Le « Merchandising » ne se limite pas aux t-shirts d’entreprises et aux goodies donnés gratuitement lors de conférences ou de salons dédiés au monde du B2B. En réalité, derrière ce terme, il existe une multitude de stratégies marketing visant à augmenter les ventes. Dans cet article, on va voir comment vous pouvez utiliser le merchandising avec succès, que ce soit dans un magasin physique ou sur un e-commerce.

Table des Matières

Qu’est-ce que le merchandising ?

Le merchandising couvre tout ce qui a trait à la promotion des ventes de produits et de services. Il comprend la conception des espaces de vente, la détermination des quantités, la fixation des prix et des remises, la création de présentoirs et l’élaboration de stratégies marketing.

Le merchandising est utilisé par toutes les grandes marques dans le but de présenter leurs produits de la meilleure façon possible et d’augmenter les ventes de ces derniers. Plus concrètement, cette discipline répond à la question de savoir comment organiser les produits que vous mettez en vente dans votre magasin ou sur votre e-commerce pour maximiser vos conversions.

Comment fonctionne le merchandising ?

Le merchandising couvre divers aspects de la vente au détail. En matière de marketing, il peut se référer à l’utilisation d’un produit, d’une image ou d’une marque pour vendre un autre produit, une autre image, une autre marque.

Pour les détaillants qui ne produisent pas les produits qu’ils mettent en vente, mesurer la valeur brute de leurs ventes est une bonne manière de déterminer l’efficacité du merchandising qu’ils mettent en place. La valeur brute des ventes correspond à la valeur totale des produits vendus dans un point de vente pendant une période donnée. Cette valeur peut être considérée comme une mesure de la croissance d’un magasin ou d’une boutique en ligne par exemple.

Exemple

Prenons un exemple : la période des vacances de Pâques. C’est le moment où le climat devient plus agréable à vivre, on change de saison et les gardes-robes s’adaptent. Parmi les produits qui font l’objet d’une promotion active à l’occasion de Pâques, on pourrait citer les vêtements plus légers et les outils de jardinage par exemple.

Ces articles sont généralement produits et distribués au milieu de l’hiver afin qu’ils puissent être vendus dès qu’il y a de la place pour la collection qui suit, et ce cycle se poursuit tout au long de l’année, comme pour la fête des mères, la fête des pères, Halloween ou Noël par exemple.

Le merchandising peut varier au sein des grandes chaînes de vente au détail, mais il varie aussi d’une région à une autre. C’est une discipline en constante évolution. L’un des changements notables de ces dernières années, c’est que les détaillants qui étaient auparavant impliqués dans la sélection et la présentation des produits ont maintenant une plus grande responsabilité et une plus grande influence sur les expériences d’achats des clients grâce à la numérisation.

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Pourquoi le merchandising est-il important ?

Le choix des produits proposés par une entreprise de vente au détail est important. Toutefois, la manière dont ces produits sont présentés va déterminer ce qui sera vendu et à quelle vitesse. Voici donc quelques règles empiriques qui peuvent pousser les clients à passer à l’achat :

La diversité

Pour un détaillant, l’offre dont il dispose est son capital. En offrant un large choix de produits, il est plus susceptible d’attirer un nombre important de clients potentiels. Par exemple, si un client d’un grand magasin d’électronique décide de ne pas acheter un ordinateur portable de la marque A, il aura probablement le choix entre 20 autres marques.

Les détaillants qui offrent à leurs clients un large éventail de choix utilisent une méthode de merchandising éprouvée pour motiver leurs clients à acheter. Bien évidemment, il ne faut pas oublier qu’il est impossible de battre Amazon dans cette question du choix et qu’il devient de plus en plus compliqué pour les détaillants de faire face à cette concurrence.

La flexibilité

Disposer d’un inventaire permet de garder un magasin frais et neuf. En échangeant les produits exposés à des intervalles réguliers, les clients qui se rendent en magasin ont toujours le sentiment de découvrir quelque chose de nouveau.

Par exemple, l’affichage des nouveaux produits à l’avant du magasin attire les acheteurs potentiels. De plus, le fait de placer les marchandises qui sont à la fin de leur cycle de vente à l’arrière du magasin guide ces mêmes acheteurs et leur permet d’avoir un certain parcours.

Grâce à la flexibilité, les détaillants peuvent attirer l’attention des clients sur leurs produits saisonniers et leurs offres spéciales.

Au mieux une entreprise attire l’attention de ses clients potentiels, au plus vite ses stocks pourront être écoulés.

Branding, co-branding et placement de produit

Le rôle d’une image de marque est, entre autres, de souligner les avantages uniques d’un produit ou d’un service. Une bonne image de marque permet à un produit de se distinguer, et le co-branding peut améliorer cette image et faciliter l’écoulement des stocks d’un magasin.

Groupes de produits et offres spéciales

Les cafés-restaurants comme Starbucks vendent du café à emporter ainsi que divers articles comme des grains de café, des tasses et des moulins à café. En regroupant des produits apparentés au sein d’un même magasin, les détaillants peuvent plus facilement vendre ces produits.

Les produits doivent généralement être disposés de manière à permettre un accès facile au client. Lorsque des articles sont difficiles à trouver, que ce soit dans un magasin physique ou sur un e-commerce, de nombreux clients se désintéressent et finissent par quitter le magasin sans avoir fait d’achat.

Il est donc crucial de bien réfléchir au positionnement de vos produits et à la manière dont vous les rendez accessibles à vos clients potentiels.

6 types de merchandising que vous pouvez utiliser

Dans les lignes qui suivent, nous allons voir différents types de merchandising, mais n’oubliez pas qu’il en existe beaucoup d’autres et que cette liste n’est donc pas exhaustive.

L’article complémentaire

Il s’agit généralement d’articles gratuits qui sont livrés en promotion des ventes avec les marchandises payantes. Ces produits de merchandising ne doivent pas nécessairement avoir un rapport avec l’activité principale d’une marque et ils peuvent être situés dans une autre zone du magasin.

Le merchandising de produits

Cette stratégie comprend toutes les mesures visant à promouvoir un produit et peut concerner aussi bien des produits de détail que des offres en ligne. Étant donné que le marchandisage de produits fait référence à la fois aux magasins physiques qu’aux e-commerces, il comprend toutes les activités publicitaires qui ont lieu dans un magasin (vitrine, conception de l’étalage) et en ligne (conception du site web).

Le merchandising de détail

Le marchandisage de détail désigne toutes les activités de promotion des ventes qui contribuent à la vente de produits dans un point de vente physique. Bien que la définition se limite aux magasins physiques, elle couvre un large éventail d’options :

  • Centres commerciaux ;
  • Événements ;
  • Pop-up store.

Cela dit, avec l’avènement du merchandising numérique et du e-commerce, le terme « marchandisage de détail » devient de plus en plus vague et fait parfois référence à des stratégies digitales.

Le merchandising visuel

Ce type de merchandising fait référence à tout ce qui a trait à une apparence qui met en valeur les avantages des produits et des services vendus. Ce concept de marchandisage peut être appliqué aussi bien aux magasins physiques qu’aux e-commerces. Dans la vente au détail en ligne, le marchandisage visuel comprend la conception web, le marketing de contenu et tous les autres éléments visuels qui mettent en valeur les caractéristiques et les avantages d’un produit ou d’un service.

Le merchandising numérique

Le marchandisage numérique reprend toutes les mesures publicitaires utilisées pour vendre un produit en ligne. On pourrait par exemple citer l’utilisation de Facebook Ads, de Stories Instagram, ou encore de contenu diffusé par le biais d’une newsletter.

Contrairement à des concepts comme celui du marchandisage de détail, qui étaient à l’origine utilisés pour décrire l’expérience physique en magasin mais dont la signification a aujourd’hui été élargie, le marchandisage numérique est intégré à 100 % dans l’expérience numérique de la vente d’un produit.

Cela dit, comme les expériences d’achat physique et numérique continuent de fusionner, l’expérience numérique peut également entrer dans les magasins physiques.

Le merchandising Omni-Channel

Le marchandisage omni-canal fait référence à la création d’une expérience client globale, qui se vit à travers toutes les étapes du parcours client. Pour les détaillants disposant de points de vente physiques et digitaux, le marchandisage omni-canal renvoie à la création d’une expérience client « phygital ».

Les techniques de merchandising

Il y a différentes techniques de merchandising auxquelles vous pouvez avoir recours.

La première impression

Faire une bonne première impression est capitale : c’est elle qui attire les potentiels clients dans un magasin et qui va les convaincre d’y rester, qu’il s’agisse d’un magasin physique ou d’un e-commerce.

Bien que la devanture d’un magasin puisse pousser quelqu’un à y rentrer, les premières impressions se font de plus en plus sur le web, par exemple avec de la publicité Instagram. Comme je l’ai mentionné un peu plus tôt, il s’agit aujourd’hui de créer des expériences « phygitales ».

Pour faire une bonne première impression dans le domaine du marchandisage numérique, il faut tenir compte de beaucoup de choses. Par exemple, la vitesse de chargement de votre site web, les avis clients qui concernent votre marque et qui sont accessibles sur Google, la beauté de votre page Instagram, etc.

Ce qu’il faut retenir, c’est qu’une bonne première impression peut conduire à une meilleure expérience client et même à une augmentation de vos ventes.

L’éclairage dans le merchandising

La lumière joue un rôle important dans le merchandising. Comme pour une production théâtrale, un éclairage approprié influence l’ambiance et met les marchandises en valeur. Par exemple, Apple est connu pour utiliser des fonds blancs, gris et noirs pour mettre en valeur ses produits. Que ce soit dans leurs magasins ou sur leur site web, ce contraste de couleurs et de lumière transmet la modernité et la précision que beaucoup de gens associent à la marque d’Apple.

Flux de trafic et merchandising

Chaque type de marchandisage est affecté par des flux de trafic, qu’il s’agisse du trafic piétonnier devant un magasin ou du trafic des clients potentiels en ligne.

Le trafic physique peut être influencé par les plans d’étage et les présentations de produits. Le trafic numérique peut être optimisé grâce à des stratégies SEO et du contenu diffusé sur les réseaux sociaux.

Les flux de trafic peuvent être considérés comme une technique de marchandisage. Par exemple, prenez le nombre de grandes chaînes de supermarchés qui placent le lait à l’arrière de leurs magasins. Le lait figure sur de nombreuses listes de courses, et le fait d’envoyer les consommateurs jusqu’au fond du magasin les pousse à voir tout un tas d’autres produits sur leur parcours.

Les données dans le domaine du merchandising

Le merchandising est basé sur des données. Les bonnes techniques peuvent être sélectionnées sur base de divers paramètres. Par exemple, le chiffre d’affaires par mètre carré est une mesure populaire de l’efficacité du marchandisage. Il détermine le rapport entre les ventes et la surface totale de vente et de rayonnage. Il fournit également de nombreux autres paramètres, tels que le coût d’acquisition d’un nouveau client ou les ventes par visite.

Les données et la recherche jouent un rôle majeur pour déterminer quelles techniques de marchandisage fonctionnent le mieux dans quels environnements et dans quelles industries.

Par exemple, le « Responsive Merchandising » – où les besoins des clients sont primordiaux – exige que les merchandisers utilisent les dernières avancées en matière de data science pour comprendre et influencer l’intention d’achat de chaque client.

En conclusion

En conclusion, on aura vu dans cet article qu’il existe différents types de merchandising auxquels vous pouvez recourir ainsi que plusieurs techniques que vous pouvez utiliser pour renforcer vos ventes. Au final, ce qu’on remarque, c’est que la capacité d’un magasin (qu’il soit physique ou digital) à vendre ses produits repose non seulement sur sa capacité à présenter ces derniers de la bonne manière, mais aussi sur sa capacité à créer des synergies entre ces produits.