Les 3 principales stratégies de prix que vous devez connaître !
Dernière date de mise à jour le : 12 décembre 2022 à 12:35
2,60/5Le coût du produit plus le bénéfice égale le prix de vente ? Pas tout à fait. Afin de fixer le bon prix pour votre produit ou service, vous devez idéalement tenir compte de la demande, du pouvoir d’achat de vos clients, de la concurrence, du positionnement de votre produit, de vos objectifs commerciaux et éventuellement d’autres facteurs. Il existe plusieurs stratégies de prix reconnues pour déterminer le prix optimal.
Il y a donc un certain nombre d’éléments à prendre en compte sur la voie de la bonne stratégie de prix.
Dans cet article de Sortlist, nous vous donnons un premier aperçu des trois stratégies de prix les plus importantes pour les entreprises ainsi que de certains sous-groupes.
Définition
La stratégie de prix fait partie de la politique de tarification d’une entreprise. Quelque peu explicite, elle englobe toutes les considérations et décisions qui affectent le prix de vente d’un produit ou d’un service. Le prix fait partie du marketing mix au même titre que les politiques de produit, de distribution et de communication.
Le point de départ de nombreuses stratégies de tarification est le prix plancher. Il s’agit du prix de vente qui couvre tous les coûts encourus pour un produit ou un service sans générer de bénéfice.
Sur cette base, des facteurs externes, tels que la situation du marché, et des facteurs internes, tels que les objectifs et le positionnement de l’entreprise, jouent un rôle. Selon que vous vous considérez comme une marque à bas prix ou de luxe, votre prix sera différent.
Avant de présenter les différentes stratégies, voici l’occasion de tester ce que vous savez déjà :
La stratégie à prix fixe
Si, en tant qu’entreprise, vous fixez le prix de votre produit une fois pour toutes, il s’agit d’une stratégie à prix fixe. Avec ces stratégies, le positionnement de votre produit sur le marché joue un rôle majeur.
La stratégie à bas prix
Dans la stratégie à bas prix, un fournisseur essaie de se positionner avec des prix particulièrement bas. Cette politique est menée, par exemple, par les chaînes de supermarchés discount comme Aldi ou Lidl. Grâce à des prix particulièrement bas, un large public peut être atteint.
Toutefois, cette stratégie ne peut être rentable que si tous les autres coûts commerciaux sont aussi bas que possible. Un autre inconvénient de la stratégie des prix bas est qu’elle lie les clients à un fournisseur uniquement par le prix.
La stratégie de prix élevé
Outre la stratégie de prix moyen, qui, comme son nom l’indique, vise le marché des prix moyens et les clients ayant un pouvoir d’achat moyen, il existe également la stratégie de prix élevé. Celle-ci se caractérise par le fait que le prix d’un produit est plus élevé que celui de la concurrence.
Toutefois, ceux qui exigent le prix le plus élevé doivent pouvoir le justifier par la qualité et la valorisation de l’image correspondante. Un exemple souvent cité d’une stratégie de prix élevé est Apple. En termes de performances, les ordinateurs portables et les ordinateurs d’Apple sont parfois plus chers que ceux de la concurrence. En même temps, la qualité des produits d’Apple est convaincante et ils sont parfois devenus des symboles de statut social, ce qui génère une demande.
La stratégie de prix de luxe
Les stratégies de prix de luxe se situent à l’extrémité supérieure des stratégies de prix fixes. Ici, en plus de l’image de marque et de la qualité des produits, c’est surtout l’exclusivité attendue qui est importante.
Contrairement à la stratégie de prix bas, qui est adaptée aux grandes masses, les fournisseurs de produits de luxe se concentrent sur une clientèle restreinte mais très fidèle.
Cas particuliers des stratégies à prix fixe
Différenciation des prix
La différenciation des tarifs en tant que stratégie de prix est une exception parmi les stratégies de prix fixes. Dans ce cas, une entreprise demande des prix fixes différents pour un seul et même produit. Les facteurs régionaux peuvent jouer un rôle dans la conception des prix.
Par exemple, lorsqu’un produit est proposé dans plusieurs pays avec des niveaux de prix différents et que le produit a donc un prix différent dans chaque pays. Un autre exemple de différenciation des prix est la remise classique sur la quantité. Les remises accordées aux étudiants ou aux seniors sont des exemples de différenciation individuelle des prix.
La stratégie du coût cible
La stratégie du coût cible calcule le prix maximum qu’un produit peut coûter afin de rester attractif pour les clients. Cette valeur est ensuite ciblée comme prix.
La stratégie du suivi des prix
Les stratégies de prix dynamiques partent du principe que le prix d’un produit peut évoluer à la hausse comme à la baisse au fil du temps.
La stratégie d’écrémage
Dans la stratégie d’écrémage, un produit est initialement introduit sur le marché à un prix élevé. Si la demande diminue au fil du temps, le prix diminue également. Un exemple classique de stratégie d’écrémage est celui des produits informatiques qui, après un certain temps, ne contiennent plus les dernières technologies.
De cette manière, les consommateurs qui sont prêts à payer le prix fort sont les premiers à être touchés. Ce groupe de consommateurs est donc « écrémé ». En diminuant progressivement le prix, on touche un plus grand nombre de consommateurs.
Le marché des smartphones est un autre exemple de l’utilisation de la stratégie d’écrémage. Ce concept est souvent utilisé ici. Cependant, il y a maintenant beaucoup de concurrence et toutes les catégories de prix sont représentées. Les clients ont donc un plus grand choix de produits comparables, appelés « substituts ». Par conséquent, vous devez examiner attentivement dans quelle mesure la stratégie d’écrémage est adaptée à votre produit.
La stratégie de pénétration
La stratégie de pénétration est l’inverse de la stratégie d’écrémage. Dans ce cas, un produit est introduit sur le marché à un prix bas, qui est ensuite successivement augmenté. La stratégie de pénétration permet de créer rapidement des parts de marché et de positionner un nouveau produit. Cette stratégie est souvent utilisée pour les appareils électroniques.
Les stratégies d’alignement sur la concurrence
Elles sont également des stratégies de prix dynamiques et sont fortement axées sur les prix de la concurrence. Comme les stratégies de prix fixes, elles peuvent être divisées en catégories, du prix le plus bas au prix le plus élevé.
Le cœur de cette stratégie est, bien entendu, de garder un œil sur la concurrence.
Le combattant des prix
En proposant le prix le plus bas du marché, une entreprise tente de se démarquer de la concurrence. Les produits de ce type attirent un large public. Cependant, les prix peuvent changer au fil du temps en fonction de ce que fait la concurrence.
Les suiveurs de prix
Les suiveurs de prix s’inspirent généralement du prix le plus élevé d’un produit comparable sur le marché, puis le baissent légèrement. Les prix sont constamment ajustés à ceux du leader des prix.
Cette stratégie est souvent suivie par des marques de haute qualité, qui sont toutefois moins connues et moins établies que les leaders de prix.
Le leader des prix
Le leader du prix détient généralement non seulement le prix le plus élevé, mais aussi la plus grande part de marché et la plus grandenotoriété.
Il s’agit généralement de grandes entreprises bien connues, dont l’image de marque justifie un prix plus élevé aux yeux des clients.
Vous ne savez toujours pas quelle stratégie choisir?
La bonne stratégie de tarification dépend de nombreuses variables, qui sont différentes pour chaque entreprise.
Celles-ci déterminent, entre autres, s’il est plus judicieux d’appliquer des stratégies de prix fixes ou dynamiques.
Pour décider d’une stratégie, vous pouvez également vous faire aider par des agences de marketing expérimentées disposant du savoir-faire adéquat.
Nous vous invitons également à réessayer notre quiz ici pour tester ce que vous avez appris.
