Les clés pour devenir un crack de la vente B2B
Dernière date de mise à jour le : 8 mars 2024 à 02:36 pm
5,00/5Aujourd’hui, peu importe le secteur d’activité, savoir vendre est une compétence cruciale. Une agence aura beau avoir les meilleurs talents, le meilleur service, et la meilleure présence digitale, si elle ne parvient pas à vendre, elle ne fera pas long feu.
Pour en parler, nous avons organisé un call privé avec Philippe Gillotin, Sales Coach chez iconoClass.
L’objectif de ce call était d’obtenir des conseils concrets pour s’améliorer en vente et avoir les clés pour devenir un meilleur commercial en tant que directeur / directrice d’agence.
Sachez que ce call était réservé aux agences membres de la communauté Sortleaders, qui bénéficient d’un accès prioritaire à notre contenu ainsi qu’à un espace Slack communautaire.
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Tous ces conseils sont dans le replay du call et dans les notes qui suivent 👇
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Faire une excellente première impression
Quand on démarre un processus de vente, la première impression est clé. Dès qu’on rencontre une nouvelle personne, celle-ci va immédiatement se faire une opinion sur nous.
Cette première impression est cruciale, parce qu’elle va avoir une influence sur la direction que la relation va prendre.
Par conséquent, pour démarrer un processus commercial du bon pied, vous devez savoir comment faire une bonne première impression avec chacun de vos prospects.
Dans le call, Philippe partage plusieurs bonnes pratiques.
Adopter la bonne attitude
Cela peut paraître évident, mais :
- Un bonjour appuyé,
- Une bonne intonation,
- Un sourire,
- Une poignée de main ferme,
- Une posture droite avec les épaules en arrière,
- Un regard confiant qui plonge dans les yeux de votre interlocuteur,
Tous ces éléments “de base” sont nécessaires pour faire une bonne première impression. Bien évidemment, il faut que ce soit naturel, sans quoi le résultat risque d’être un peu gênant.
Préparer son rendez-vous
Faites vos devoirs. Quand on a rendez-vous avec un prospect, il est nécessaire de bien le préparer pour qu’il se déroule de manière optimisée.
Quand on parle de préparation, on ne parle pas de juste préparer sa présentation, son matériel, et ses questions. On parle aussi de se renseigner sur son interlocuteur.
Cela pour deux raisons :
- Vous pourrez adapter votre discours pour qu’il soit plus percutant.
- Vous pourrez trouver un bon ice breaker pour bien démarrer la discussion.
Le fait d’avoir un ice breaker vous permettra de commencer le rendez-vous sereinement et de mieux connaître la personne avant de rentrer dans le vrai processus commercial.
Pour trouver ce bris de glace, plusieurs options s’offrent à vous :
- Étudier le profil LinkedIn de votre interlocuteur, et choisir un élément sur lequel vous pouvez rebondir.
- Partager une actualité, un contenu que vous avez vu et qui vous a fait réagir.
En résumé
Pour le dire plus simplement, faire une excellente première impression passe par deux éléments principaux :
- Avoir une bonne attitude (posture, poignée de main, intonation, etc.)
- Faire une bonne préparation en amont pour adapter son discours et trouver un ice breaker.
Maintenant, tous les éléments que Philippe partage fonctionnent dans le cadre d’un rendez-vous physique. Mais qu’en est-il en visio ?
L’impact du COVID sur la vente
On ne peut pas nier le fait que depuis 2020, les relations professionnelles ont évolué et les rendez-vous en visio sont devenus la norme.
Du coup, comment faire pour construire une relation de confiance et vendre sans voir la personne en vrai ? C’est une question hyper légitime, que Djihed Naga (fondateur de l’agence Ergonomic) a posé à Philippe.
La seule solution, c’est d’être transparent et honnête avec son prospect. Le mieux est d’exprimer clairement le fait qu’on n’est pas forcément à l’aise en visio, et qu’on préférerait pouvoir faire la rencontre en physique.
Rentrer dans ce niveau de transparence, avec une personne que l’on connaît peu, permet de commencer à créer une relation. Le fait de s’ouvrir, et d’être transparent par rapport à ce qu’on ressent, c’est le meilleur moyen de parvenir à créer une relation par écran interposé.
En sachant cela, une fois qu’on commence un rendez-vous, comment s’y prendre pour faire avancer la discussion vers la vente ?
L’importance de prendre le lead sur un entretien
Une chose à faire quand on est reçu par un prospect, c’est de montrer qu’on maîtrise tellement bien notre sujet, que l’on va prendre le lead sur l’entretien.
Prendre le lead ne veut pas dire prendre le dessus sur notre interlocuteur. Cela veut plutôt dire qu’on va guider l’entretien et que c’est nous qui allons mener la danse.
Comment faire, concrètement ? Il y a un outil précis à utiliser, juste après le bonjour et l’ice breaker : l’OPA.
Cela fait référence à trois étapes qu’il faut suivre :
- Objectif
- Plan
- Accord
Objectif : On commence par expliquer l’objectif du rendez-vous. On explique qu’on va chercher à cerner le besoin de notre interlocuteur et voir comment on pourrait travailler ensemble.
Plan : On enchaîne en expliquant comment le rendez-vous va se dérouler et en disant qu’on va poser quelques questions.
Accord : On termine en demandant à notre interlocuteur si ça lui convient. Normalement, il devrait donner son accord en répondant “oui”, ce qui permet de conditionner le début de notre entretien par la positive.
C’est cet accord qui lance véritablement l’entretien de vente. Et c’est à ce moment-ci que le fait de poser les bonnes questions prend toute son importance.
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Poser les bonnes questions
Dans le call, Philippe partage une méthode précise pour poser les bonnes questions aux bons moments, et faire avancer la discussion dans la bonne direction.
On parle de la méthode SPIN :
- Situation
- Problèmes
- Implication
- Need Pay-Off
Voyons chacune de ces étapes.
Situation
Première étape, on va poser des questions très larges pour comprendre la situation de notre prospect. Avant de commencer à parler de problèmes, on doit s’intéresser à l’interlocuteur en face de nous et bien cerner la situation dans laquelle il se trouve.
Ensuite, on passe au P du SPIN, moment auquel la personne va commencer à exposer ses problématiques et ses besoins.
Problèmes
À cette étape, l’idée est de poser des questions qui vont exposer les problèmes auxquels notre prospect fait face. L’objectif étant de voir à quel point on peut calibrer notre offre pour l’aider à les résoudre.
Implication
Une fois que les problèmes ont bien été cernés, il est temps de rentrer dans la proposition de valeur et de créer de l’intérêt chez notre prospect en parlant de son implication.
C’est le I du SPIN : on va pousser notre interlocuteur à se projeter dans un futur où ses problèmes ont été résolus grâce à notre collaboration. On le projette dans une situation positive, où il est déjà en train d’utiliser notre solution.
C’est à ce moment qu’on passe à la quatrième étape.
Need Pay-Off
On parle ici des besoins comblés, c’est la projection ultime. Qu’est-ce qui se passerait après 1 an d’usage de notre solution ? Si l’interlocuteur atteignait ses objectifs suite à notre collaboration, qu’est-ce qui se passerait ensuite ?
On va plus loin dans la projection pour imaginer à quoi ressemblerait notre relation au long terme avec le prospect.
Voilà donc pour les 4 étapes de la méthode SPIN. Après, Philippe partage aussi trois autres bonnes pratiques.
3 conseils pour poser les bonnes questions
Tout d’abord, il est nécessaire de commencer très large, pour ensuite être de plus en plus précis. Adoptez une approche en entonnoir : posez des questions larges, et affinez au fur et à mesure que la discussion avance.
Ensuite, posez des questions ouvertes. Laissez l’opportunité à la personne qui se trouve en face de vous de s’exprimer et de s’ouvrir.
Enfin, au moment de rentrer dans l’argumentaire de vente, assurez-vous de reprendre tous les éléments que votre prospect a donné pour calibrer et adapter votre discours. Cela vous permettra de prouver que vous l’avez réellement écouté et que vous tenez à lui apporter une solution personnalisée.
Cela dit, pour y parvenir, il est nécessaire de connaître son offre par coeur.
Connaître parfaitement son offre
C’est un élément que Philippe partage dans le call : vous devez connaître votre offre sur le bout des doigts :
- Avantages,
- Aspects techniques,
- Pricing,
- Études de cas concrètes,
- Etc.
L’idée étant de pouvoir adapter votre discours aux informations que votre prospect vous partage.
En effet, un profil A et un profil B ne vous diront pas les mêmes choses et n’auront pas spécialement les mêmes besoins.
Face à cela, il est nécessaire de pouvoir présenter votre offre de la manière la plus pertinente possible, pour vous adapter aux informations dont vous disposez. Il faut être chirurgical dans les réponses et les offres que vous présenterez.
Pour y parvenir, vous devez forcément connaître votre service par coeur. Maintenant, que faire si ce n’est pas le cas ? Que faire si notre prospect nous pose une colle ?
Gérer un sujet que l’on ne maîtrise pas
C’est une question hyper légitime, qui a été posée à Philippe par Jean-François Serpieter (Head of Digital chez Altavia ACT*).
Comment faire quand un prospect nous pose une question à laquelle on ne sait pas répondre, car on ne maîtrise pas le sujet sous-jacent ?
La solution tient en un mot : honnêteté. Dans le cas où on ne maîtrise pas un sujet, et qu’un prospect nous questionne dessus, la seule solution est d’être transparent et de dire ouvertement qu’on n’est pas la personne de référence pour y répondre. En revanche, on a la possibilité de mettre notre prospect en relation avec un membre de notre équipe qui sera en mesure de lui apporter une réponse détaillée.
Par conséquent, si cette situation se présente, n’ayez pas peur d’être honnête en disant que vous n’avez pas la réponse, mais que vous pouvez mettre votre prospect en contact avec la personne de votre équipe qui maîtrise ce sujet.
Toute la force de cette approche, c’est que votre prospect va se rendre compte que peu importe la question qu’il vous posera, on le mettra toujours en relation avec la personne la plus pertinente pour lui répondre. Et ça, ça contribue à instaurer un climat de confiance.
C’est la seule et unique manière de gérer cette situation.
Maintenant, qu’en est-il de la négociation ?
Devenir un crack de la négociation
Souvent, on perçoit la négociation comme une bataille, comme quelque chose qu’il faut gagner. Alors qu’en réalité, la négociation consiste plus en une danse.
Un jeu où les deux parties doivent réussir à trouver un accord pour arriver à une situation où elles sont toutes les deux gagnantes. Dans le call, Philippe parle de la ZIC : la Zone d’Intérêt Commun.
C’est la première étape pour s’améliorer en négociation : changer la façon dont on la perçoit et l’aborder de manière zen.
En sachant qu’à partir du moment où une personne négocie, et qu’elle partage des objections, c’est qu’elle a un minimum d’intérêt pour la solution qu’on peut lui proposer. Un prospect qui n’est pas intéressé ne négocie pas.
C’est donc un élément positif si vous rentrez dans la négociation. Cela dit, il faut tout de même être capable de gérer les objections.
Philippe a partagé sa méthode pour y parvenir :
- Tout d’abord, on accueille l’objection. Le but est de ne pas rentrer dans le conflit, mais d’accueillir l’objection pour alléger la conversation.
- Ensuite, on reformule l’objection pour s’assurer qu’on l’a bien comprise. Il faut être sûr que la manière dont on a perçu l’objection correspond à la manière dont la personne en face voulait qu’on la comprenne. Le mot d’ordre : éviter les incompréhensions.
- Troisièmement, vérifier s’il y a d’autres objections à traiter. Y a-t-il une seule objection ou plusieurs, et quel est leur poids relatif ? Quelle est l’objection principale qui doit être traitée ?
- Quatrièmement, comprendre pourquoi le prospect partage cette objection. On essaye de creuser et de montrer qu’on a à coeur de comprendre pourquoi cette objection fait surface, pour lui trouver une solution.
- Enfin, trouver un terrain d’entente pour commencer à collaborer. L’idée est de trouver quelles concessions peuvent être faites pour passer outre l’objection du prospect. En sachant qu’on ne fait jamais de concession sans contrepartie.
Par exemple, vous pouvez faire une réduction sur votre prix, à condition de signer directement.
In fine, il faut garder en tête que la négociation est une danse dans laquelle on cherche à trouver un accord qui arrange les deux parties.
C’est avec cet état d’esprit qu’il faut l’aborder.
Cela dit, dans certains cas, il n’est pas possible de trouver une Zone d’Intérêt Commun. Faut-il alors tuer la vente ?
Faut-il tuer une vente, si nécessaire ?
C’est une question que Djihed Naga (fondateur de l’agence Ergonomic) a posé à Philippe : que faire si on ne peut pas trouver un accord ?
S’il n’y a pas de match, on se trouve face à une non vente. Et c’est important de l’accepter, parce que vous n’avez pas de temps à perdre. Il est inutile de perdre du temps à essayer de vendre à tout prix, car vous pourriez investir ces efforts sur d’autres opportunités plus prometteuses pour votre agence.
De plus, vous pouvez le faire très tôt dans le processus, avant même votre premier rendez-vous. Tâcher de poser 2, 3 questions très ciblées pour être sûr qu’une collaboration potentielle peut effectivement avoir lieu avec votre prospect.
Si vous vous rendez compte que ce n’est pas possible, ne prenez pas rendez-vous. Autrement, vous risque de perdre du temps et de l’énergie sur un prospect qui ne convertira pas.
Cela dit, dans le cas d’une non vente, n’hésitez pas à relancer le prospect de temps en temps. Prenez des nouvelles, envoyez du contenu à votre prospect. Certes, vous ne travaillez pas ensemble aujourd’hui, mais rien n’empêche que cette situation évolue à l’avenir.
S’adresser aux bons interlocuteurs
Enfin, le dernier élément qu’on aborde durant le call est le fait de s’adresser aux bons interlocuteurs.
Il s’agit d’une question amenée par Sylvain Réaux, fondateur chez AjiCreative.
Pour que la vente puisse se faire, il est en effet nécessaire de parler à la personne qui peut prendre cette décision.
C’est une chose à faire lors de votre pré-qualification : est-ce que la personne avec qui vous prenez rendez-vous a un pouvoir de décision et pourra valider la vente ?
Ici, Philippe partage un modèle pour faire cette qualification. Le modèle BANT :
- Budget
- Autorité
- Besoin (Need)
- Timing
Ce modèle permet de savoir quelles sont les motivations d’achat du prospect et donc de déterminer le niveau d’urgence avec lequel il faut traiter sa demande.
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Conclusion
Voilà qui clôture ces notes issues de notre call avec Philippe Gillotin ! J’espère qu’elles pourront vous aider 🙌
Dans le cas où vous voudriez aller plus loin, n’hésitez pas à consulter le replay et à contacter directement iconoClass :
