Vendre en ligne : Comment utiliser les réseaux sociaux et Amazon ?
Dernière date de mise à jour le : 8 mars 2024 à 05:00 pm
-Aujourd’hui, une entreprise peut recourir à énormément de canaux différents pour vendre ses produits en ligne.
Elle peut :
- Mettre en place un E-Commerce, en utilisant des outils comme Shopify ou PrestaShop par exemple.
- Se lancer dans des sessions de live shopping pour présenter ses produits et les vendre en direct.
- Créer un compte sur une marketplace comme Amazon, et bénéficier de sa visibilité.
- Travailler avec des influenceurs pour gagner en notoriété et en réputation.
Bref, construire une stratégie de vente en ligne est un vaste sujet et peut susciter beaucoup de questions pour l’aborder de la bonne manière.
Pour cette raison, nous avons réalisé une Masterclass avec deux agences membres de la communauté Sortleaders et spécialisées sur le sujet.
Cet article résume la Masterclass, disponible en replay sur YouTube 👇
Présentation des intervenants
Avant de rentrer dans le vif du sujet, laissez-moi vous présenter les 3 intervenants de la Masterclass, dont les conseils sont repris dans cet article.
Constance Clisson, Founder chez Kwoone
Constance est la fondatrice de l’agence Kwoone. Après 3 ans d’expérience accumulée en travaillant chez Amazon, Constance a décidé de lancer son agence pour accompagner les marques durables dans leur développement et dans la création de leur stratégie de vente en ligne sur Amazon.
Julie Arnaud, Directrice Associée chez la bise
Julie est la co-fondatrice de l’agence la bise, spécialisée en social media. Avec plus de dix ans d’expérience dans le domaine, Julie accompagne ses clients dans la construction de leur stratégie sur les réseaux sociaux :
- Définition d’objectifs,
- Choix des réseaux les plus pertinents,
- Création de contenu,
- Évaluation des résultats,
- Etc.
De plus, sachez que l’agence la bise travaille avec un pool de freelances, chacun ayant une expertise poussée des réseaux sociaux sur lesquels ils se spécialisent.
C’est notamment le cas de Jordan.
Jordan Antunes, User Acquisition Expert
Jordan collabore avec la bise sur des questions d’acquisition, plus particulièrement sur Facebook Ads et Google Ads. Aujourd’hui, Jordan travaille pour plusieurs clients et les accompagne dans leur acquisition d’utilisateurs.
Rentrons maintenant dans le vif du sujet.
Vendre en ligne : quels types de produits fonctionnent le mieux ?
La première question que l’on aborde dans la Masterclass, c’est de savoir si certains produits se prêtent plus que d’autres à la vente en ligne.
Au final, quand on lance un E-Commerce, est-ce qu’il est plus facile de vendre tel ou tel produit ?
Plusieurs éléments de réponse sont ressortis, mais la principale chose à retenir, c’est que ce n’est pas une question de produits.
En revanche, plusieurs facteurs vont jouer sur la facilité d’une vente en ligne.
Le prix
C’est la première barrière. Le prix du produit va avoir un impact sur la capacité d’une entreprise à le vendre facilement ou non. Selon Jordan Antunes, à partir du moment où on dépasse un certain montant, le cycle de vente sera plus long et la décision d’achat moins impulsive.
Il va sans dire qu’il sera plus facile de vendre en ligne un t-shirt à 15€, qu’une montre à 300€.
Mais encore une fois, ce n’est pas une question de produit. C’est une question de prix.
Les délais de fabrication
Ensuite, le deuxième élément à prendre en compte est lié au temps qui sera nécessaire pour livrer le produit. Quand on achète un produit en ligne, on s’attend à pouvoir le recevoir rapidement.
Par conséquent, un produit qui nécessiterait 6 à 8 semaines de délai pour pouvoir être livré se vendra moins facilement que s’il peut être délivré en 3 jours.
Si ce délai est trop long, les clients peuvent être plus susceptibles de se rendre en magasin pour acheter le produit et l’avoir tout de suite.
Mais de nouveau, ce n’est pas une question de produit.
La compétitivité
Ensuite, troisième élément à garder en tête : la catégorie de produits est-elle hautement compétitive ?
Cela va sans dire, mais aux plus nombreuses seront les entreprises qui proposent des produits similaires aux vôtres, au plus il sera compliqué de se faire une place.
Par exemple, sur Amazon, les catégories suivantes cartonnent et sont déjà bien remplies :
- Cuisine
- Maison
- Électroménager
- Informatique
Il va donc être difficile d’y émerger en tant que nouvel entrant. En revanche, il y a des catégories sous exploitées où il est beaucoup plus simple de se positionner. C’est notamment le cas de la food.
Par conséquent, sur Amazon, il est plus intéressant de viser des catégories où la concurrence n’est pas encore trop forte et où il est encore possible de prendre la place de numéro 1.
D’autant plus que des outils existent pour détecter des tendances et savoir en avance quels sont les produits les plus susceptibles de bien fonctionner dans les mois à venir.
Il est donc possible de trouver des opportunités et de se positionner sur ces tendances.
Voilà donc les trois critères à prendre en compte quand on veut vendre un produit en ligne :
- Son prix,
- Son délai de fabrication et de livraison,
- Le niveau de compétitivité.
Ce n’est donc pas vraiment une question de produit, mais plus une question de prix, de marché et de service.
Un cas concret de produit vendu sur Amazon
Partant de ce constat, Constance a présenté un exemple concret de produit qu’il est possible de vendre sur Amazon : du lait d’avoine.
Avec son agence Kwoone, elle a accompagné une marque de lait d’avoine qui a réussi à bien se positionner comme marque locale et healthy.
En quelques mois, les résultats ont été flagrants. Partie de rien, la marque a atteint le palier des 500.000€ de chiffre d’affaires.
C’est là tout l’avantage pour une marque de vendre sur Amazon : elle peut très rapidement obtenir des résultats. Si cette marque de lait d’avoine était passée par les chaînes de distribution classique, elle n’aurait jamais atteint un tel chiffre d’affaires en si peu de temps.
D’autant que la marge de progression est énorme. En France, le taux de pénétration d’Amazon est loin d’être aussi fort qu’aux États-Unis et au Royaume-Uni. Il y a donc encore beaucoup de places à prendre, et ça vaut la peine de se pencher sur la question si vous voulez mettre au point votre stratégie de vente en ligne.
Cela dit, il ne suffit pas d’aller sur Amazon et de faire quelques posts sur les réseaux sociaux pour que ça fonctionne.
Il est en effet nécessaire de sublimer ses produits et de bien les mettre en avant. C’est justement une question que nous abordons dans la Masterclass.
Comment sublimer ses produits pour vendre plus facilement ?
Une fois que vous avez sélectionné votre gamme de produits, il est nécessaire de les mettre en avant en créant des fiches produits attirantes.
L’idée étant de les sublimer pour donner envie à votre cœur de cible de les acheter.
L’importance de sortir du lot
Selon Julie Arnaud, co-fondatrice de l’agence la bise, il faut surtout se poser la question de savoir comment on va se différencier. Le problème qu’on observe aujourd’hui sur les réseaux sociaux, c’est que tous les univers de marques se ressemblent.
Le branding a tendance à s’homogénéiser, et il faut donc réussir à sortir du lot. Il faut réussir à émerger parmi l’ensemble des contenus que les internautes peuvent consommer sur leurs fils d’actualités.
Pour y parvenir, une marque doit trouver sa singularité en travaillant sur plusieurs éléments :
- Sa charte graphique,
- Sa plateforme de marque,
- Son storytelling,
- Son design system
- Etc.
Par conséquent, avant même de créer des fiches produits, il faut avoir une réflexion et savoir ce qu’on va mettre en place pour se différencier.
Une agence comme la bise pourra vous y aider.
Produire du contenu selon ses objectifs
La deuxième étape est de définir les types de contenus qu’on va créer selon les objectifs que l’on veut atteindre.
En effet, la création de contenu permet d’atteindre plein d’objectifs différents, et donc de vendre en ligne :
- La vidéo : Un format très pédagogique, plus ou moins court selon les plateformes (YouTube, Instagram, TikTok). Avec ce format, on peut viser un objectif de réassurance. L’idée étant de rassurer le prospect pour qu’il passe à l’achat, que ce soit en lui montrant le produit ou un témoignage par exemple.
- L’éditorial : Un format qui permet de raconter un univers de marque, pour atteindre un objectif d’engagement.
- Le packshot : Un format où on photographie le produit sous plusieurs angles, pour enrichir la fiche produit et donc viser un objectif de conversion.
- Le contenu périphérique : Un format plus détaché du produit en tant que tel, qui va permettre de mieux référencer la marque en ligne et donc rassurer les prospects. Pensez par exemple aux avis clients, disponibles sur Trustpilot et sur Google.
Dans la Masterclass, Julie Arnaud explique :
Tout le parcours d’achat est semé d’étapes et d’embûches. Il va falloir réussir à braver chacun de ces obstacles, grâce à des contenus spécifiques.
Voyez votre parcours d’achats comme une suite de serrures, et les différents contenus comme des clés qui s’adaptent à chacune d’entre elles pour finalement arriver à la conversion.
Ce que cela veut aussi dire, c’est que le contenu passe en premier. En règle générale, on a tendance à d’abord se questionner par rapport aux plateformes sur lesquelles on va promouvoir nos produits. Alors qu’en réalité, c’est le contenu qui va toucher les gens.
C’est le contenu qui va permettre de capter leur attention, de générer de l’engagement, et d’arriver à un achat.
En ce sens, il ne faut pas négliger un élément crucial, que Jordan Antunes présente dans la Masterclass.
L’importance du stop scroller
Comme son nom l’indique, le rôle du stop scroller est de capter l’attention d’un internaute, pour qu’il s’arrête sur votre contenu et prenne le temps de le consommer.
Et parfois, comme Jordan l’explique, ce ne sont pas les plus belles images et les plus belles vidéos qui y parviennent le mieux.
Quand on lance une publicité sur Facebook, et qu’on met en compétition une vidéo qui a coûté 5.000€ en production avec un montage Canva gratuit, il y a des chances que celui-ci performe mieux.
Retenez donc qu’en création de contenu, le prix de production n’a rien à voir avec le succès potentiel qui y sera lié. La seule chose qui compte, c’est de réussir à capter l’attention pour que les gens s’arrêtent sur votre produit.
Pour parvenir à créer un stop scroller efficace sur les réseaux sociaux, Julie explique qu’il faut connaître parfaitement son audience et ses codes. C’est d’ailleurs la même chose sur Amazon, où le contenu est clé.
Constance Clisson explique :
La simplicité et la clarté du message sont hyper importantes. Une bonne pratique est de regarder les commentaires de vos clients, et de réutiliser leurs expressions dans votre propre copywriting pour créer du contenu qui captera l’attention d’autres clients.
Cela rejoint tout à fait ce que dit Julie et sur l’importance de comprendre ses clients pour créer un stop scroller efficace.
Cela dit, même si le contenu vient en premier, il est tout de même nécessaire de le diffuser quelque part.
C’est à cette étape qu’il faut se poser la question suivante.
Comment choisir les plateformes sur lesquelles diffuser son contenu ?
Il y a quatre facteurs à prendre en compte quand vous choisissez les réseaux sociaux sur lesquels vous allez promouvoir vos produits.
L’audience
Assez logiquement, l’audience que vous visez aura un impact sur les plateformes où vous allez diffuser du contenu.
Cela s’explique par le fait que différentes audiences ne fréquentent pas les mêmes réseaux.
De plus, comme Julie Arnaud l’explique, il y deux types d’audiences :
- L’audience active, qui va être engagée et interagir avec le contenu que vous allez publier.
- L’audience passive, qui n’interagit pas mais voit tout de même le contenu passer sur son feed.
Il faut aussi prendre en compte ces deux types d’audience au moment où vous choisissez vos plateformes.
Le secteur d’activité
Au-delà de l’audience, le secteur dans lequel vous travaillez aura aussi un impact sur votre choix. Dans la Masterclass, Julie prend l’exemple de Leroy Merlin qui cartonne sur Pinterest.
Et c’est logique. En tant que marque de déco et de bricolage, ça fait sens que Leroy Merlin réussisse sur Pinterest car c’est le réseau social n°1 en matière d’inspiration.
La stratégie
Ensuite, selon la stratégie que vous voulez mettre en place, vos choix ne seront pas les mêmes.
Par exemple, si vous voulez passer par du marketing d’influence (idéal dans des secteurs d’activités comme ceux de la cosmétique, de la mode, et du divertissement), Instagram sera le choix le plus judicieux.
La constance de publication
Enfin, quatrième élément à ne pas négliger comme le mentionne Jordan Antunes : vous devez être constant et régulier dans vos postes pour réussir. D’un point de vue organique, il faut publier régulièrement pour gagner en visibilité ainsi qu’en notoriété, et donc pouvoir vendre plus facilement.
Essayez donc de choisir des plateformes avec lesquelles vous avez une affinité et où vous savez que vous pourrez maintenir un rythme de publication stable.
Quand on prend connaissance de tous ces éléments, on se rend compte à quel point le fait de choisir ses réseaux ne relève pas du hasard. Cela dépend de plein de paramètres et il n’y a pas de recette miracle.
N’hésitez pas à contacter la bise si vous souhaitez avoir des conseils à ce niveau.
Un mot sur le User Generated Content
L’UGC est un élément à ne pas négliger quand on parle de vente en ligne.
Si vous n’êtes pas familier avec ce terme, il s’agit tout simplement du contenu que vos clients vont produire et partager en ligne. D’où le nom “User Generated Content”.
Celui-ci est une véritable opportunité pour votre marque : c’est du contenu que vous pouvez utiliser pour vendre vos produits plus facilement.
Typiquement, la première chose que l’on fait quand on pense acheter un produit sur Amazon, c’est regarder sa note et ses commentaires. Autrement dit : on consulte le contenu que les autres utilisateurs ont publié, pour s’assurer qu’ils ont apprécié le produit et qu’il correspondait à leurs attentes.
Étant donné que ce contenu a été produit par des clients, et pas par l’entreprise elle-même, on a tendance à plus facilement lui faire confiance. Il n’y a pas de risque que le message soit biaisé par les intérêts que la marque veut défendre.
À ce niveau-là, les influences ont aussi un rôle à jouer.
Faut-il travailler avec des influenceurs
La mécanique des influenceurs est similaire à celle des avis clients. Ils ont un pouvoir de conviction et de réassurance, qui permet aux marques de gagner en crédibilité auprès de leur audience cible.
De plus, comme l’explique Julie Arnaud, ce sont généralement d’excellents créateurs de contenu, avec qui il est toujours intéressant de collaborer sur la co-création.
Prenons un exemple concret.
Maeva, du groupe Pierre & Vacances
Pour une telle marque, active dans le secteur du tourisme, il n’y a pas meilleure stratégie que d’inviter des influenceurs avec différents profils.
Maeva propose des résidences de vacances pour plusieurs types de segments : célibataires, familles, etc…
Pour parler à ces différents profils, le mieux est de travailler avec des influenceurs qui leur correspondent. Par exemple en les invitant à vivre une expérience dans l’une des résidences Maeva, à condition qu’ils créent du contenu en contrepartie, dans lequel ils partagent leur ressenti.
Derrière, tout ce contenu peut être cédé en marque blanche, pour permettre à la marque de l’utiliser sur d’autres campagnes de communication.
Pourquoi l’influence est importante
Tout comme les avis clients, le fait de travailler avec des influenceurs est plus qu’intéressant. La raison principale étant que cela permet d’avoir des personnes extérieures à la marque, qui en parlent en bien.
Pour le dire simplement : cela a plus de poids quand un influenceur dit à son audience que telle marque fait du bon travail que si cette dernière était la seule à le dire.
C’est de la preuve sociale.
À ce stade, on a :
- Choisi une gamme de produit,
- Découvert comment la sublimer,
- Appris à choisir ses réseaux sociaux,
- Découvert l’intérêt du User Generated Content,
- Validé l’impact des influenceurs.
Maintenant, qu’en est-il de la vente sur Amazon ? Comment cela fonctionne, concrètement ?
Constance Clisson, fondatrice de l’agence Kwoone, répond justement à cette question dans la Masterclass.
Comment se passe la vente sur Amazon ?
La première étape est de s’inscrire sur la plateforme, soit en tant que particulier, soit en tant que marque professionnelle.
Constance conseille de s’inscrire en tant que seller, car ce statut permet de garder votre contrôle sur le prix (et donc les marges) de vos produits.
Ensuite, une fois que vous êtes validé sur la plateforme Amazon Seller Central (ce qui peut prendre une à deux semaines), vous pouvez :
- Envoyer votre stock dans l’entrepôt Amazon le plus proche de chez vous.
- Créer vos pages produits.
- Commencer à vendre.
En sachant que même si votre stock est chez Amazon, vous en restez le propriétaire. Amazon se charge uniquement d’envoyer vos produits à l’adresse de vos clients, dès qu’une vente est enregistrée.
Cela vous permet donc de confier toute la logistique à Amazon, ce qui est un avantage non négligeable pour vous faire économiser du temps.
Pour les plus connaisseurs, il s’agit du programme Fulfillment by Amazon. Au-delà de l’aspect logistique, sachez que le fait d’appartenir à ce programme vous donne aussi un avantage en termes de visibilité. L’algorithme Amazon prend en compte la partie FBA, et tend à donner plus de visibilité aux marques qui souscrivent à ce programme.
L’accompagnement de Kwoone
Sachez qu’à ce niveau-là, Kwoone peut vous accompagner. Constance et son agence peuvent vous aider dans la création de toutes vos pages produits :
- Titre,
- Description,
- Photos,
- Positionnement sur les mots-clés pertinents,
- Gestion des avis clients,
- Etc.
Kwoone s’occupe de faire une recherche sur le marché, sur la concurrence qui vous fait face, sur la catégorie où vous voulez vous implanter, et ce afin de maximiser votre visibilité sur Amazon.
Le SEO, version Amazon
In fine, c’est une expertise très similaire au SEO, mais spécialisée pour cette marketplace.
Et cela est très important. Comme Constance l’explique :
Une fois que des pages produits sont lancées sur Amazon, il faut obtenir des commentaires très rapidement pour améliorer le référencement des produits.
Pour ce faire, vous pouvez recourir au programme Amazon Vine. Il s’agit d’un club de testeurs, auxquels vous pouvez envoyer vos produits. Si vous le faites, 30 testeurs essaieront vos produits et vous laisseront des commentaires honnêtes sur vos pages.
Ces commentaires sont ensuite validés par Amazon. Cela peut donc valoir le coup si vous vous lancez et que vous voulez vous faire une place.
Mettre en place une stratégie publicitaire
Au-delà de ces éléments, il est aussi nécessaire de compléter le tout avec une stratégie publicitaire pour amener des visiteurs sur vos pages produits.
C’est là l’intérêt de publier du contenu régulièrement sur les réseaux sociaux, comme expliqué plus tôt dans cet article.
Cela dit, gardez en tête que pour voir vos ventes décoller, à peu près 6 mois seront nécessaires.
Analyser sa stratégie
Ce n’est pas tout de publier du contenu et de lancer des fiches produits, encore faut-il analyser les résultats que vous obtenez pour mettre à jour votre stratégie régulièrement.
Tout l’avantage de vendre sur Amazon, c’est que des outils existent pour analyser son marché en profondeur et donc en comprendre les tendances.
Avec ces outils, vous pouvez savoir exactement :
- Quelles sont les marques qui vendent le plus,
- Comment votre catégorie évolue,
- Etc.
Tous ces éléments vous permettent d’avoir des KPI’s, et donc de mesurer l’efficacité de votre stratégie.
C’est essentiel de mener une telle analyse régulièrement, surtout sur Amazon. En effet, dès qu’un produit descend en dessous des 4 étoiles, il est nécessaire de revoir la stratégie.
Kwoone peut vous accompagner dans cette démarche, de manière à optimiser votre catalogue pour uniquement avoir des produits qui dépassent les 4 étoiles.
Définir son budget
Faire la promotion de ses produits, créer du contenu, maintenir un flux de production stable, collaborer avec des influenceurs, capturer des avis clients, analyser sa stratégie de vente Amazon et la mettre à jour, … Tout ça n’est pas gratuit.
Pour conclure la Masterclass, nous avons abordé la question du budget. Combien coûte la création et le maintien d’une campagne de vente ?
Plusieurs éléments de réponse en sont ressortis.
L’avis de Jordan Antunes
Selon Jordan Antunes, il n’y a pas vraiment de budget idéal.
Tout dépend de plusieurs facteurs :
- La trésorerie disponible,
- La somme qu’on est prêt à investir (et donc à potentiellement perdre),
- La maturité du produit (a-t-il déjà fait ses preuves ou non ?),
- L’objectif de chiffre d’affaires qu’on vise,
- Etc.
Par conséquent, il est difficile de donner un budget clair et net quand on veut se mettre à vendre en ligne. Cela dit, pour tout de même avoir un ordre d’idée, Jordan partage que les sites e-commerce vont en général chercher un retour sur investissement de 3. C’est-à-dire que chaque euro investi en publicité doit en rapporter 3.
Mais bien évidemment, ça dépend aussi du produit, du volume, des marges, etc. Ça dépend également des plateformes où on va diffuser nos messages et les promouvoir. Par exemple, la publicité LinkedIn coûte très chère.
Finalement, la question est surtout de savoir combien on est prêt à investir.
L’avis de Julie Arnaud
Pour aller plus loin, il est aussi possible de se fixer des objectifs de coûts par action.
Concrètement, combien êtes-vous prêt à investir sur chaque action qui mène à la vente de votre produit ? On parle de coût par mille, de coût par clic, de coût par engagement, etc.
L’idéal étant de se fixer des cibles à chaque étape, pour éviter que la vente du produit ne revienne trop cher.
De plus, si vous vous lancez dans la vente en ligne, sachez qu’il y a tout de même un starter pack à avoir.
On entend par là :
- E-Shop,
- Création de plateforme de marque sur les réseaux sociaux,
- Provision d’une enveloppe budgétaire pour des investissements publicitaires,
Considérez que ce starter pack nécessitera un investissement d’au moins 50.000€ et que les résultats prendront au moins 6 mois pour se manifester.
Enfin, qu’est-il de la question du budget sur Amazon ?
L’avis de Constance
Sur Amazon, la partie profitabilité est toute aussi importante. Il y a énormément de coûts cachés, donc il faut pouvoir bien calculer son Profit & Loss. C’est un élément clé de toute stratégie de vente en ligne sur Amazon.
Constance recommande de faire les choses en deux étapes :
- Dans les 6 premiers mois, l’investissement à faire est conséquent.
- Par la suite, l’idéal est d’investir 5 à 10% du chiffre d’affaires en publicité.
Bien sûr, cela va aussi dépendre des catégories, des types de produits, et de la rentabilité recherchée.
Pour vous donner une idée :
- Il est possible d’aller chercher un ROAS (Return on Ad Spent) de 3 dans une catégorie food.
- En revanche, dans une catégorie high tech, on peut tout à fait envisager un ROAS de 10.
C’est donc très variable et il faut prévoir une fourchette. L’idéal reste de collaborer avec une agence spécialisée, qui pourra vous orienter au mieux et vous conseiller dans l’élaboration de votre stratégie.
Conclusion
Nous voici arrivés à la fin de cette Masterclass ! L’objectif était de vous présenter les bases de la vente en ligne, en se concentrant sur les réseaux sociaux et sur Amazon.
Grâce à l’expertise de Julie, Constance et Jordan, on se rend compte que plusieurs éléments doivent être pris en compte avant de se lancer :
- Choisir ses produits,
- Créer du contenu pour les mettre en avant,
- Choisir ses plateformes,
- Utiliser de l’UGC,
- Travailler avec des influenceurs,
- Se lancer sur Amazon et créer ses fiches produits,
- Prévoir son budget.
Si vous voulez aller plus loin, je ne peux que vous conseiller de contacter la bise et Kwoone. Julie et Constance se feront un plaisir de pouvoir vous aider dans la création de votre stratégie.
De plus, dans le cas où vous ne l’auriez pas vue, voici la version vidéo de cette Masterclass sur la vente en ligne :
