Framework AARRR : Définition et comment l’utiliser pour votre marketing ?
Dernière date de mise à jour le : 8 mars 2024 à 10:13 am
-Pour vendre un produit ou un service, votre entreprise va mettre en place une stratégie marketing adaptée à votre domaine d’activité. Afin que celle-ci soit optimale, vous devez connaitre votre parcours client, aussi appelé “funnel marketing”, et y appliquer le framework AARRR.
Grâce au framework AARRR, vous pouvez optimiser votre stratégie marketing et augmenter votre chiffre d’affaire.
Dans cet article, nous expliquons ce qu’est la méthode AARRR. Nous donnons une définition de ce modèle et vous expliquons chacune de ses composantes.
Le framework AARRR : qu’est-ce que cela signifie ?
Avant de rentrer dans les détails techniques du framework AARRR, voyons ce que signifie cet acronyme.
L’acronyme du framework AARRR
Voici la signification de l’acronyme de la méthode AARRR :
- Acquisition
- Activation
- Rétention
- Recommandation
- Revenu
Rassurez-vous, nous détaillerons chacune de ces étapes dans la suite de notre article. Nous prendrons un exemple précis de funnel aarrr pour l’illustrer.
La minute historique : nous devons le framework AARRR à Dave McClure. Il s’agit d’un Business Angel américain, spécialisé dans le marketing et fondateur de l’incubateur « 500 Startups ».
Dans la vidéo qui suit, Dave McClure présente justement le framework AARRR :
« Framework » en français
En français, « framework » se traduit par « cadre de travail ». Généralement utilisé dans le milieu du développement web, le terme « framework » s’est introduit dans le marketing. Ce concept permet aux entreprises d’utiliser une structure « prête à l’emploi » pour mettre en place leurs stratégies marketing.
Le framework AARRR vous donne la possibilité de structurer le parcours client et d’y adapter votre stratégie marketing.
Le funnel marketing
Dernier terme à définir : le funnel marketing. Ce terme représente le parcours client. Depuis la découverte de l’entreprise, du produit ou du service, jusqu’à l’acte d’achat. Si vous connaissez parfaitement ce funnel marketing, vous pouvez adapter votre stratégie et même l’optimiser grâce à la méthode AARRR. On parle alors de funnel aarrr.
L’optimisation de votre marketing avec le framework AARRR
Maintenant que ces termes importants n’ont plus de secret pour vous, observons les étapes qui composent la méthode AARRR. Afin que notre démonstration soit plus claire, nous avons décidé de l’imager avec un cas concret.
Imaginez que vous êtes le chef d’entreprise d’une PME spécialisée dans la vente en ligne de programmes « Cure Détox » avec envoi chez le client des jus et compléments alimentaires nécessaires durant la cure.
Acquisition
L’acquisition est une étape clé durant laquelle vous allez attirer des nouveaux clients. Bien entendu, il faut d’abord connaitre votre cible afin de sélectionner les bons canaux d’acquisition. Selon votre domaine d’activité, il existe un tas de leviers d’acquisition que vous pouvez utiliser : SEO, influenceurs, publicité en ligne, etc.
Il est évident que votre budget est un critère déterminant dans le choix de ces canaux. Le maitre mot ici, c’est la créativité. Ne vous censurez pas. Il existe beaucoup de moyens d’acquérir des nouveaux clients.
Dans notre exemple de funnel aarrr, le principal canal d’acquisition doit être votre site web. Vous allez générer du trafic en travaillant votre référencement organique afin de venir vous positionner sur des mots clés pertinents pour votre activité.
Pour booster votre référencement naturel, vous avez plusieurs options. Le netlinking est l’une d’entre elles. Si votre budget vous le permet, vous pourriez aussi utiliser le référencement payant avec Google Ads. Ce canal vous permettrait d’apparaitre en haut des pages de résultats.
Du fait que les cures détox soient tendances, la communication sur les réseaux sociaux est aussi pertinente. Notamment grâce à des influenceurs bien sélectionnés pour leur audience, qui doit correspondre à votre cible. Vous pouvez aussi vous rendre dans des salons sur le thème de la diététique afin d’y présenter vos programmes. Vous êtes certains, ici, d’être en adéquation avec votre cible.
L’acquisition est donc la première étape du framework AARRR.
Outils d’Acquisition
Pour la première étape du framework, l’acquisition, des outils de référencement avancés tels que Moz ou SEMrush peuvent vous aider à comprendre les tendances de recherche et à optimiser votre contenu pour les moteurs de recherche. Les plateformes publicitaires comme Google Ads et Facebook Ads sont également incontournables pour attirer un trafic ciblé.
Activation
Maintenant que vous avez attiré de nouveaux clients potentiels, il faut qu’ils interagissent avec vous. Ils doivent « passer à l’action« . Bien entendu, c’est à vous de les inciter grâce à différentes solutions marketing. L’objectif ici est de mesurer l’intérêt que ces clients potentiels portent à vos produits ou services.
C’est à cette étape du framework AARRR que vous allez convertir le client. C’est intéressant de comparer les résultats des différents moyens mis en œuvre pour convertir un prospect en client. Si l’un de ces moyens est décevant, vous pouvez le mettre de côté. Concentrez-vous sur les solutions qui fonctionnent et qui sont rentables.
Dans notre exemple de funnel aarrr, faire passer un visiteur de votre site web à l’action peut prendre plusieurs formes. Par exemple, vous pouvez proposer un programme personnalisé qui inclut quelques-uns de vos produits, l’ajout au panier représentant l’étape ultime de l’activation de votre client.
Dans le cas du commerce en ligne, tout ce qui vient avant l’acte d’achat doit être considéré comme de l’acquisition (première étape de la méthode AARRR). On entend ici l’inscription sur le site, la création du profil, l’abonnement à la newsletter, etc.
Outils d’Activation
Les outils de suivi de l’expérience utilisateur, tels que Hotjar ou Crazy Egg, permettent de visualiser le comportement des utilisateurs sur votre site. Les solutions d’onboarding comme Appcues facilitent la création d’une première expérience utilisateur positive.
Rétention
La rétention représente le fait de conserver un client, de le faire consommer plusieurs fois vos produits ou services. On peut parler de fidélisation. C’est une étape essentielle du framework AARRR. Elle est le résultat des deux étapes précédentes. Vous avez dépensé beaucoup d’énergie à attirer le client et à le faire consommer.
Il serait dommage de le laisser partir sans le retenir. Pour augmenter votre taux de rétention, vous n’avez d’autre choix que d’accompagner votre client. Utilisez différentes méthodes qui ont déjà fait leurs preuves : l’e-mailing, la mise à jour régulière de vos réseaux sociaux, les articles de blog, un service clientèle actif qui prend contact avec les utilisateurs, etc.
À noter qu’un taux de rétention faible peut être le signe de divers dysfonctionnements dans l’entreprise. Ça peut être une mauvaise qualité de produits / services ou une clientèle mal ciblée.
Privilégiez le feedback des utilisateurs afin de comprendre où se situent les points à améliorer et de prendre des décisions efficaces concernant votre funnel aarrr.
Dans notre cas, la fréquence d’achat n’est pas régulière. Les clients ne vont pas faire des cures détox toute l’année. Vous avez donc tout intérêt à entretenir le contact avec eux afin qu’ils ne vous oublient pas. Vous pouvez mettre en place un service client diététique, qui contacterait les clients après leur cure afin de monitorer leurs résultats.
Ça serait la meilleure façon d’instaurer un climat de confiance entre vous et le client. Il serait alors beaucoup plus simple de lui proposer des nouvelles cures par la suite. Passons à la quatrième composante de la méthode AARRR.
Outils de Rétention
Pour maintenir l’intérêt des utilisateurs existants, les outils de marketing automation tels que HubSpot ou Mailchimp sont précieux. Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) comme Salesforce aident à personnaliser les interactions et à anticiper les besoins des clients.
Recommandation
Vous avez acquis un nouveau client, vous l’avez activé et retenu. Si vous avez réussi ces trois étapes du framework AARRR, alors la quatrième devrait être facile. La recommandation, c’est le fait qu’un client parle de votre entreprise et de vos produits ou services autour de lui.
Cela peut être son entourage proche comme la famille ou les amis. Mais cela peut aussi être un entourage plus éloigné. Quand un client recommande votre entreprise, il génère de nouveaux prospects (étape Acquisition).
Ceux-ci seront bien plus qualitatifs qu’un prospect que vous auriez acquis sans recommandation. En effet, les premiers seront déjà convaincus de l’intérêt de votre offre grâce au discours encourageant de leurs « parrains ».
C’est pour cette raison que la plupart des entreprises performantes créent des programmes de parrainage. Pour qu’un programme de ce type fonctionne, il faut offrir quelque chose à votre client actif.
Cela le poussera à être un ambassadeur de votre marque. Ces cadeaux peuvent prendre plusieurs formes : réductions et produits gratuits par exemple.
Il existe une autre forme de recommandation : la viralité. C’est la recommandation de vos produits ou services sans que vous ayez incité vos clients à le faire. Ces recommandations imprévisibles sont intéressantes car elles ont le même effet qu’un programme de parrainage, sans frais supplémentaires pour vous.
Dans notre cas de funnel aarrr, si le client est satisfait de vos produits, il y a de grandes chances qu’il en parle autour de lui. Pour augmenter ce taux de recommandation, vous pouvez imaginer un programme de parrainage.
Celui-ci permettrait au parrain d’obtenir des nouveaux produits gratuitement ou de recevoir des bons d’achat pour ses prochaines cures. Cela ne fera qu’augmenter le taux de rétention également.
La recommandation est donc la quatrième étape du framework AARRR.
Outils de Recommandation
Les programmes de parrainage peuvent être gérés efficacement grâce à des outils comme Refersion ou Ambassador. Les solutions de suivi des références, comme Mention Me, offrent une visibilité sur les performances de votre programme de parrainage.
Revenu
Désormais, votre parcours client est bien ficelé. Vous pouvez alors vous concentrer sur la construction de nouvelles offres. Celles-ci seraient adaptées à votre cible pour générer plus de revenus. De plus, il est bien plus simple de proposer des produits annexes à une clientèle fidèle. On appelle ça le cross-selling.
Vous pouvez aussi proposer des systèmes de consommation différents afin d’optimiser les ventes et le taux de conversion. C’est la dernière étape du framework AARRR.
Dans notre cas, il va être assez simple, dès lors que le client est convaincu par la qualité de vos produits, de l’entraîner vers vos nouvelles offres. Vous pouvez créer une application qui viendrait en complément de la cure. Elle permettrait à l’utilisateur d’accéder à des cours de fitness qui améliorerait son hygiène de vie par exemple. L’accès à cette application se ferait sous forme d’abonnement.
Voilà une source de revenu régulière qui ne vient pas cannibaliser votre offre initiale. Vous pouvez aussi créer des nouvelles cures spécialement conçues pour les périodes d’après fêtes de fin d’année ou juste avant l’été.
Outils de Revenu
La gestion des revenus nécessite souvent des solutions de tarification sophistiquées. Des outils comme Price Intelligently aident à optimiser la tarification en fonction de la demande du marché et du comportement des clients.
Analyse des Données AARRR
L’importance de l’analyse de données AARRR
L’analyse de données est le pilier du succès dans l’application du modèle AARRR. Chaque étape du framework nécessite une compréhension approfondie des données pour prendre des décisions éclairées et ajuster votre stratégie marketing en conséquence.
Collecte de données
Commencez par mettre en place des systèmes de collecte de données robustes. Utilisez des outils tels que Google Analytics, Mixpanel ou Kissmetrics pour suivre le comportement des utilisateurs à chaque étape du parcours.
Interprétation des métriques AARRR
Chaque lettre du modèle AARRR est associée à des métriques spécifiques. Apprenez à interpréter ces métriques pour évaluer la performance de votre site à chaque étape. Par exemple, le taux de conversion, le taux de rétention et la valeur vie client sont des indicateurs cruciaux.
Mise en place de tableaux de bord
Simplifiez la visualisation des données en créant des tableaux de bord personnalisés. Des outils comme Tableau ou Data Studio vous permettent de regrouper toutes les métriques pertinentes dans un seul endroit, facilitant ainsi la prise de décisions rapides.
Analyse prédictive
Utilisez des techniques d’analyse prédictive pour anticiper les tendances futures. Cela peut inclure la modélisation des comportements des utilisateurs et l’identification des opportunités de croissance.
Formation du personnel
Assurez-vous que votre équipe est formée à l’analyse des données. Des formations sur les outils spécifiques que vous utilisez et sur la compréhension des tendances du marché peuvent améliorer la capacité de votre équipe à utiliser les données de manière efficace.
L’évolution de l’Analyse de Données AARRR
En conclusion, l’analyse de données AARRR est un processus évolutif. Restez à l’affût des nouvelles tendances et des avancées technologiques pour garantir une analyse de données efficace et pertinente.
Une agence spécialisée dans le Growth Marketing = un choix stratégique
Vous l’avez compris, le framework AARRR vous permet de visualiser et d’optimiser toutes les étapes de votre parcours client. De l’acquisition de votre prospect jusqu’à la génération de revenus supplémentaires :
- Se faire connaitre -> Vendre -> Fidéliser -> Se faire recommander -> Vendre plus
Il est évident que ces étapes doivent être travaillées avec rigueur et justesse. Si vous n’avez pas de service marketing formé en Growth Marketing, nous vous conseillons de vous rapprocher d’une agence spécialisée en growth marketing. Une agence pourra vous aider à appliquer toutes les étapes de la méthode AARRR.
Le Growth Marketing (marketing de croissance), c’est l’ensemble des stratégies marketing mises en place qui permettront à l’entreprise de faire croître son chiffre d’affaire.
Framework AARRR : Conclusion
La méthode AARRR est un incontournable dans le monde du marketing d’aujourd’hui. Grâce à ce framework, vous allez pouvoir optimiser chaque étape du parcours client. Cela vous permettra d’en tirer le meilleur et de proposer à vos utilisateurs une offre adaptée.
Cet outil doit être utilisé en amont de toute action qui serait mise en place dans l’entreprise. Rassurez-vous, nous sommes là pour vous accompagner. C’est pAARRRti !
