est pertinent, des agents IA pour alléger la recherche et la rédaction.

Points clés :

• La qualification passe avant le pitch : budget, autorité et urgence doivent être confirmés avant d’aligner les rendez-vous.
• Le closing est devenu hybride : les agents IA de HubSpot, Salesforce et Gong accélèrent la préparation, mais la décision reste humaine.
• Le bon levier est mesurable : suivez le gain de temps, le taux de signature et le nombre de relances utiles, pas le volume brut d’actions.

Ce qui a changé depuis 2024

Le vrai changement, depuis la dernière version de cet article, c’est le passage d’un tunnel de vente linéaire à un parcours d’achat hybride. Gartner indique en mai 2026 que 70% des acheteurs B2B préfèrent une expérience entièrement numérique et que 69% valident les signaux générés par l’IA avec un commercial. Le closing ne consiste plus seulement à convaincre, mais à rassurer au bon moment.

Les outils ont aussi changé le métier. HubSpot a lancé Breeze Prospecting Agent en avril 2025, Salesforce a fait de l’IA et des agents sa priorité commerciale pour 2026, et Gong a dévoilé plus d’une douzaine d’agents revenue en avril 2025. Le concurrent n’est donc plus seulement l’autre agence ou l’autre vendeur: c’est aussi l’automatisation du premier tri et du suivi.

Pour relier ce diagnostic à votre pipeline, travaillez aussi votre lead scoring, votre lead generation, votre briefing agence et vos séquences de cold email. Ces quatre pages donnent le contexte en amont qui évite de gaspiller des rendez-vous sur des prospects non qualifiés.

Comparatif rapide

Approche	Quand l’utiliser	Atout principal	Limite fréquente	Note communauté
Qualification manuelle + CRM simple	Quand l’équipe est petite et doit cadrer la méthode rapidement.	Peu coûteux, facile à déployer, utile pour stabiliser les étapes.	Très dépendant de la discipline de chacun.	Pas de note publique
HubSpot Sales Hub	Pour une équipe qui veut aller vite sans projet lourd.	Interface lisible, séquences, automatisation, Prospecting Agent.	Les fonctions avancées montent vite en prix.	4,4/5 sur G2, 13 742 avis
Agentforce Sales	Quand le CRM et la donnée sont déjà structurés à grande échelle.	Intégrations profondes, vue unifiée, agents de vente natifs.	Mise en place plus exigeante et gouvernance data indispensable.	4,4/5 sur G2, 25 750 avis
Gong Revenue AI OS	Si votre enjeu principal est le coaching, le forecast et la qualité des signaux.	Transcription, coaching, alertes de deal, agents revenue.	La plateforme devient vite dense si les processus ne sont pas clairs.	4,7/5 sur G2, 6 593 avis
Vente consultative + BANT	Quand vous perdez trop de temps sur des prospects mal qualifiés.	Meilleure priorisation, moins de rendez-vous inutiles, meilleure conversion.	Nécessite de la rigueur et un vrai suivi des critères.	Pas de note publique

Alternative selon votre contexte

Votre situation	Option la plus cohérente	Pourquoi	Premier geste
Équipe commerciale de petite taille	HubSpot Sales Hub	Prise en main rapide, pipeline lisible et relances plus simples à industrialiser.	Standardiser les critères de passage d’étape.
Organisation déjà équipée d’un CRM enterprise	Agentforce Sales	Les agents et les intégrations exploitent mieux un socle data déjà solide.	Nettoyer les doublons et les champs critiques.
Besoin de coaching et de forecast	Gong Revenue AI OS	Les conversations, les alertes et les signaux de deal deviennent exploitables plus vite.	Cartographier les moments de perte dans les appels.
Votre principal problème est le mauvais ciblage	BANT + lead scoring	Vous réduisez les rendez-vous mal investis avant d’ajouter une couche logicielle.	Fixer trois critères d’exclusion non négociables.

Chiffres clés

• 70% des acheteurs B2B préfèrent une expérience entièrement numérique, selon Gartner au 20 mai 2026.
• 69% des acheteurs B2B valident les signaux générés par l’IA avec un commercial, selon Gartner au 20 mai 2026.
• 9 équipes de vente sur 10 misent sur l’IA et les agents pour 2026, selon Salesforce le 3 février 2026.
• 34% de temps de recherche et 36% de temps de rédaction en moins sont attendus quand les agents sont pleinement déployés, selon Salesforce en 2026.

Avis de la communauté

Les retours G2 dessinent un schéma très stable: HubSpot est apprécié pour sa lisibilité et sa prise en main rapide, Agentforce Sales pour la profondeur de ses intégrations, et Gong pour le coaching des appels et la qualité des signaux. La communauté ne cherche pas un outil magique, elle cherche un niveau de complexité qui correspond à la maturité de l’équipe.

Lecture croisée des avis G2, août 2026

Autrement dit, les équipes qui gagnent ne poussent pas plus fort sur le même tunnel. Elles retirent les frictions au bon endroit, puis elles utilisent leur CRM et leurs agents IA pour donner plus de contexte aux commerciaux au moment où le prospect est encore réceptif.

Mini-simulateur de closing

Estimation simple: revenu additionnel mensuel = propositions × (closing cible - closing actuel) × panier moyen. Le gain de temps est ensuite approché avec le nombre de rendez-vous évités par deal supplémentaire.

Propositions mensuelles

Taux de closing actuel (%)

Taux cible (%)

Panier moyen (€)

Rendez-vous évités par deal gagné en plus

Durée moyenne d’un rendez-vous (minutes)

Calculer

— renseignez les champs puis lancez le calcul.

Questions fréquentes

Faut-il d'abord augmenter le volume de prospects ?

Pas si votre problème réel est la qualification ou le suivi. Avant d’ajouter plus de volume, corrigez ce qui bloque déjà la conversion, sinon vous ne ferez qu’augmenter le bruit.

Combien de relances faut-il faire ?

Il n’existe pas de chiffre magique. En pratique, une relance utile apporte du contexte, une preuve ou une nouvelle information; si vous répétez simplement la même demande, vous n’ajoutez rien à la décision.

HubSpot, Salesforce ou Gong pour une PME ?

HubSpot est souvent le plus rapide à déployer, Gong est très utile quand le coaching et le forecast comptent, et Salesforce devient pertinent dès que la gouvernance data et les intégrations sont déjà structurées.

Quand faut-il arrêter de pousser un prospect ?

Quand le budget, l’autorité ou l’urgence ne sont pas au rendez-vous, ou quand les relances à valeur ajoutée n’amènent plus aucune réponse exploitable. À ce stade, le bon choix est souvent de retirer l’opportunité du pipeline actif.

Pour cadrer vos étapes commerciales ou trouver l’agence qui peut vous aider à améliorer votre conversion, déposez votre brief sur Sortlist.

Sources externes utilisées

• Sortlist, Conseils : Comment améliorer votre taux de closing, 8 mars 2024.
• Gartner, Survey finds 69% of B2B buyers turn to sales reps to validate AI-generated insights, 20 mai 2026.
• Salesforce, The Productivity Gap: New Survey Shows 9 in 10 Sellers Are Betting on AI and Agents To Help, 3 février 2026.
• HubSpot, Launches New and Enhanced AI Agents, Plus Over 200 Updates at Spring 2025 Spotlight, 10 avril 2025.
• Gong, Redefines AI Agents to Deliver Real Revenue Impact, 16 avril 2025.
• G2, HubSpot Sales Hub reviews.
• G2, Agentforce Sales reviews.
• G2, Gong reviews.
• Pexels, Business People Looking at the Laptop.

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Aujourd’hui, peu importe le secteur d’activité, savoir vendre est une compétence cruciale. Même si vous avez les meilleurs talents, proposez le meilleur service, et avez la meilleure présence digitale, si vous ne parvenez pas à vendre, vous ne ferez pas long feu sur le marché.

Et pour vendre, il y a une étape impossible à éviter : le closing.

Pour en parler, nous avons organisé une conférence en ligne avec Sarah Lacarse, Sales Coach chez Tomcat Factory. L’objectif était qu’elle partage aux agences membres Sortlist comment elles pouvaient améliorer leur taux de closing et faire croître leur chiffre d’affaires.

Tous ces conseils sont dans le replay du call et dans les notes qui suivent 👇

Raccourcir ses cycles de vente

En règle générale, quand on vend des services en tant qu’agence, les cycles de vente peuvent être longs.

Il est nécessaire de :

• Rencontrer le client,
• Comprendre son besoin,
• Éventuellement l’éduquer sur la solution qu’on va lui proposer,
• Faire une proposition commerciale,
• Etc.

Tout cela prend du temps, et c’est sans compter le délai qu’un client peut prendre avant de signer votre devis.

La question, c’est de savoir comment réduire ce délai pour vous permettre d’aller plus vite et de ne pas perdre de temps.

Pour y répondre, Sarah a partagé plusieurs éléments.

Tout d’abord, il faut garder en tête qu’une vente va toujours se faire en plusieurs étapes, et que chaque étape va avoir un objectif précis :

• Décrocher un rendez-vous,
• Comprendre le besoin de votre client,
• Proposer votre solution,
• Valider le budget,
• S’assurer que le prospect veut travailler avec vous,
• Lever les objections,
• Etc.

Pour réduire vos cycles de vente, l’idée va être d’imposer un rythme à votre prospect pour “l’obliger” à avancer plus vite.

Sarah conseille de leader la vente, de donner le timing et de savoir exactement à quelle étape vous vous trouvez pour savoir si vous vous rapprochez de votre objectif final.

De plus, vous devez toujours chercher à détecter et à lever les objections de votre prospect. De manière à ce qu’il n’en reste aucune pour pouvoir valider votre collaboration.

S’adapter à chaque client

Évidemment, adopter une telle approche signifie qu’il faut faire du sur-mesure pour chaque prospect avec qui vous échangez. Il n’y a pas vraiment de modèle que vous pouvez dupliquer et appliquer dans toutes les situations.

D’où l’importance de faire preuve d’une écoute active pour adapter votre discours.

De plus, comme le dit Sarah, la qualité principale d’un bon commercial est de toujours avoir un coup d’avance. Il sait exactement ce qu’il va proposer comme prestation à son client dans les semaines et les mois à venir.

Prioriser ses prospects

Une autre question est de savoir s’il faut prioriser ou non ses prospects. Faut-il faire un “classement” et dédier plus d’attention à l’un ou l’autre prospect ?

Selon Sarah, la réponse est non. Tous les prospects sont importants.

Le rôle d’un commercial est de réussir à engager la conversation, même si la personne ne veut pas échanger avec lui et ne sait pas s’il a besoin de ses services.

Chaque échange que vous aurez avec un prospect ou un client est un échange qui vous apportera quelque chose dans un futur plus ou moins proche.

Certes, il y a des prospects plus ou moins quali, mais un bon commercial parvient à faire monter “la qualité” du prospect qui se trouve en face de lui. Il y a quelque chose à faire avec tous vos prospects, même ceux que vous ne signez pas.

Se distinguer de la concurrence

Au plus vous vous distinguerez de la concurrence, au plus vous pourrez vendre facilement. Cela passe par plusieurs choses, et notamment la manière dont vous communiquerez avec vos prospects.

N’hésitez pas à prendre de leurs nouvelles de temps à autre, et à varier les canaux que vous utilisez. Rien ne vous empêche, par exemple, d’envoyer un SMS pour faire un petit coucou à votre prospect. N’hésitez pas non plus à lui demander des nouvelles sur telle ou telle information qu’il vous a donné, même si elle est personnelle.

C’est ce genre de petites attentions qui vous permettra de sortir du lot et d’être plus visible aux yeux de votre prospect.

L’objectif est de renouer le contact. Quand vous faites une relance, l’objectif n’est pas de signer, mais de réengager la conversation.

L’importance du CRM

Ensuite, pour augmenter votre taux de closing, vous allez avoir besoin d’un CRM. Cet outil vous permettra de savoir où vous en êtes avec chacun des prospects qui se trouvent dans votre pipe.

Plusieurs outils existent, choisissez celui que vous préférez.

Le point le plus important étant de maintenir votre CRM à jour et de rajouter constamment de nouvelles informations sur vos différentes fiches.

Un CRM qui n’est pas rempli n’a aucun intérêt. Il ne devient efficace qu’à partir du moment où vous faites l’effort de le remplir et d’y ajouter des informations sur tous vos prospects.

C’est ça qui fera la valeur de votre CRM.

Distinguer prospection et sales

Dans la vente, il y a deux aspects :

• La prospection
• La vente en tant que telle

Mais faut-il distinguer ces deux aspects ? Une personne peut-elle être bonne aussi bien en prospection qu’en sales ? Ou alors, faut-il séparer l’activité de prospection et l’activité de sales ?

Tout dépend de vos effectifs et des ressources que vous avez à disposition. D’un point de vue pratique, c’est bien de séparer les deux.

Séparer la prospection et la vente permet à vos équipes d’être concentrées et focus sur leurs objectifs. Il est compliqué d’aller chercher de nouveaux clients et de les suivre en même temps.

En revanche, entre le SDR (prise de rendez-vous) et l’Account Executive (celui qui close), ça reste de l’acquisition. Selon Sarah, l’Account Executive doit garder les mains dans le cambouis et continuer d’aller débloquer ses propres rendez-vous. Il doit garder un aspect chasseur.

Gérer les objections

Un élément qu’on ne peut pas nier quand on fait de la vente, ce sont les objections que les prospects vont avoir :

• Je n’ai pas le temps,
• Je ne suis pas intéressé,
• Ce n’est pas le bon moment,
• Etc.

La question, c’est de savoir comment gérer et surpasser ces objections.

Pour y parvenir, Sarah conseille de questionner le prospect pour comprendre les raisons qui se trouvent derrière ces objections et s’assurer qu’elles soient légitimes. Ensuite, vous pouvez proposer un audit gratuit à votre prospect, pour lui montrer ce qui se fait sur le marché et lui donner un aperçu de la valeur que vous pouvez lui apporter.

L’important, c’est de ne pas s’arrêter à la première objection et de tout de même tenter votre chance.

S’adapter à la récession

Enfin, le dernier élément que nous abordons dans cet Ask Me Anything concerne l’approche à adopter dans un contexte économique compliqué.

Le prix de l’énergie augmente, l’inflation est haute, il y a de l’incertitude, bref : beaucoup d’entreprises sont frileuses à l’idée de faire de nouveaux investissements et adoptent plutôt une position défensive.

Comment faire pour gérer une telle situation quand on veut vendre ses services ?

La première chose à faire est de demander à vos clients / prospects quels sont leurs projets prioritaires. Sur quels sujets vont-ils se concentrer ? C’est important de poser la question pour savoir si vous êtes en capacité de les aider sur ces derniers.

Ensuite, deuxième chose à faire, prenez le temps de montrer à vos prospects que vos services vont leur permettre de prospérer. Il y a toujours eu des crises, il y en aura toujours, et certaines entreprises parviennent toujours à en sortir gagnantes. Mais pour y parvenir, il faut investir, et c’est là que vos services peuvent rentrer en jeu.

Bien évidemment, cette approche ne fonctionne pas à tous les coups, mais comme le dit Sarah dans l’Ask Me Anything : qui ne tente rien n’a rien.

Conclusion 👋

Voilà qui clôture ces notes issues de notre Ask Me Anything avec Sarah ! J’espère qu’elles pourront vous aider 🙌

Dans le cas où vous voudriez aller plus loin, n’hésitez pas à consulter le replay et à contacter directement Sarah.