Le Growth Marketing, c’est quoi ? Définitions & techniques
Dernière date de mise à jour le : 8 mars 2024 à 10:02 am
-Depuis quelques années maintenant, le growth hacking a le vent en poupe. Pour les start-ups et pour de nombreux business digitaux, cette discipline est vue comme LA solution pour lancer ou faire croître son business.
Et en effet, les principes du Growth Hacking donnent envie :
- faire plus avec moins,
- scaler la croissance,
- trouver toujours de nouvelles astuces…
Mais en réalité, le Growth Hacking n’est pas forcément adapté à toutes les entreprises, toutes les industries et tous les stades de croissance. Et c’est face à ces limites du Growth Hacking qu’est né le Growth Marketing, à mi-chemin entre le marketing classique et le Growth Hacking.
Découvrons ensemble de quoi il s’agit.
La définition du Growth Marketing
Le Growth Marketing s’inspire donc à la fois du marketing et du Growth Hacking, pour fonder une nouvelle approche qui lui est propre. Il regroupe un ensemble de techniques pour permettre une croissance pérenne à la marque et à ses produits.
Comme le Growth Hacking, il repose sur la matrice AARRR.
La matrice AARRR
Si vous vous intéressez au Growth Hacking, vous avez forcément entendu parler de cette matrice. Alors que le marketing traditionnel s’échine à attirer de nouveaux clients en faisant connaître la marque, le Growth Hacking et le Growth Marketing s’attaquent à l’ensemble du parcours clients, symbolisé par cette matrice AARRR.
Acquisition
L’acquisition, c’est le fait de ramener de nouveaux internautes ou de nouveaux utilisateurs sur son site ou son application.
Plusieurs moyens peuvent être employés :
- Référencement,
- Publicité,
- Emailing…
Le principe est simple : plus de personnes connaissent l’offre, et plus on est susceptible de toucher un acheteur.
Activation
L’activation intervient après l’acquisition. Une fois que votre visiteur arrive sur votre site, que devient-il ?
L’objectif de cette étape, pour les Growth Marketers, est d’augmenter le ratio entre le nombre de visiteurs sur le site et le nombre d’utilisateurs actifs.
Retention
Le premier R du framework AARRR signifie « Retention ». Il s’agit de faire revenir ses utilisateurs sur le site, pour qu’ils réutilisent le produit ou le service.
C’est un des grands préceptes du Growth Marketing : en général, cela coûte moins cher de faire revenir un client satisfait que d’aller en chercher un nouveau.
Referral
Qui de mieux qu’un utilisateur satisfait pour convaincre un potentiel nouveau client ? L’étape Referral vise à transformer vos clients en ambassadeurs de votre marque ou de votre produit, comme par exemple à travers des systèmes de parrainage.
Chaque utilisateur devient donc, potentiellement, une nouvelle source d’acquisition (voire d’activation).
Revenue
Enfin, dernière étape et pas des moindres : celle des revenus, le nerf de la guerre.
Comment augmenter le chiffre d’affaires généré par un produit ou un service ?
Deux grandes méthodes existent :
- Augmenter le nombre de commandes,
- Augmenter le panier moyen de chaque commande.
Le Growth Marketing
Une fois qu’on a bien compris ce modèle de framework AARRR, on peut donc comprendre comment fonctionne le Growth Marketing.
Celui-ci va essayer d’optimiser, de manière pérenne et en utilisant les outils à sa disposition, les KPI à surveiller à chaque étape du framework pour assurer la croissance du business.
Les différences entre le Growth Marketing et le Growth Hacking
Il existe donc plusieurs différences entre le Growth Marketing et le Growth Hacking.
La principale, dont découle toutes les autres, tient finalement à la philosophie entre les deux. Le Growth Marketing essaie de faire croître l’entreprise de manière pérenne, et de faire en sorte que cette croissance tienne dans le temps grâce à des acquis et des fondations solides.
Il faut donc protéger l’identité et l’image de la marque. Le Growth Hacking ne s’embarrasse pas de telles choses : l’objectif est d’assurer une croissance forte, avec le moins de coûts possibles.
On comprend donc que selon la maturité, les besoins et les objectifs de votre entreprise, le Growth hacking ne convienne pas forcément.
On l’utilisera par exemple dans le cadre du lancement d’un nouveau produit, quand la question de la rentabilité et des fonds se fait sentir. Le Growth Hacking sera aussi pertinent pour tester et développer un MVP, vérifier la traction que génère une offre.
En revanche, on optera pour du Growth Marketing pour se développer sur le long terme.
Autre différence notable : celle de l’utilisation des outils et des techniques employées. Le Growth Hacking, comme son nom l’indique, cherche des « hacks », c’est-à-dire des utilisations détournées de certains outils pour en maximiser le potentiel, en réduisant autant que possible les coûts.
Les exemples sont très nombreux et certains sont très connus : on peut citer par exemple Airbnb qui a utilisé Craiglist pour se faire connaître auprès de ses futurs utilisateurs.
Le Growth Hacking fonctionne finalement par « cycles » de croissance :
- On met en place un hack, qui génère une forte croissance, jusqu’à qu’il ne soit plus utilisable.
- Et on recommence, avec un autre hack. Cela demande de la créativité et des connaissances poussées.
Le Growth Marketing, parce qu’il recherche la pérennité et la stabilité, fonctionne de manière plus linéaire. On cherche à utiliser des techniques durables :
- Campagnes publicitaires,
- Réseaux sociaux,
- Référencement naturel.
Quelques exemples de techniques de Growth Marketing
Le Growth Marketing regroupe un ensemble de techniques, et chaque industrie, chaque entreprise, en développe et maîtrise certaines qui lui sont propres. Voici cependant quelques exemples de techniques de Growth Marketing qu’on retrouve régulièrement.
Les campagnes publicitaires et le retargeting
Peu importe la plateforme publicitaire que vous souhaitez utilisez :
- Google Ads,
- Facebook Ads,
- Pinterest…
La plupart d’entre elles proposent de cibler des utilisateurs qui ont déjà eu connaissance de votre marque.
- Soit parce qu’ils ont visité votre site,
- Soit parce qu’ils ont déjà interagi avec l’une de vos publicités.
Le retargeting permet donc de mettre en place des campagnes publicitaires souvent très efficaces, pour toucher une audience sensibilisée à votre offre.
Les programmes de fidélité
Comment faire revenir vos clients ? Comment multiplier leurs commandes ? Les programmes de fidélité sont une excellente réponse à ces problématiques : les utilisateurs se sentent plus enclins à réutiliser votre service lorsqu’ils gagnent au change.
Une technique classique, qu’on retrouve partout, mais qui fait ses preuves.
Entretenir votre communauté grâce au community management
Les réseaux sociaux permettent aux marques d’interagir directement avec leur audience. Soignez vos pages Facebook, Twitter, Instagram, entretenez la relation avec vos utilisateurs, partagez-leur des infos. En bref, ne sous-estimez pas les réseaux sociaux et la proximité qu’ils peuvent vous conférer.
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Si vous souhaitez faire croître votre entreprise, vous avez la possibilité de faire appel à une agence de Growth Marketing.
Elle vous accompagnera sur la mise en place opérationnelle mais aussi sur l’aspect stratégique de votre croissance. Quels leviers activer ? Quels budgets débloquer ? Quelles audiences cibler ?
