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Live Shopping : Tout comprendre à cette nouvelle tendance E-Commerce

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On le sait : le marketing et le e-commerce évoluent rapidement. Mais depuis quelques-mois, une nouvelle tendance fait de plus en plus parler d’elle : le live shopping.

Et je ne parle pas d’une petite tendance. Dans cet article sur le Shopatainment, Connie Chan explique que le live shopping est une industrie qui pèse déjà 137 milliards de dollars par an en Chine.

Ce mouvement va arriver en Europe. Qu’on le veuille ou non, toute entreprise qui fait du commerce en ligne va devoir se pencher sur la question du live shopping. Pour en apprendre plus sur ce sujet, on a enregistré un podcast avec Smaranda Molle, Content & Performance Strategist chez Hilarious.

Cet article est un résumé de notre discussion, disponible sur YouTube et sur Spotify.

Qu’est-ce que le Live Shopping ?

Dans le podcast, Smaranda explique que le live shopping est un télé-achat 2.0.

Concrètement, une marque qui décide d’organiser un live shopping va présenter ses produits en direct, sur les réseaux sociaux, par le biais de la vidéo.

L’audience de la marque peut découvrir ces produits en direct, et les acheter directement sur le réseau social où le live est diffusé.

live shopping exemple
Exemple d’une session de live shopping.

Cela permet à la marque de :

  • Créer une relation avec son audience,
  • Faire preuve d’authenticité,
  • Montrer à quoi ressemblent ses produits,
  • Et comment les utiliser.

Le format du live shopping permet aux spectateurs de se projeter beaucoup plus facilement dans l’usage qu’ils auront du produit, et donc de passer à l’achat plus facilement.

D’où vient le Live Shopping ?

Comme je le mentionnais en début d’article, le live shopping vient de Chine. C’est là que cette tendance a explosé, jusqu’à devenir une industrie qui pèse plus de 137 milliards de dollars par an.

Dans le podcast, Smaranda explique que cela est lié aux fonctionnalités et à la structure des réseaux sociaux utilisés là-bas. En plus des habitudes d’utilisation des Chinois. Pour le dire simplement, des réseaux comme Douyin ont été pensés pour intégrer directement la possibilité d’y passer des achats.

live shopping chine
Exemple de live shopping en Chine.

En se connectant avec un outil comme WeChat Pay, les utilisateurs peuvent très facilement faire du shopping sans quitter le réseau social. Tout l’intérêt pour Douyin étant de garder ses utilisateurs sur la plateforme le plus longtemps possible, sans qu’ils aient à quitter son environnement.

Aujourd’hui, cette tendance du live shopping commence à arriver en Europe occidentale.

Les industries concernées par le Live Shopping

La question qu’on peut se poser, c’est de savoir si toutes les marques et toutes les industries sont concernées par le live shopping. Ce canal peut-il être intéressant pour tous types de produits ?

J’ai posé la question à Smaranda, et selon elle, peu importe votre industrie, le live shopping peut avoir du potentiel.

À l’heure actuelle, c’est surtout le secteur de la mode et du maquillage qui passe par ce canal. On peut l’expliquer parce que c’est l’un des secteurs où on retrouve le plus d’influenceurs ainsi qu’une audience assez avant-gardiste. Mais à l’avenir, on pourrait tout à fait imaginer que des influenceurs tech se mettent aussi à faire des lives, par exemple pour présenter des smartphones, des drones, des montres connectées, etc. On pourrait aussi penser à des influenceurs de fitness, d’alimentation, de voyage, etc.

En résumé, quelle que soit votre industrie et les produits que vous proposez, il doit y avoir moyen d’en faire la promotion par le biais du live shopping.

Les formats du live shopping

Tout l’avantage de ce canal marketing, c’est qu’il passe par la vidéo, qui elle-même donne beaucoup de possibilités. Grâce à la vidéo, vous pouvez présenter votre produit de plein de manières différentes.

Vous pouvez :

  • Montrer le processus de fabrication de vos produits.
  • Faire un unboxing, pour montrer comment se présentent vos produits à la livraison.
  • Faire un tutoriel, pour présenter les différentes utilisations de vos produits.
  • Etc.

La vidéo vous offre donc plein de manières de capter l’attention de votre audience, et de faire la promotion de vos produits.

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The Crew Communication
Ixelles, Belgium
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Sinapse
Watermael-Boitsfort, Belgium
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Court-St.-Etienne, Belgium
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The Wave
Ixelles, Belgium
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Brussels, Belgium
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Comment organiser un Live Shopping ?

Maintenant qu’on connait d’où vient le live shopping, quels sont ses avantages, qu’il concerne toutes les industries, ainsi que ses différents formats : comment faire pour en organiser un ?

Smaranda présente les 5 étapes à suivre dans le podcast, que je résume ici :

Choisir sa plateforme

La première étape consiste à choisir la plateforme sur laquelle vous allez diffuser votre live shopping. Ici, plusieurs options s’offrent à vous :

  • TikTok
  • Instagram
  • Facebook
  • Votre site web

Dans le podcast, on explique que si votre site web ne génère pas énormément de trafic, il vaut mieux animer votre live sur un réseau comme TikTok ou Instagram (doublement diffusé sur Facebook).

En effet, à moins d’être une marque connue comme Asos ou Shein, dont les sites web attirent énormément de monde, vous aurez besoin d’être sur un réseau social pour attirer un minimum d’audience sur votre live.

À titre informatif, sachez que Shein génère 3 millions de visites mensuelles sur son site web français :

trafic shein
Trafic mensuel de Shein. Source : Ahrefs.

Ensuite, sachez que les fonctionnalités disponibles ne sont pas très différentes entre TikTok et Instagram. À vous de choisir la plateforme qui correspond le mieux à votre marque et où votre audience à l’habitude de passer du temps.

Choisir son lieu de tournage

Une fois que vous avez choisi votre plateforme, vous devez choisir le lieu à partir duquel vous allez diffuser votre live.

Ici, plusieurs options s’offrent à vous. Vous pouvez le faire depuis les bureaux de votre entreprise, mais vous pouvez aussi choisir un lieu qui fait sens pour votre audience.

Si vous êtes une marque de vêtements, pourquoi ne pas le faire depuis un magasin ? Si vous êtes une marque de fitness, pourquoi pas depuis une salle de sport ? L’idée étant de trouver un cadre attractif et qui fasse sens par rapport :

  • Aux produits que vous proposez.
  • À l’audience à laquelle vous vous adressez.

À partir du moment où le lieu peut vous offrir une bonne connexion et un bon son, les possibilités sont sans fin.

Faites preuve de créativité !

Choisir son animateur

La troisième étape consiste à choisir la personne qui va animer votre live. Ici, vous pouvez soit choisir une personne de votre entreprise, soit travailler avec un influenceur.

Il y a plusieurs éléments à garder en tête, pour sélectionner le meilleur animateur possible.

Tout d’abord, la personne doit être à l’aise face à la caméra. Elle doit être capable d’envoyer de l’énergie et de maintenir une audience captivée pendant 60 minutes. C’est un travail intense, qui demande des compétences d’animation.

Ensuite, la personne doit parfaitement connaître les produits qui seront présentés. Elle doit aussi en être convaincue, sans quoi cela va se ressentir dans son discours.

De plus, si vous choisissez de travailler avec un influenceur, assurez-vous de choisir celui ou celle que votre audience connaît déjà et avec qui vous pourrez collaborer au long terme.

Dans le podcast, on explique que le live shopping n’est pas un one shot. Si vous décidez de l’utiliser, vous devrez prévoir plusieurs sessions, et donc avoir un animateur récurrent. Pensez-y quand vous ferez votre choix.

Choisir ses produits

Quatrième étape, choisissez les produits que vous mettrez en avant pendant votre live. Sachez qu’Instagram permet de vendre jusqu’à 30 produits différents au cours d’une même session.

C’est trop. Dans le podcast, Smaranda conseille d’en proposer 10, grand maximum. Admettons que vous parliez de chaque produit pendant 5 minutes, vous arrivez déjà à 50 minutes de live, ce qui n’est pas négligeable.

Dans l’idéal, choisissez des produits dont il est facile de parler et qui peuvent bien s’illustrer en vidéo.

Définir son budget

Enfin, dernière étape pour organiser votre live shopping : pensez à votre budget. J’ai posé la question pendant le podcast et le problème est qu’il est très compliqué de définir une fourchette de prix pour organiser un live shopping.

Il y a beaucoup de facteurs qui peuvent jouer un rôle :

  • Votre matériel technique
  • Le budget demandé par l’influenceur
  • La promotion du live
  • Etc.

Par conséquent, gardez en tête que l’organisation d’un live shopping coûte de l’argent, mais qu’il est nécessaire de passer par là pour bénéficier des avantages de ce canal de vente.

Les erreurs à éviter en Live Shopping

Enfin, avant de clôturer notre échange, j’ai demandé à Smaranda s’il y avait des erreurs à éviter pour organiser un bon live shopping. Il y en a trois.

Ne pas prévoir de plan de communication

La première erreur consiste à ne pas prévoir de plan de communication pour promouvoir votre live. En effet, si vous voulez avoir un minimum d’audience pendant votre session, vous allez devoir en faire la promotion et teaser l’événement.

Dans le podcast, Smaranda préconise donc d’organiser votre live shopping bien à l’avance, et de prévoir du budget pour communiquer dessus et faire en sorte que votre audience l’ai en tête.

Ne pas recycler son contenu

La deuxième erreur consiste à ne pas enregistrer votre live et à ne pas le recycler. Pensez-y : il s’agit d’un contenu ultra qualitatif, que vous pouvez rediffuser sur plein de canaux différents :

  • Vidéo YouTube
  • Posts Instagram
  • Reels
  • Stories
  • Etc.

Profitez donc de votre live shopping pour créer plusieurs contenus, que vous pourrez rediffuser sur vos différents canaux de communication.

Négliger les aspects techniques

Enfin, dernière erreur à éviter : négliger les aspects techniques. Organiser un live shopping est un vrai métier, et la technique qui se trouve derrière ne doit pas être prise à la légère.

En Chine, il n’est pas rare de voir des équipes entières dédiées au bon déroulement d’un live shopping :

technique-live-shopping-chine
Exemple d’équipe technique d’un live shopping.

Sur cette photo, on voit non seulement tout le matériel technique employé pour une session de live shopping, mais aussi des maquilleurs présents pour l’occasion.

Par conséquent, pensez à cet aspect. De quel matériel allez-vous avoir besoin, et qui va s’assurer que tout se déroule comme prévu pendant le live ?

Le mieux est parfois de se faire accompagner, et c’est un service que propose Hilarious.

Pour aller plus loin

Nous voilà au bout de cet article ! Si vous souhaitez aller plus loin, pour creuser le sujet du live shopping, voici plusieurs ressources que vous pouvez consulter.

Vous pouvez également contacter directement Hilarious pour organiser une session de live shopping.

Notre vidéo YouTube enregistrée avec Smaranda, de chez Hilarious :

La version audio, disponible sur Spotify :

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