« Vous prendrez bien un café pour terminer votre repas ? », vous demande gentiment le serveur, alors que vous pensiez avoir fini votre repas. Si vous acceptez, son opération de cross-selling sur vous aura bien fonctionné ! Tout comme cet exemple tiré de la vie réelle, optimiser les ventes de votre e-commerce grâce à cette technique est possible.

Table des matières

Qu’est-ce que le cross-selling ?

Le cross-selling est une technique de vente visant à recommander aux clients de votre boutique en ligne des articles complémentaires pour compléter leur panier. Bien évidemment, ces recommandations sont basées sur le contenu de leur panier ou sur les pages précédemment consultées, mais ce sont des produits qu’a priori vos clients n’avaient pas prévu d’acheter.

meet
WECOMEET
Paris, France
5/5 - 9 recommandations
Content MarketingBrandingWeb DesignLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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bold
Be BOLD
Strasbourg, France
5/5 - 6 recommandations
Content MarketingMobile & App DesignEvenementielStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce SoftwareMarketing
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dahive
Dahive
Nantes, France
5/5 - 4 recommandations
Stratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce SoftwareMarketing
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tapioka
Tapioka communication
Paris, France
5/5 - 6 recommandations
Content MarketingEvenementielRelations PubliquesStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce SoftwareMarketing
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pari
Imagine Communication
Paris, France
5/5 - 9 recommandations
Content MarketingBrandingEvenementielStratégie DigitaleDéveloppement webWeb DesignLogiciels Création de Site WebProduct DesignDesign GraphiqueE-commerce SoftwareMarketing
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soci
Made in Social
Bordeaux, France
5/5 - 1 recommandation
Stratégie DigitaleMarketing
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fly
Flying Saucer Studio
Paris, France
5/5 - 11 recommandations
Content MarketingBrandingEmailingStratégie DigitaleDéveloppement webLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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pix
Toutenpixel
Lille, France
5/5 - 3 recommandations
Logiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce SoftwareMarketing
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fusee
AGENCE LA FUSEE
Paris, France
5/5 - 4 recommandations
Mobile & App DesignBrandingEvenementielStratégie DigitaleDesign GraphiqueMarketing
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pro-2
cleever
Paris, France
5/5 - 9 recommandations
Content MarketingMobile & App DesignBrandingEvenementielRelations PubliquesMarketing AutomationStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce SoftwareMarketing
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digiita
DIGITAL TALENTS
Paris, France
5/5 - 12 recommandations
EvenementielMarketing
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dupont
Dupont Lewis
Paris, France
5/5 - 13 recommandations
Content MarketingBrandingRelations PubliquesDesign GraphiqueMarketing
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blanc
Digital Effervescence
Chambéry, France
5/5 - 1 recommandation
Content MarketingBrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce SoftwareMarketing
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win
Wink Stratégies
Paris, France
5/5 - 2 recommandations
Content MarketingBrandingRelations PubliquesStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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usts
USTS Innovative Agency
Paris, France
5/5 - 7 recommandations
Content MarketingBrandingEvenementielRelations PubliquesDéveloppement webMarketing
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ma
MaComAgency
Châtenay-Malabry, France
5/5 - 10 recommandations
Content MarketingBrandingEvenementielRelations PubliquesStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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vaka
Vaka – Agence Webmarketing
Avignon, France
5/5 - 7 recommandations
Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce SoftwareMarketing
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mg
MG MOBILE
Paris, France
5/5 - 2 recommandations
Mobile & App DesignEmailingLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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net
Net Stratégie
Auch, France
5/5 - 4 recommandations
Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebMarketing
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sophie
Sophie Candau Communication
Paris, France
5/5 - 11 recommandations
Content MarketingRelations PubliquesMarketing AutomationStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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nosy
NOSYWEB DIGITAL
Paris, France
5/5 - 6 recommandations
Content MarketingMobile & App DesignEvenementielStratégie DigitaleWeb DesignE-commerce SoftwareMarketing
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wea
Agence WEA
Mérignac, France
5/5 - 10 recommandations
EvenementielStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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sow
Fibre-Digitale
Maisons-Laffitte, France
5/5 - 10 recommandations
Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebE-commerce SoftwareMarketing
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swee
Sweet Globe
Rixensart, Belgium
5/5 - 11 recommandations
Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebMarketing
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alp
Alpaga
Mons, Belgium
5/5 - 1 recommandation
BrandingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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we1
HUGGGY
Ottignies-Louvain-la-Neuve, Belgium
5/5 - 4 recommandations
BrandingDéveloppement webLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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ratio1
The Crew Communication
Ixelles, Belgium
5/5 - 13 recommandations
Content MarketingStratégie DigitaleLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueE-commerce SoftwareMarketing
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tyro
Capital Panache
Brussels, Belgium
5/5 - 9 recommandations
BrandingLogiciels Création de Site WebDesign GraphiqueMarketing
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sun
Sunset Events
Brussels, Belgium
5/5 - 1 recommandation
EvenementielMarketing
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mor1
Blue Morpho Digital
Brussels, Belgium
5/5 - 0 recommandation
Logiciels Création de Site WebE-commerce SoftwareMarketing
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lab1
WowLab
Etterbeek, Belgium
5/5 - 12 recommandations
BrandingStratégie DigitaleMarketing
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360
Cutesocial digital agency
Liège, Belgium
5/5 - 5 recommandations
EmailingStratégie DigitaleMarketing
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Pourquoi le cross-selling est-il incontournable de nos jours ?

Tous les secteurs ont été affectés par l’épidémie de Covid-19, mais certains ont été plus fragilisés que d’autres : c’est le cas notamment des commerces. Déjà en proie à une situation économique en tension, certaines enseignes ont dû mettre la clé sous la porte. Pour ne pas faire partie des prochaines entreprises à baisser le rideau, il faudra soigner votre stratégie de vente.
C’est là que le cross-selling intervient, car il peut apporter de nombreux bénéfices à votre e-commerce :

  • Augmenter la valeur du panier moyen de vos clients. Il s’agit du montant moyen de la dépense qu’effectue un client en une seule et même commande. À nombre égal de commandes, un montant du panier moyen plus élevé se traduit par une augmentation directe du chiffre d’affaires. En leur faisant acheter plus de produits simultanément et en augmentant le montant de leur panier moyen, vous pousserez vos clients à dépenser une somme similaire lors de leur prochaine commande.
  • Augmenter le niveau de marge global réalisé sur une même commande.Les produits complémentaires que vous incitez vos clients à acheter sont normalement des articles sur lesquels vous faites une marge importante. Si vos clients ajoutent de tels produits dans leur panier, le niveau de marge global de celui-ci augmentera.
  • Réguler vos stocks et choisir les produits que vous voulez mettre en avant. Les produits complémentaires que vous proposez à vos clients vont inévitablement bénéficier d’une visibilité accrue par rapport à d’autres produits similaires. Soignez la stratégie derrière la mise en avant de chacun de vos produits pour générer un maximum de ventes. Cela vous permettra par exemple de réguler les stocks de certains produits que vous souhaitez écouler plus facilement. Vous pouvez également surfer sur la vague des ventes d’un « best seller » : si un produit fonctionne très bien chez certains de vos clients, le risque de le présenter en tant que produit complémentaire à vos autres clients est moindre.

Quelles techniques de cross-selling utiliser sur votre site e-commerce ?

Vous avez plusieurs options pour pousser vos clients à acheter des articles ou services supplémentaires :

  • La vente complémentaire : comme son nom l’indique, elle propose à vos clients un article ou un service complémentaire aux objets de leur panier. Un exemple classique : un client achète un nouveau téléphone portable. Vous pouvez lui proposer de faire l’acquisition de plusieurs accessoires comme une protection pour écran, des écouteurs sans fil, une coque, un étui ou une housse. Vous pouvez également lui proposer des services supplémentaires, comme un abonnement téléphonique ou une assurance.
  • La vente par opportunité : il s’agit principalement de vendre des produits à un prix inférieur que leur prix de vente classique sous prétexte d’une « bonne affaire ». Les procédés sont multiples :
    • Créer un bundle d’articles au prix plus avantageux que leur achat séparé, par exemple en proposant des articles de la même gamme ;
    • Proposer l’achat d’un article à prix plus avantageux (réduction exprimée en % ou avec un prix fixe). Par exemple, vous pouvez vendre une serviette de plage en été à 9,99 € au lieu de 19,99 € pour tout panier d’un montant supérieur à 30 € ;
    • Proposer des offres du type « – 50 % sur le 2e » ou « 3 pour le prix de 2 » pour pousser l’achat d’un plus grand nombre d’exemplaires d’un même produit.
  • La vente par preuve sociale : grâce à l’analyse du panier de vos clients, vous pouvez indiquer à ceux-ci quels articles ont été achetés en même temps que l’article dont ils consultent la fiche produit. Vous trouverez notamment cette technique sur Amazon.

Quels sont les risques potentiels liés au cross-selling ?

Une utilisation intelligente des techniques de cross-selling vous permettra de booster les ventes de votre e-commerce. Voici quelques erreurs à éviter avant de mettre en place votre stratégie de vente :

  • Attention à la pertinence des produits complémentaires. Le propre du cross-selling est de faire acheter des produits complémentaires à vos clients sans qu’ils se sentent pour autant forcés. Si un client se voit proposer un produit sans aucun rapport avec son panier, il pourrait croire que vous tentez de lui refourguer les fonds de tiroir et pourrait ne plus faire ses achats chez vous.
  • Ne pas noyer les clients sous les suggestions. Grâce au cross-selling, vous pouvez inciter vos clients à effectuer des achats « compulsifs ». Mais gare à ne pas proposer un trop grand nombre de produits à votre clientèle, sous peine de provoquer l’effet inverse ! Nous vous recommandons de ne proposer qu’entre un et trois produits supplémentaires à l’achat. En effet, vos clients penseront que vous avez soigneusement choisi les suggestions faites à leur égard.
  • Attention à ne pas complexifier l’acte d’achat. Prenez garde à l’endroit de votre site e-commerce où vous proposez vos produits complémentaires. Vous pouvez toujours faire vos propositions lors du tunnel de validation du panier, mais cela peut rajouter un certain nombre de clics à l’acte d’achat. En effet, celui-ci se veut le plus court possible pour gagner en efficacité, et vous risquez de détériorer votre taux d’abandon de panier si l’acte d’achat devient trop long. Nous vous suggérons de faire vos propositions :
    • directement dans la fiche produit ; 
    • dans le moteur de recherche ;
    • sur un layer de mise au panier (page interstitielle après l’ajout d’un produit au panier) ;
    • directement sur la page d’accueil si vous voulez faire la promotion d’une gamme entière ou d’un bundle de produits. 

Quels sont les moyens de mettre en œuvre votre stratégie de cross-selling ?

Vous êtes désormais convaincu par le cross-selling, mais ne savez pas comment mettre en place votre stratégie ? Nous vous listons les moyens de mise en œuvre qui existent sur le marché.

  • Soignez la mise en valeur de vos produits complémentaires. Tout n’est pas simplement question de mettre en valeur les produits qui bénéficieront de votre stratégie de cross-selling. En effet, vous ne devez pas trop altérer l’aspect de votre site e-commerce sous peine de dégrader l’expérience utilisateur de vos clients. Créez une ou des zones visibles avec des choix graphiques cohérents, et utilisez un wording adéquat pour inciter discrètement vos clients à effectuer des achats supplémentaires.
  • Automatisez le cross-selling sur votre site e-commerce. Vous pouvez directement confier le choix des produits à mettre en avant à des outils externes (plug-ins ou logiciels d’automatisation). En effet, ceux-ci vont se baser sur certaines données telles que le temps passé sur une fiche produit, les recherches effectuées dans le moteur de recherche ou le contenu du panier des clients, afin de proposer à ceux-ci le meilleur choix de produits à mettre en avant.
    • Les plug-ins, souvent proposés en complément du CMS de votre e-commerce. Bien qu’ils soient payants, ils sont faciles à installer et fonctionneront sans problème avec votre e-commerce.
    • Les outils externes d’automatisation du cross-selling, très souvent indispensables si votre site e-commerce n’est pas basé sur un CMS. De la même façon que les plug-ins cités ci-dessus, ces outils se basent sur le persona de votre e-commerce et utilisent le machine learning pour proposer des promotions toujours plus adaptées à votre clientèle.

Le cross-selling, partie intégrante d’une stratégie globale pour votre e-commerce

Vous savez désormais tout ce qu’il y a à savoir sur le cross-selling. Nous vous recommandons de faire appel aux services d’une agence de webmarketing pour bénéficier de conseils sur l’ensemble de votre stratégie digitale.
De telles agences pourront vous conseiller sur la stratégie de communication de votre e-commerce, le graphisme de votre site Internet et votre identité visuelle, et bien évidemment, sur comment décrypter les habitudes de consommation de vos clients sur votre site. Ainsi, vous aurez toutes les cartes en main pour mettre en place vos premières actions de cross-selling !