Maîtriser son parcours de vente
Dernière date de mise à jour le : 8 mars 2024 à 10:28 am
5,00/5Connaissez-vous votre tunnel de vente ?
Que vous ayez une stratégie d’acquisition inbound ou outbound, que vous soyez friand de la prospection à froid ou que vous répondiez seulement aux appels entrants, il sera toujours plus aisé de bien éclairer le tunnel qui vous emmènera à la conclusion de votre vente.
Pour faire simple, il est aussi important de maîtriser ses leviers d’acquisition que son cycle de vente. Vos clients ont sans doute plein de choses à vous dire que vous ne soupçonnez pas !
La question qui se pose alors est de comprendre comment nos clients peuvent nous aider à constituer un processus de vente performant ?🤝 💪
Avant d’établir les étapes de votre processus de vente, il est quand même important de comprendre à qui vous vous adressez. Pour cela je vous propose de nous arrêter sur 3 notions qui pourraient vous faire gagner beaucoup de temps dans la compréhension de vos clients.
3 Notions essentielles pour une parfaite compréhension de vos clients :
La différence entre un lead et un prospect :
Nous sommes très nombreux à employer ces deux termes pour désigner les mêmes personnes (morales ou physiques). Hors, la subtilité va venir de la différence de vision entre les fonctions marketing et commerciale.
La fonction marketing va générer des leads. Pour cela plusieurs méthodes sont possibles mais dans tous les cas ça passe par la diffusion de contenu (réseaux sociaux, blogging, autres médias etc…).
La fonction commerciale va quant à elle considérer ces leads comme des prospects à partir du moment où un contact sera établi.
Il y a donc une différence de maturité entre un lead et un prospect. Le marketing envoie donc un lead aux commerciaux qui le transformera en prospect en fonction du niveau de qualification et de maturité dans son intention d’achat.
Pour augmenter le taux de conversion entre leads et prospects il faut être sûr que le marketing diffuse le bon contenu à la bonne cible. Cette cible est votre client idéal !
Donc, pour que ces deux mondes se parlent parfaitement il faut non pas un, non pas deux, mais deux médiateurs. Ah si c’était deux. Au temps pour moi.
Ooohhh Je vous entends d’ici ! “Mais comment peut-on faire pour trouver notre client idéal?”
Créez vos buyer personas :
Il s’agit de la représentation de votre client idéal. Cette étape est essentielle dans toutes vos stratégies d’acquisition afin de créer du contenu pertinent.
Le travail à fournir est de trouver les dénominateurs communs entre vos clients. Pour une cible B to B :
- La raison sociale,
- Le secteur d’activité,
- Les données structurelles de l’entreprise (nombre de salariés, CA, date de création etc.),
- Les données démographiques (localisation, périmètre géographique d’action, leur cible etc.),
- Leur comportement (modes et canaux de communication, type de management etc.).
Vous l’avez compris, l’idée est de dresser le portrait de votre client type.👩🎨
Une fois ce portrait dressé il est important de comprendre le “pourquoi”?
Pourquoi vos clients ont-ils besoin de vos services (ou de votre produit) ?
Utiliser le “Job to be done”.
“Dans nos usines nous fabriquons des cosmétiques, dans nos boutiques nous vendons de l’espoir” C.H Revson.
Au-delà du caractère sexiste de cette phrase, il faut retenir la différence entre :
1. la valeur ajoutée de votre produit (ici ce sont des cosmétiques donc on peut penser que c’est d’être beau, belle ou de séduire),
2. Et la valeur perçue (qui serait à priori ici avoir de l’espoir de réussir sa vie).
Nous n’avons en effet jamais eu besoin de matelas mais besoin de sommeil !🛌
Votre client achète donc la valeur perçue et pas la valeur ajoutée.
Il faut comprendre le travail que doit accomplir votre client avec votre produit. Quelle est sa mission ?
C’est ce que va établir l’outil du Job to be done.
Cet outil vient en complément des buyer personas. Il permet d’aller plus loin que le besoin et d’établir quel est l’idéal que souhaite atteindre votre client grâce à votre contribution.
Cette méthodologie réside en trois points :
- La dimension fonctionnelle : pour l’exemple du lit, il s’agit d’être en forme.
- La dimension émotionnelle : comprendre pourquoi votre client a tant besoin de sommeil. Il a peut-être trouvé un nouveau job et veut faire bonne impression ou est étudiant et a des examens à passer ce qui le stresse.
- La dimension sociale : il souhaite meubler convenablement son intérieur afin de montrer qu’il a trouvé un bon travail.
Une fois ces personas établis et les motivations de votre client idéal identifiées, comprenons pourquoi il est important de construire son cycle de vente.
Pourquoi modéliser son cycle de vente ?
Chaque jalon de votre cycle de vente constitue un effort de votre part. Ça peut être dans de la création de contenu, de la mise en place de marketing automation et donc d’outil coûteux, ou encore de la force de vente.
Maîtriser chacune de ces étapes en connaissant parfaitement vos interlocuteurs cibles et leur comportement vous permettra de :
Maîtriser votre croissance :
Il vous sera plus aisé de chiffrer vos coûts d’acquisition et de juger des efforts ou investissements à déployer pour atteindre vos objectifs de croissance.
Aligner vos visions marketing et commerciales :
Un contenu pertinent et une cible précise facilitent le travail de vos commerciaux.
Animer vos communautés efficacement :
En maîtrisant votre contenu vous pouvez gommer la majeure partie des craintes qu’ont vos futurs prospects. Aussi, cela réduit les objections par anticipation.
67% de votre vente peut s’effectuer avant le premier contact.
Voyons alors comment construire son parcours de vente :
Les étapes de mon cycle de vente
Un cycle de vente efficace a, avant tout, besoin d’une équipe Marketing et d’une équipe de commerciaux. Ces deux équipes peuvent évidemment être une même personne.
La découverte
C’est la phase durant laquelle vous allez créer des contacts et les qualifier en leads.
Cette phase est aujourd’hui essentiellement digitale. Elle peut se faire via vos réseaux sociaux, via du growth hacking ou via votre site internet (SEA, SEO). Elle peut également être physique (salon etc).
L’objectif est d’informervos personas du problème qu’il rencontre.
La prospection doit jouer un rôle d’éducation. Il y a une forte probabilité pour que votre contact ne vous connaisse pas encore et qu’il n’ait pas identifié de problème majeur devant être résolu par le service que vous proposez. Il vous revient donc le devoir d’analyser ses comportements afin de comprendre ce qui l’intéresse dans vos contenus et donc d’identifier le problème que vous pouvez résoudre.
Votre contenu doit donner envie à votre audience de s’informer sur des solutions possibles à ce problème.
L’évaluation
Phase durant laquelle vous allez convertir votre lead en prospect. Votre lead est informé sur son problème mais pas encore éduqué aux solutions. C’est donc le moment de le considérer comme un prospect et d’enclencher votre force de vente !
C’est lors de cette phase que vous allez approcher votre prospect par du cold calling, du mailing ou par vos réseaux sociaux. Vous entrez en contact direct avec lui.
C’est à l’issue de cette phase que vous devrez être capable de juger de la maturité de son intention d’achat.
Lors de cette phase il y a deux approches possibles :
- Vous avez mené vous-mêmes toutes les phases précédentes : le prospect vous connait donc déjà.
- Vous pouvez déléguer ces premières phases grâce à des outils (souvent sous le modèle SAAS) qui vous génèrent des leads déjà qualifiés. Vous passez donc directement à la phase suivante.
Dans les deux cas, un processus commercial doit être déclenché.
La vente :
C’est à partir de ce moment-là que vous devez dérouler les étapes de votre processus commercial.
Votre approche doit donc rester classique et fidèle à ce que vous savez faire.
La décision d’achat :
Votre proposition commerciale est envoyée. Certains de vos concurrents sont sans doute arrivés au même stade.
Les cartes sont ici déjà abattues. Les étapes précédentes ont déjà indirectement orienté le choix de votre prospect.
Le succès !
On peut maintenant dire que votre prospect est devenu votre client.
Il s’agit maintenant de le convertir en ambassadeur, en champion !
Pour cela, il faut sans cesse être à l’écoute de ses retours. L’impliquer dans le développement de vos services et produits. Vous pouvez également créer une relation affectueuse qui joue avec les frontières du cadre privé.
L’objectif est évidemment qu’il puisse vous recommander à d’autres prospects !
Conclusion :
👨🎨 Que votre entreprise existe depuis 7 jours ou 77 ans, assurez-vous toujours que vous connaissez vraiment bien vos clients. Pour cela, dressez-leur un portrait grâce au buyer persona et au job to be done.
🏆 Grâce à cela vous allez pouvoir faire le lien entre la fonction marketing qui vise à cibler ces personas et le convertir en leads et la fonction commerciale qui vise à transformer un lead en prospect puis en client et enfin en champion !
📃 Si vous n’intégrez pas de fonction marketing dans votre structure sachez alors que les buyer persona vous serviront dans votre processus de vente à adapter votre discours et à mieux comprendre vos prospects que vos concurrents.
💻 Et n’oubliez pas qu’un client ne pousse plus seulement un caddie mais qu’il est acteur de vos solutions ! Il se renseigne, il donne son avis. 67% de votre parcours client est digital et 80% des décisions d’achat se font aussi grâce à votre e-réputation.
