À quoi s’attendre en travaillant avec une agence : Une feuille de route (100 jours et plus)

Mise à jour le 14 août 2026 par Nicolas Finet, CEO de Sortlist. Depuis la dernière mise à jour du 16 septembre 2024, le cadre des 100 jours reste pertinent, mais les attentes doivent être encore plus explicites : accès aux données, rythme de validation, responsabilités internes et premiers indicateurs. La bonne question n’est pas “quand l’agence va-t-elle tout transformer ?”, mais “quels signaux doivent être visibles à 30, 60, 90 et 100 jours ?”.

Ce qui a changé depuis 2024

Les articles récents sur l’intégration, côté management comme côté agence, convergent sur un point : les 100 premiers jours sont une phase de crédibilité et d’apprentissage structuré. Carrefour RH rappelle en janvier 2026 qu’il est irréaliste d’attendre d’un nouveau gestionnaire qu’il transforme son unité dès son arrivée ; la même logique vaut pour une agence de communication qui découvre une marque, ses contraintes et ses circuits de validation.

Période	Attente réaliste	Signal de réussite	Signal d’alerte
Jours 1-30	Onboarding, accès, entretiens internes, audit initial.	L’agence pose des questions précises sur les campagnes passées, les outils, les budgets et les validations.	Elle promet déjà des résultats sans avoir vu les données ni rencontré les parties prenantes.
Jours 31-60	Hypothèses stratégiques, priorités, premiers livrables.	Les arbitrages sont documentés : ce qui est lancé, repoussé ou abandonné.	Les échanges deviennent flous : trop de réunions, peu de décisions.
Jours 61-90	Exécution, mesure, ajustements.	Des campagnes ou projets sont actifs, avec des KPI et un reporting compréhensible.	Personne ne sait expliquer ce qui sera évalué à la fin du trimestre.
Jour 100 et après	Plan 6-12 mois, gouvernance, budget et responsabilités stabilisés.	La collaboration passe d’un mode “installation” à un mode “amélioration continue”.	Les mêmes blocages reviennent : accès manquants, validations lentes, briefs incomplets.

Chiffres clés à retenir

• 100 jours : fenêtre d’installation où se jouent la crédibilité, la légitimité et la confiance, selon Carrefour RH, publié le 9 janvier 2026.
• 90 jours : délai réaliste pour avoir une stratégie comprise, des projets lancés, des KPI définis et un mode de décision clair, selon Mighty Roar, publié le 17 février 2026.
• 5 à 10 heures par semaine : implication client indicative pendant le premier mois d’une collaboration agence, principalement en réunions, accès et onboarding, selon Mighty Roar.
• 30 à 60 jours : clauses de sortie souvent prévues dans les contrats lorsque l’adéquation agence-client est manifestement mauvaise, d’après Mighty Roar.

Graphique HTML : charge de travail côté client

À titre indicatif, Mighty Roar estime que l’implication client diminue au fil des 90 premiers jours : forte au démarrage, plus ciblée ensuite.

• Mois 1 : 5 à 10 heures par semaine 5 à 10 h/semaine
• Mois 2 : 3 à 5 heures par semaine 3 à 5 h/semaine
• Mois 3 : 2 à 3 heures par semaine 2 à 3 h/semaine

Mini-outil : estimer votre charge d’onboarding

Mois 1 : h/semaine sur semaines

Mois 2 : h/semaine sur semaines

Mois 3 : h/semaine sur semaines

Charge estimée sur 90 jours :

52

heures côté client.

“On a changé d’agence après 8 mois sans rapport détaillé. Le critère le plus sous-estimé reste la transparence sur ce qui est fait concrètement chaque mois.”

Responsable marketing, PME e-commerce accompagnée dans une sélection d’agence

Comment choisir le bon rythme de collaboration ?

Besoin	Agence adaptée	Rythme conseillé au départ	Lien utile
Refondre le positionnement ou la notoriété.	Agence branding ou communication.	Atelier de cadrage hebdomadaire pendant 4 semaines.	Agences branding
Générer des leads rapidement.	Agence marketing digital ou SEA.	Point performance hebdomadaire dès les premières campagnes.	Agences marketing digital
Construire une croissance organique durable.	Agence SEO ou content marketing.	Audit initial, backlog priorisé, reporting mensuel.	Agences SEO
Clarifier la relation agence-client.	Agence avec process de gouvernance documenté.	RACI, calendrier de validation et KPI validés avant le jour 30.	Conseils pour travailler avec une agence

Si vous devez comparer plusieurs partenaires avant de lancer cette feuille de route, décrivez votre besoin et recevez une sélection d’agences adaptées : trouver une agence avec Sortlist.

Vidéo utile

Pour compléter cette lecture, cette vidéo explique comment structurer les attentes et la communication dans une relation client-agence.

Questions fréquentes

Faut-il attendre des résultats business dès les 30 premiers jours ?

Pas nécessairement. Les 30 premiers jours servent surtout à comprendre le contexte, récupérer les accès, analyser l’historique et aligner les objectifs. Une agence peut produire vite, mais une production sans diagnostic augmente le risque de mauvais arbitrages.

Que doit-on avoir validé au bout de 90 jours ?

À 90 jours, vous devriez avoir une stratégie claire, des campagnes ou livrables actifs, des KPI définis, un reporting compréhensible et un mode de décision partagé. Mighty Roar souligne qu’il ne faut pas attendre une transformation complète à ce stade.

Quels sont les signes qu’une collaboration démarre mal ?

Les signaux faibles les plus sérieux sont l’absence de questions difficiles, des demandes d’accès qui traînent, des validations internes lentes, des livrables non reliés aux objectifs et aucun indicateur commun avant la fin du deuxième mois.

Combien de temps faut-il prévoir côté client ?

À titre indicatif, prévoyez davantage de disponibilité au premier mois. Mighty Roar évoque 5 à 10 heures par semaine au mois 1, puis 3 à 5 heures au mois 2 et 2 à 3 heures au mois 3.

Sources utilisées

• Sortlist, “À quoi s’attendre en travaillant avec une agence”, dernière mise à jour le 16 septembre 2024.
• Carrefour RH, “Les 100 premiers jours d’un gestionnaire”, 9 janvier 2026.
• Mighty Roar, “What to Expect in Your First 90 Days With an Agency”, 17 février 2026.

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Photo 1: Avis ne peut pas se permettre de ne pas être sympa

Photo 2: Avis ne peut pas se permettre de vous faire patienter

La philosophie de travail d’Avis

Pensez : « Où se situent nos compétences relatives ? Où devrions-nous nous impliquer directement et où devrions-nous céder le contrôle à l’expertise de notre agence ? » Puis écrivez-la et tenez-vous-y.

• Avis ne connaîtra jamais aussi bien la publicité que DDB, et DDB n’en saura jamais autant sur le secteur de la location de voitures qu’Avis.
• L’objectif de la publicité est de persuader le locataire fréquent (qu’il s’agisse d’un voyage d’affaires, d’un voyage de vacances ou de la location d’une voiture supplémentaire à la maison) d’essayer Avis.
• Une tentative sérieuse sera faite pour créer une publicité 5 fois plus efficace (voir n° 2 ci-dessus) que celle de la concurrence.
• À cette fin, Avis approuvera ou désapprouvera les publicités soumises sans chercher à les améliorer. Toute modification suggérée par Avis doit être fondée sur un défaut matériel d’exploitation (un mauvais uniforme par exemple).
• À cette fin, DDB ne soumettra pour approbation que les publicités qu’elle recommande en tant qu’agence. Ils ne « verront pas ce qu’Avis pense de ces dernières ».
• La sélection des médias doit être la responsabilité première de DDB. Cependant, DDB doit prendre l’initiative de demander des conseils d’Avis sur la pondération des marchés ou des situations spéciales, en particulier dans les domaines où les chiffres froids n’indiquent pas la situation réelle. Les jugements des médias sont ouverts à la discussion. La conviction doit prévaloir. Les compromis sont à éviter.

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Inspirez-vous de cette philosophie de travail et pensez : où se situent nos compétences relatives ? Où devons-nous nous impliquer directement et où devons-nous céder le contrôle à l’expertise de notre agence ?

Écrivez-la et respectez-la : elle peut contribuer à jeter les bases d’une relation tout aussi longue et fructueuse.

La phase de découverte

La phase de découverte est le moment où l’agence s’efforce de mieux comprendre votre activité. Elle peut réaliser une étude de marché, analyser vos concurrents ou interviewer des acteurs clés. En tant que client, vous pouvez faciliter ce processus en lui fournissant toutes les informations et ressources nécessaires.

Mais que devez-vous préparer ? Voici quelques-unes des démarches que votre agence cherchera à faire :

• Définition des objectifs : Votre agence (et vous-même) voudrez bien sûr fixer des objectifs pour le projet. Il doit s’agir d’un processus bilatéral et guidé, dans le cadre duquel vous indiquez à votre agence ce que vous souhaitez réaliser et l’agence utilise son expérience pour affiner ces objectifs. Les paramètres SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, limités dans le temps) constituent un format courant. L’agence vous aidera à identifier vos problèmes et à les aligner sur ce que son équipe peut accomplir.
• Analyse de la concurrence : L’agence effectuera une analyse de votre secteur et de vos concurrents. Et ce, en examinant les tactiques qu’ils utilisent, les différences de prix et les objections que vos clients potentiels soulèvent, en les comparant à celles de vos concurrents. Cette analyse contribuera à définir la stratégie de vos campagnes à venir.
• Analyse approfondie des données : L’agence procédera à un audit de votre entreprise du point de vue des données afin d’en comprendre les forces et les faiblesses. Cela peut concerner un audit du contenu, de la structure et de la conception du site web, de l’email marketing, des données analytiques et des profils de réseaux sociaux. Elle examinera également vos performances digitales : trafic, MQL, PQL, abonnés, taux de conversion, etc.
• Entretien avec les parties prenantes : L’agence organisera des entretiens avec les principales parties prenantes de votre entreprise pour mieux comprendre leurs points de vue sur les principaux défis de votre structure et obtenir une vision à 360 ° alignant avec précision les objectifs du projet sur ceux de l’entreprise.
• Expérience de la marque : L’agence essaiera de voir votre entreprise comme vos clients la voient. Cela signifie « acheter » votre produit ou service, en suivant le processus d’achat habituel. Ensuite, elle vous rapportera ces informations qualitatives pour discuter de leur expérience et les intégrer dans votre stratégie éventuelle.

Vous pensez donc probablement déjà à ce que vous pouvez préparer pour votre agence pour que cette phase de découverte se déroule sans problème.

Néanmoins, ce n’est pas une voie à sens unique. Profitez de l’occasion pour en savoir plus sur votre agence, ses processus et la manière dont elle compte vous aider à atteindre vos objectifs. Vous pourrez ainsi vous assurer que l’idée de l’agence correspond à vos objectifs commerciaux. Ce qui vous fera gagner du temps à long terme.

Jour 31-60 : Élaboration et mise en œuvre de la stratégie

À ce stade, l’agence a une bonne idée de votre entreprise et des défis qu’elle doit relever. L’étape suivante consiste alors à concevoir ensemble la stratégie qui aura l’impact souhaité.

C’est là qu’elle se met réellement au travail. Elle crée un plan qui vous permet d’atteindre vos objectifs commerciaux en vous appuyant sur les connaissances acquises au cours des premiers jours de la collaboration.

En tant que client, vous pouvez vous assurer que tout se passe bien en faisant preuve de transparence quant à vos objectifs commerciaux, vos défis et vos attentes. Et en fournissant à l’agence toutes les informations dont elle a besoin pour comprendre votre entreprise et votre secteur d’activité durant la première phase.

Restez ouvert à leur expertise et à leurs recommandations. Cela dit, n’hésitez pas à leur faire part de vos propres réflexions et idées. N’oubliez pas que vous connaissez mieux votre entreprise, mais que vous avez engagé l’agence pour une raison précise.

C’est peut-être à ce moment-là que vous reviendrez à votre philosophie de travail définie plus tôt, pour définir les limites de vos responsabilités.

Un conseil : maintenez une communication ouverte avec l’agence. Posez des questions du genre : « Comment cette stratégie s’aligne-t-elle sur nos objectifs commerciaux ?«  ou « Comment des stratégies similaires ont-elles fonctionné dans le passé ?« .

De cette manière, vous avez l’assurance d’être sur la même longueur d’onde avec l’agence. Aussi, vous saurez qu’elle possède les connaissances nécessaires, tout en vous permettant de mieux comprendre le plan.

Allocation des ressources

Il est facile de se laisser emporter par un plan ambitieux et audacieux, mais l’affectation des ressources adéquates à l’avance, en particulier des ressources humaines, permettra de s’assurer qu’il n’y aura pas de goulots d’étranglement plus tard.

L’affectation des ressources est un élément souvent négligé au cours de cette phase. Il est facile de se laisser emporter par un plan ambitieux et audacieux, mais l’allocation des bonnes ressources est un élément essentiel du processus d’élaboration et de mise en œuvre de la stratégie.

Le budget est rarement oublié (l’argent parle, après tout). Toutefois, ne négligez pas de prendre en compte vos ressources humaines. Un projet qui éloigne votre équipe de sa tâche principale peut s’avérer contre-productif.

Commencez par communiquer clairement vos contraintes budgétaires et vos attentes à l’agence. Demandez une ventilation détaillée des coûts pour chaque activité proposée et des heures de travail nécessaires.

Cela vous aidera à connaître où vont vos ressources, à planifier à l’avance et à identifier les domaines dans lesquels il convient de réaffecter préalablement les ressources.

Jour 61-100 : Évaluation et ajustement

Votre projet est maintenant opérationnel. C’est la phase d’évaluation et d’ajustement, c’est-à-dire lorsque vous et l’agence examinez les résultats initiaux et procédez aux ajustements nécessaires. Cette phase se révèle cruciale pour s’assurer que la stratégie fonctionne et qu’elle vous permet d’atteindre vos objectifs commerciaux.

Pensez à effectuer des contrôles réguliers avec votre agence. Parmi les bonnes questions à poser, citons : « Quels sont les indicateurs clés de performance (ICP) ? » ou « Quels sont les aspects de la stratégie qui fonctionnent et quels sont ceux qui doivent être ajustés ? » Cela vous aidera à comprendre les progrès accomplis et à identifier les points à améliorer.

Adapter la stratégie

Même la route la plus lisse est parsemée d’embûches, et il sera toujours nécessaire d’adapter votre stratégie. Les marchés changent, de nouveaux concurrents se lancent à l’assaut et les préférences des clients évoluent. Soyez donc flexible et prêt à adapter votre stratégie en fonction des besoins.

En tant que client, vous devez rester activement impliqué dans la mise en œuvre de la stratégie. Une agence n’est pas faite pour être oubliée.

Analysez régulièrement les indicateurs de performance et donnez un retour d’information à l’agence. Si quelque chose ne fonctionne pas comme prévu, n’hésitez pas à en parler. Une bonne agence appréciera votre feedback et travaillera avec vous pour ajuster la stratégie en vue d’obtenir de meilleurs résultats. N’oubliez pas que le but est d’atteindre vos objectifs commerciaux et que, parfois, cela nécessite de changer un peu de cap.

Négliger la phase d’évaluation et d’ajustement peut conduire à la poursuite de la mise en place de stratégies inefficaces. En revanche, des évaluations régulières et des ajustements opportuns contribuent à optimiser la stratégie et à s’assurer qu’elle produit les résultats escomptés.

Nous avons consacré un article entier à l’évaluation d’un prestataire de services, avec des conseils pratiques. Nous n’entrerons donc pas dans les détails ici. Si vous en êtes déjà à ce stade, c’est un article à lire absolument. Vous le trouverez ici.

Au-delà du 100e jour : La gestion des relations à long terme

Après les 100 premiers jours, l’accent est mis sur le maintien et le renforcement de la relation agence-client. Cela implique une communication régulière, des évaluations des performances et des ajustements de la stratégie.

Vous cherchez à construire un partenariat fondé sur le respect mutuel et la confiance dans l’expertise de l’autre. Posez-vous la question suivante : « Traitons-nous l’agence comme un partenaire ou comme un prestataire ? »

Faire confiance à l’agence en tant que partenaire clé peut être la solution d’une relation plus collaborative et productive.

Afin d’obtenir quelques conseils pour un succès à long terme, ne cherchez pas plus loin que notre guide 👇

Et voilà, c’est fait

Les 100 premiers jours sont passés en un clin d’œil !

C’est une période essentielle pour le succès à long terme de votre relation et la clé réside dans la mise en place de limites. La clé, c’est le respect mutuel et l’appréciation réciproque de l’expertise de chacune des parties. Mais surtout, la clé est une communication régulière, structurée et ouverte.

Si vous gardez cela à l’esprit et que vous traitez votre agence tel un partenaire et non comme un fournisseur, vous êtes prêt pour une relation longue et fructueuse bien au-delà des 100 jours.